房地產營銷策劃方案范文
營銷方案的任務是為將朦朧的"將來時"漸變為有序的"現在進行時"提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。下面yjbys小編為大家準備了關于房地產營銷策劃方案范文，歡迎閱讀。
一、市場背景：
AA位于XX東部濱海地區，是XX濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。AA是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。AA不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。
順馳第壹城所在寨上街，其南部為XX老牌化工企業—XX化工廠，她曾為AA區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了AA區的發展。隨著AA新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為AA區結構的補充體，使AA成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證AA區經濟的健康、可持續發展。
AA當地房地產市場的發展，應該是從今年正式開始，正繼房地產、井田置業、開發區晟達房地產、綠地置業及順馳地產在寨上街開發主流房地產產品開工面積達到了20萬平米以上。在比較初級的AA房地產市場中，不管是市場先入者，還是市場后來者，基本都得了較好的市場回報。其中綠地置業的“綠地人家”及正繼房地產的“濱河家園”以其低價位得到了市場中初級客戶的認可，而井田置業的“藍水灣”和順馳“第壹城”則得到市場中高級客戶的認可。
AA順馳第壹城，位于AA文化街(迎賓路)與東風路的交接處，由于東風路連接著AA未來的旅游區，因此其具有較高的升值潛力。社區南臨AA區重點中學一中、八中，文化氛圍濃重。社區規劃建筑面積約12萬平方米，景觀設計公司為香港景易設計，物業服務提供為順馳物業公司，從整體上看為順馳強力軍團的又一次聯合出擊。從產品上看，順馳第壹城仍沿續順馳地產開發的傳統，保證社區的均好性及高價值價格比的特點。自產品上市以來，產品的品牌認知度得到了市場的高度認知。
二、競爭對手分析：
由于AA房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在AA我們的直接競爭對手是誰呢?
我們說是井田·藍月灣，因為井田·藍水灣自入市以來，始終以跟隨性的競爭手法來截取我們的客戶資源，并得到了相對較好的市場業績。我們將井田·藍月灣作為直接競爭對手理由還有：1)同處東風路延線，隔文化街相望;2)銷售均價與第壹城只差100元左右，且部分樓棟立面價格要高于第壹城;3)產品類型與第壹城有相似之處，且目標客戶相近。但井田·藍月灣也有其不足之處，其中有：1)在戶型設計上，其客廳的面寬大部分都不超過4米，居住舒適度不夠;2)由于其地塊為L型地，在景觀設計的均好性上不足以與第壹城相競爭;3)產品的細節部分不確定性太多，且現無銷售許可證也引發了一些客戶的游移。
2.在AA我們的間接競爭對手?
在AA市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;
綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息：
項目名稱 規劃面積 銷售均價 基本情況
富達花園 6萬平方米 1620 與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區內設網球場及幼兒園，綠化率39%，容積率1.39，購房需另交配套費及購買地下室。
綠地人家 27萬平方米 1760 社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區 12萬平方米 1584 社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田·藍月灣 6萬平方米 2050 L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，AA市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以A、B、E戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的'原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。
4.已售出產品面積區間與總價格區間分析：
分析：我們從已售出的產品面積區間來看，當地消費需求在80—100㎡之間，而總價區間大量集中于15—20萬，從一個角度反映了當地消費者的消費水平，為我們二期產品的設計提供了相應的依據。
四、已購客戶分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。
五、分析總結：
1. 對市場、產品、消費者的總結：
我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在AA的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的AA房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，AA將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然AA已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品：在AA房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。
消費者：在AA當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。
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