跑中介銷售實習報告
從5月7日起我進入興龍房地產公司開始了我的實習生活。
初看,也許覺得房地產行業與我所學專業并不相關,其實不然,有房子必然有小區,有,小區環境的好壞同樣制約著房價。再加上對房屋結構、房型和朝向等的了解,與平時所學知識還是有一定契合點的。
會選擇**多半是因為它寬松的工作氣氛和激情四射的團隊構成。**是一個年輕人的天下,在這里的員工,平均年齡只有二十八歲左右,充滿活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃,可以接觸到各色各樣的人群,學到許多在課堂上沒有的知識。
經過兩輪面試,我來到**交易中心,然后很快被分配到成飛連鎖店,開始了我的工作。
該店店面很小,牌子比隔壁賣水產的那家要小的多得多。店員大都是新人,工作基本未滿一個月,只有店長是工作了一年的“老員工”,但是他也是剛剛被提升的店長職務。看到這種狀況,我不禁開始懷疑,這里的業績會好嗎?我能賣出房子去嗎?不過好在除店長外其他同事都是應屆畢業生,有很多共同話題來聊,我預感到這里的工作會很愉快,至少不會出現什么人際關系的問題。
隨著時間的推移,我對業務流程慢慢熟悉起來,操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁,最終目的自然是為了達成交易。而我們置業顧問的職責就是協調好買賣雙方的關系,讓雙方都買我們的帳,這是相當需要技巧的。
我的第一個客戶就非常棘手。他想租一處萬新村附近的房子,但是這租一個月,給他問了好幾個房主,人家一聽就租一個月都不干。我們一個女同事就說干脆走私活兒吧,不讓雙方出中介費了,如果能成就讓客戶意思意思請我們幾個吃頓飯就得了。盡管對此我很嘀咕,但還是照她的意思又打了幾個電話,誰知房主們對此依然不認可。沒辦法,只好作罷了。看來租房的還是愿意長期租的呀,也正因為這件事情我才知道原來還可以走私活兒的。但這樣不就讓公司蒙受損失了嗎?而且如果沒經驗的話搞不好雙方都會跑單的。看來不管干什么都有它的一套潛規則,要學的東西太多了。
在四月十七日這天,店里來了個新同事,以前在易安置家干,后來又開了仨月出租車,現在來了**。他業務能力非常強,剛來頭一天就成了一單租賃。我們很佩服他,當場送了他一個外號:萬能。不過看他的樣子,就不像我們這幫剛出校門的大學生這樣單純了,一看就是個老油條,在社會上混了這么多年不是白混的,而且, 我隱隱預感到他與店長之間可能會出現摩擦,畢竟一山不容二虎,且看以后如何發展吧。
接下來的幾天忙碌而充實,我的工作已經進入正軌,連續接待了幾個買房客戶,給他們匹配了房源,并進行了帶看房,但最后都沒有成交。有的是因為價格問題,有的是根本不想近期買房只是溜達溜達,也有的是對房子不滿意。我對此做了,并與店長聊了很久,知道了怎樣將客戶分類,怎樣更好的了解客戶以期匹配出完美的房源,這些都是需要不斷積累和總結經驗的。然后店長給我布置了任務,讓我溜遍附近的小區,并畫出小區擺位圖,還要熟練掌握貸款、過戶等專業知識,以更好與客戶溝通,并完成對其引領。
與客戶溝通是一門很深的學問。你首先要讓他們信任你,認可你,他才會放心的讓你給他找房子,并放心的買下你給他找的房子。典型的見人說人話見鬼說鬼話,跟客戶要親,跟房主也要親,并且讓雙方都覺得你只跟他親,是聯合起來去賺另外一邊的錢,總之就是雙方通吃,才能達成交易。說好聽點,這是與人交往的藝術。說難聽點,這就是一門騙人的學問。
