大客户管理：人脉不等于一切(客户,决策者,关系,业务,风格) 企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。不久前，惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上，中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。

　　人脉不等于一切

　　生意场上，人脉的重要性无可否认，但它并非业务成功的唯一关键。很多人选择做销售工作，是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。但他们的成功与否，往往不取决于自己所拥有的关系链，而在于他们是否具备在适当的时间把关系转化成合作机会的判断力与执行力。同样，对于没有关系基础的销售新手，等待他们的也并不总是失败。在当前的市场营销中，产品的优势、价格、渠道、服务等相关因素才是客户最关心的要素。郭京专门举了个例子来说明这个问题。有一次，某公司的业务代表们接手一单业务，当时公司还未能与客户签约，而该业务一周后很可能会被竞争对手抢走。负责该业务的恰好是一名新人，他困惑地问：“我与对方没有丝毫关系，怎么办呢？”同事和他一起分析后发现，双方一直没签合同的原因有三：一是对方高层主管有不同意见，二是财务资金没有到位，三是该项目有一定的超前性。于是他们决定直接与客户的“一把手”面谈，就这样，这位没有任何关系的新人来到客户公司。尽管对方公司的门卫连门都不让进，这位新人还是花了几个小时与他聊天，终于得知客户负责人正在开会，于是他就站在门口等候，直到晚上八点才看到该负责人下班出来。他立即迎上去自我介绍：“我是某公司的业务代表，已经在这里等您一天了，希望您能给我一个陈述业务的机会。”一番交谈后，他的诚心打动了这位负责人，结果拿下了定单。后来他们才知道，之前正是这名负责人对该项目有不同意见。

　　“风格矩阵图”了解关键人物风格

　　可见，在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要。郭京强调：“了解关键客户的性格与做事风格是与其进行合作的基础。”接着，他用“风格矩阵图”向学员们介绍了关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持意见一致。而检查型的决策者则更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。最后郭京指出，做好关键决策者的风格分析并不够，大客户管理依靠的不仅是机会与关系，它更依托于一套成熟的客户服务体系及制度。因此，公司内部需要建立一支组合销售团队，它不仅包括客户经理，还应包括技术支持、市场推广等与此项目有关的同事，为客户提供全方位的整体方案。
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企业上信息系统要分步实施(集成,信息,企业,概念,工作流) 随着企业信息化的呼声越来越高，近两三年ERP开始为国人所接受，并且被当作企业成功的捷径。然而，统计数字显示，绝大多数企业实施ERP的效果差强人意。

　　中国企业到底需不需要ERP？需要什么样的ERP？如何实施才能确保ERP项目成功？在日前由ERP世界网举办的夏季论坛上，业内专家和厂商代表就我国管理软件应用现状进行了探讨。

　　概念分立还是应用集成？

　　ERP是当前国际上通用的管理信息系统，它顺应企业面临全球化市场竞争的管理需求，在供应链流程中进行信息集成处理，具有先进的现代企业管理模式。从行业的角度看，有人主张概念分立，有人看好应用集成，到底哪一种更适合国内企业呢？

　　北京甲骨文公司的市场总监黄玮女士表示，甲骨文公司的观点是主张应用集成，提出了完整集成的电子商务套件。黄玮指出，集成包括两个概念，一是工作流上的集成。工作流是把各个部门各自

　　为政的方式打破，让各部门可以协同工作。二是打破信息孤岛，让所有的信息都存到一个完整的基础信息系统里。她强调，信息库是惟一一个可以提供“信息真相的地方，其他任何部门访问信息库时信息库里的信息永远是最新的版本。

　　TurboCRM市场总监于光辉认为，集成是未来的一个理想，现在还不很现实。由于中国企业信息化的现状或者管理能力的现状都处于非常低的阶段，信息的不规范，把规则变成行动的能力也很差，所以集成对国内企业来讲是理想，是雾里看花的东西，必须回到我们的业务中讲我们看得懂的东西。

　　北京联成互动软件技术有限公司总经理胡进平表示，集成应用是一个方向，但是无论从厂商来看还是用户来看，都不是容易的事，每个企业要根据自身不同的状况来选择不同的满足方式。

　　业内资深专家陈启申说，企业上信息系统主要的目的还是要体现信息集成，但模块不要一个个地上，先要有流程的概念，然后再分步实施。 猜你更喜欢:前世未了(桃花,娘亲,未了,我是,这一) 前世未了

前世未了(桃花,娘亲,未了,我是,这一) 前世未了
桃花浅深处，似匀深浅妆。春风助肠断，吹落白衣裳。??元稹《桃花》
这是一个梦让我看到了你我的前世，上一世我是你的掌上明珠你爱了我一辈子；这一世或是你不舍得我，也或是我不舍得你，我把自己最美的四年给你。
不记得那是我们分手的第多少天了，每天带着眼泪睡去，这天也是一样，泪珠还挂在脸庞??我看到了一个粉色的世界，那是一片桃树林，正值春日桃花莺莺，落花纷纷，美的不真实，我是一个绾着双丫髻小姑娘穿着古代的衣裙，旁边还站着一个比我大点小女孩是我的姐姐，还有一个端庄的妇人她是我的娘亲，春日的阳光最是让人那么陶醉，粉嫩的小脸看着美丽的桃花露出甜甜的笑，伸手想去捻一朵桃花又够不到，奶声奶气的和娘亲说着自己也想要一朵桃花；娘亲还没来得及给我摘时，一位高大的男子走到我身旁他是我的爹爹，一脸宠溺的说着“来爹爹给你摘”我才刚及他的膝盖，我看他是那么的高大挺拔，他顺手把我抱起，我开心的伏在他的肩膀上，凝脂般的小手捻着桃花开心的把玩。多美的画面呀，可是我明明才是一个五六岁的孩子心里却那么爱他，是一种男女之间的爱，我还在心里劝说着自己，他下辈子才是你的。
突然醒来，那张熟悉的脸不就是你吗？你是看我上一世爱的那么痴这一世来还我的吗？一起的时候你还经常说小祖宗我是欠你的来还债的吧！或者是我这一世来索取你的爱了，这时心是那么的平静，不过是前世情未了今世来还未了的情，有什么好伤心的。
感谢你曾经来过，晚安。