营销人员的薪酬设计(提成,销售,薪酬,企业,员工) 有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。

　　底薪提成制：不同需要，不同选择

　　我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？

　　两种薪酬制度各有利弊，要视乎企业的具体情况进行选择。知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

　　奖励薪酬制：放大薪酬效应

　　销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取"底薪＋提成＋奖金"的薪酬结构，即每月800元～1000元基本工资；营业额提成则在5％以内，常见的有2％，或4％如楼盘销售。

　　虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。
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谋定而后动——加入博弈因素的营销战略思维(对手,环境,动态,竞争对手,不确定) 1998年，绝大多数中国人还不敢奢望有一辆自己的私人轿车。即使是先富裕起来的“有钱人”，如果他想要购买家用轿车，也只能在桑塔娜、捷达、富康三种品牌的汽车中选择，购买地点通常是在混乱的汽车交易市场，购车手续繁杂，而且必须一次付清所有费用。2003年，一个生活在百万人口城市的中国人，能接触到几十种品牌的家用轿车，这些品牌的汽车每年推出的新车型加起来多达数十种。购车环境和支付方式也变得越来越舒适和便利，消费者在汽车交易市场、连锁经营店或者更加舒适的3S、4S服务站内选购中意的汽车，购车手续大大简化，厂家/经销商的配套服务，包括提供分期付款的金融服务，也越来越完善。这就是您作为一个消费者所能直接感受到的中国汽车行业5年的变化。

　　从供应方(汽车厂商和经销商)的角度看，尽管市场在迅速增长，今天企业经营者所处的商业环境却变得越来越复杂，充满不确定性。产生这样巨大而深刻变化的一个重要原因是竞争对手之间前所未有的“互相作用”的力量：任何企业在市场上采取的任何行动都会在相当短的时间内(如果不是几乎同时的话)招致对手的反击。这些行动–反击行为常常产生难以预料的后果。换言之，今天的商业环境正由静态、相对确定的状态迅速演变为动态、不确定状态。

　　在静态条件下，企业通过成本领先、产品差异化等手段建立的竞争优势可以保持相对较长的时间；而在动态不确定环境下，任何竞争优势都是短暂的，因为对手可以模仿、学习获得同样的能力；或者干脆试图改变规则来“破坏”平衡。因此动态条件下的竞争模式是通过获取短暂优势建立持久优势(如下图所示)。

　　战略正变得越来越动态，一个好的战略完全有可能被竞争对手的行为所破坏。没有一家企业能够容忍它的对手获得明显的领导地位。决定性因素不是产品或服务本身的质量究竟如何，而是和对手比较起来该产品或服务的价值如何。传统营销战略制订过程中的竞争分析多数是静态分析，即通过外部环境、内部资源分析，比较竞争对手之间优劣势。在今天动态、不确定的商业环境里，制订营销战略时应加入“对手可能的反应”这一变量。 猜你更喜欢:迟来的冬天(寒潮,掉了,冬天,超市,除夕) 快到2
迟来的冬天(寒潮,掉了,冬天,超市,除夕) 快到2016年一月下旬了，我依然常常沉浸在暖冬的氛围中昏昏欲睡。就在这冬天尾巴的档口，寒潮天气突然杀了个回马枪，气温骤降到零下十五度左右，而且后劲很足，一口气冷了半个月时间。这半个月内冷热交替、雾凇迭起、千山覆雪、万水静流，伊犁河水中出现了少见的浮冰凌汛景观。
之前还因为同事们接连感冒挂针而自己活蹦乱跳沾沾自喜，不虞刚进寒潮天气两天，我便重感冒倒下，而且病势汹汹，一病就是十来天，总算在除夕前基本好转。春节前几天，小城的年货市场十分火爆，到处张灯结彩，人潮涌动，一片忙碌又喜庆的氛围。可能是因为我小病初愈头脑尚未清醒，上街办事小错频出。先是在银行取钱不小心掉了身份证，可巧有位姑娘看到后及时提醒才顺利找回。接着在超市购物排队结账时将崭新的钞票不慎掉落脚下，旁边眼尖的一位小孩张口提醒我说你的钱掉了，我捡起后心中充满感激之情。看来小城虽地处偏远，经济落后，但民风淳朴，乐于助人的市民还是挺多的。这不，今天打开电视首先蹦出来一句正能量满满的词语：为人善，福虽未至，祸已远亦。
要说节前最吸引人的当属城南新区一家大型超市的分店隆重开张了。说是分店，其实营业面积比总店还大，再加上消费五十立减十元的销售狂潮盖顶，把市民的胃口吊得十足，偌大的超市人挤人爆满不说，超市工作人员也个个私下里诉苦叫累。当然超市这三天的营业额像坐了火箭直线上升，攒了个盆满钵盈。到了除夕晚上，自家亲戚齐聚一堂，老老少少全都抱着手机忙着抢红包，一时间微信、QQ响声不断，直抢得手忙脚乱、大惊小怪，忘乎所以。
冬天就这样在快结束的时候任性地耍了一下威风，为猴年的春节增添了浓浓的节日气氛，让宅男宅女们有机会出去透透气，感受一下飞雪迎春的惬意与快乐。想到这里心里不觉轻松了许多，甚至产生了要是能揪住冬天的尾巴让它再多待几天的臆想。相信经过这个冬末凤凰涅?般的锤炼，来年一定会坚忍不拔、意气风发，加快自己追逐美好梦想与向往的脚步。