但是單單做好買賣雙方的工作還是不夠的,還要提防連鎖店與連鎖店之間以及別的中介與我們之間的惡性競爭。比方說:我們店有一單***的生意就是被別的連鎖店攪黃了。當時買賣雙方價格都妥了,眼看就簽約了,但是一天之內那個連鎖店攢了五撥客戶去那里看房,把房主的心給挑動了,他漲價了 ,而且一漲四萬,并且沒有商量的余地,于是生意就這樣泡湯了。值得一提的是,那個店帶去的那幾個客戶,沒有一個想買的,連個出價的都沒有。擺明了就是專門為了攪和我們的生意去的。自己公司旗下的連鎖店尚且如此,更何況公司與公司之間了。像**,**都是我們的死對頭,每單生意幾乎都是明爭暗搶,自己成不了也絕對不讓別人成才善罷甘休。實在是太黑暗了,但也沒辦法,為了生存呀。至少,這樣的競爭并不違反法律的。
由于店面實在太小,以及地理位置處于大-片其他中介包圍圈內,再加上本店員工新手太多沒什么經驗,二十多天過去了,我們店里還是一單未成,唯一的一個三方成單還被別的店做了手腳,弄的我們沒有拿到應得的分成。沒辦法,誰讓我們集體是新來的.,連店長都是新提的,不欺負我們欺負誰。
沒有生意不能坐等,天下哪有白吃的午餐,完不成業績不光是拿錢少的問題,還要扣錢呢。于是,我們就集體去外面貼條了。
貼條是一件很有意思的事情。以前看見外面胡亂貼著這么多條,覺得影響市容,現在才清楚,原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個人賣房或者買房貼了條,那十個電話有九個電話都是中介給你打的。這也算這個行業的特點之一了吧。
另外,我們不單是與普通客戶打交道還要與房蟲子打交道,蟲子們都是非常專業的,他們說的話就算你不懂也不能表現出你不懂的樣子。因為如果他們看出你是新手,絕對會欺負你。真正的大蟲子,不單在各蟲子中有人給他遞房子,在各個中介中也有人給他遞房子,而且不管走里面走外面都相當規矩。蟲子也有蟲子的規矩, 如果一條蟲子辦了件臭事,他的名聲也就臭了,這樣的蟲子是做不大的。
關于限時代賣業務,這應該是所有中介都喜歡的業務。跟房主簽個 , 把人家房本押到交易中心,由我們來獨家代賣。這不僅有效避免了中介與房地產中介間的惡性競爭,也杜絕了賣了別人房源不給分成情況的發生。而且限時合同中還規定了一個價格,如果我們高于這個價格賣出了房屋我們還能與房主五五分成。利潤豐厚,又控制了資源。
老實說,我覺得成飛本身的管理方式存在很多問題,首先:中介費絕對不打折。我們曾經接待過這樣一對買賣雙方,什么都妥了就是不認頭交中介費,哪怕公司點個頭,給打個對折,他們也就簽了,但公司就是不干,死規定,不改,一點都不變通。于是人家跑單了,公司一分都賺不到。其次:一切只能走公司程序。就拿一套萬和里的房子來說吧,私產房過戶如果均價超過五千(和平是七千一,河西是六千三,南開是六千一,其他區都是五千)要繳納差額營業稅,如果按公司程序走,房管局評估價是不可能低于五千的。但是我們自己找路子做低評,公司又不允許,最后的結果當然還是跑單。再次:雜七雜八的會議太多。簡直像國營企業似的,有事沒事就開個會,把大家都弄去喊口號表決心。除了浪費時間,有什么用?還不如多落實到行動上呢。總之就是太不知道變通,一點兒都不靈活,而且各個連鎖店各自為陣,完全不知道團結。
不管怎么說,在成飛工作的這段時間我學到了許多東西,懂得了許多道理,增長了見識,開闊了視野,了解了很多二手房交易的知識,也看到了房地產中介中的很多內幕,充實了與人交往的經驗。雖然這些與我在學校所學的有很多是想抵觸的,但這就是社會,這與校園里無憂無慮的生活是有很大區別的。也許會有些黑暗,也許會有些復雜,也許會讓人不知所措,也許會讓人豁然開朗。但這就是生活,多姿多彩又時有驚奇的生活。
“這浩瀚的世界,樣樣叫我好奇。”但早晚有一天我也會融入這個五彩斑斕的世界中去,成為別人眼中的“好奇”。社會就像個大熔爐,不管你原來是什么樣子,最后都要被熔化掉,那些不熔的硬塊必然會被濾出,是不為社會所容的。不知道這是我們的悲哀呢,還是社會的悲哀呢？
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