谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋(客户,品牌,意向,造势,来了) Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

　　根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。

　　在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

　　有备而来的客户

　　2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

　　会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。

　　谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。

　　第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

　　晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。
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金融是现代经济的核心(金融,银行,经济,发展,指出) 邓小平的金融思想是邓小平理论的重要组成部分。它科学地阐明了金融的本质及其运行规律，是对马克思列宁主义、毛泽东思想关于商品货币银行理论的继承和发展，是社会主义市场经济条件下推进我国金融体制改革、发展我国金融事业的坚实理论基础。

　　邓小平同志关于金融的一系列论述是博大精深的完整的科学体系，涉及金融领域各种战略性问题。虽然邓小平关于金融工作的系列论述，没有长篇大论的著作，但具有原则坚定、方向明确、思想解放、实事求是、言简意赅、尖锐泼辣等特点。

　　“金融是现代经济的核心”的论述

　　邓小平同志通过几十年的武装斗争、政治斗争和经济建设工作实践，科学地总结历史经验，逐步加深了对金融工作核心地位与作用的认识。

　　早在抗日战争时期，邓小平在《太行山区的经济建设》一文中指出：“我们的货币政策，也是发展生产与对敌斗争的重要武器……给了根据地经济建设以有力的保障。”

　　建国初期，邓小平在担任政务院副总理兼财政部长期间，在《财政工作六条方针》的工作报告中指出：“1950年全国刚解放，金融不稳定，财政不可能稳固”，“为了发展经济，保证物价稳定，工商企业须有固定的流动资金，银行须有足够的银行基金”，阐明和强调了金融在经济生活中的重要地位。

　　1978年，邓小平在一次谈话中指出：“银行应该抓经济”，“要把银行作为发展经济、革新技术的杠杆”。他总结第二次世界大战后国际发展的经验，强调指出：“一些破坏得很厉害的国家，包括欧洲、日本，都是采用贷款的方式搞起来的；”他要求“金融改革的步子要迈得大一些”，多次强凋“要把银行真正办成银行”。

　　随着社会主义市场经济在我国的逐步建立和发展，以融资为己任的金融业在整个国民经济中扮演着日益重要的角色，邓小平十分清晰地洞察到了金融对经济发展的重要地位和作用。1991年春天，邓小平视察上海时高度评价浦东新区在开发中实施“金融先行”的做法。他说：“金融很重要，是现代经济的核心。金融搞好了，一着棋活，全盘皆活。”这段话精辟地说明了金融在现代经济生活中的重要地位，高屋建瓴地指出了金融在发展我国经济中的关键作用，阐明了金融与经济的本质联系。由此，形成了邓小平金融思想中最重要的观点———金融是现代经济核心的论断。 猜你更喜欢:重游霍尔果斯口岸(霍尔,免税,国门,中方,边境) 8月初我陪伴自
重游霍尔果斯口岸(霍尔,免税,国门,中方,边境) 8月初我陪伴自家亲戚二度重游霍尔果斯。没想到9月底我又随旅行团再赴霍尔果斯。时隔七年，连续两次重游霍尔果斯，令我耳目一新，感慨颇深。七年光阴，奋发赶超，霍尔果斯口岸已经完成华丽转身，正式挂牌升级为县级市。
这次我随团重点游览了新建成的中哈霍尔果斯国际边境合作中心。大家首先来到边境合作中心办理通关手续（需要提前购买30元的景区观光门票），然后经过海关边检后乘坐区间电动汽车直接进入合作中心观光购物。景区内道路整齐宽敞，四通八达。已有很多国内国际知名企业、商家入驻合作中心，开发区内基础建设方兴未艾，一座崭新的边境贸易新城正拔地而起。正午时分，天高云淡，秋风送爽，眼前视野开阔，心胸为之舒张、奔腾。路边的片片绿地生机盎然，造型别致的休闲广场、遮阳小亭、各种景观花卉树木布局合理，飞檐翘角带有江南园林风格的精致院落为合作中心增添了几分典雅平和气息。一幢幢新建的贸易大楼高大雄伟，显示出雄厚的经济实力。不一会我们就到了中方免税自由贸易大楼。进入大厅，里面宽敞明亮，地面光洁如新。站在大厅中心往上看，巨大的圆形天窗造型奇特，螺旋上升的大厅走道，色彩搭配的美观协调，光影变幻的整体视觉效果给我们留下了深刻的印象。位于一楼西侧的免税大厅内人流如织，灯光明媚静雅。里面的购物环境十分整洁舒畅。本地、外地以及来自其他国家的游客们都忙着参观、交流、购物。这里的免税商品货真价实，物美价廉，主要以烟酒、皮制品、眼镜、化妆品等为主，相比之下确实比外面的优惠很多。很快想买东西的人都挑选好了自己所需的商品，大包小包的开始陆续往外提运。
离开中方免税贸易大楼，大家又马不停蹄地乘区间车前往哈方免税贸易市场。一下车，首先映入眼帘的是两座巨鼎状的高大国门标志建筑。面向中方的东面正上方，巨大庄严的中华人民共和国国徽熠熠生辉，十分显眼。反面则是哈国的国徽。跨过国门中间的隔离标志线，我们就算正式进入了哈国领土，应该算是走出国门了。穿过一条南北向的宽阔马路，对面就是心中期待已久的哈方免税市场了。这里的各族业主们态度都十分友善、健谈，大都能说些基本的汉语，简单交流不成问题。在熙熙攘攘的人群中有的在挑选物美价廉的哈国化妆品，也有买上一堆各种口味的精装巧克力的。还有的跑到小吃摊上要了哈国风味夹馅卷饼细细品尝的。涌动的人流不分男女老少，都在忙着满足一下自己的好奇心，零距离体味感受异国的风情。同行的人介绍说这里的火腿肠物超所值，口感很好。另一个又说这儿的荞麦面包、俄罗斯列巴、特色饮料、糖果也不错。眼瞅着几位女士提着一代代哈国小包装面粉开始往回运，说这种面粉做出的拉条子特有劲道，很有嚼头。如碰到只会说哈语或俄语的业主，我们只好用手指着物品比划，对方也毫不介意我们的蹩脚独创手语，很快用计算器把价格利利索索地打给我们看。相比之下哈方的免税市场建设的简易实用，物流快捷，人气很旺，一点不亚于中方免税区。火热的边境自由贸易盛况显示出这里强大的经济发展后劲。一小时后大家个个心满意足，满载而归。
回到国门标志建筑旁边，众人自由组合开始用相机、手机拍照合影留念。出了国门才知道自己心中最挂念的还是自己世世代代生活成长的祖国，不变的也永远是一颗赤城、火热的中国心。不管身在何处，祖国就像一根红线牢牢牵着我们的心。离开了国土，感觉就像植物离开了养育了它的大地母亲，那种绿叶对根的情谊已经超越生死相依、不离不弃的程度。爱国不是空谈，需要的是一种坚强的信念：永恒的中国，永恒的报国之志，不变的爱国恒心。
终于到了要离开的时候，时间虽短，大家感受却很深长，都为祖国的日益强盛、繁荣而自豪不已。大家用留恋的眼神、开心的笑容面对着渐渐远去的国门方向，心中不由涌起一股神圣无言的家国情怀，心里默默地真诚祝愿霍尔果斯口岸的明天更加美好、辉煌！
（写于2014年）