品牌定位策劃方案

品牌定位策劃方案

　　品牌定位是所有品牌戰略的基礎，下面就是小編為您收集整理的品牌定位策劃方案的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！

　　1)搶先占位戰略

　　指發現消費者心智中有一個富有價值的(階梯)位置無人占據，就第一個全力去占據它。

　　戰略前提：消費者有新品類、新特性的需求或需要。

　　如王老吉發現在飲料行業里面有一個空白點，沒有一個品牌代表著祛火飲料。于是它最先提出，“怕火就喝王老吉。”現在王老吉已成為了細分市場的領導品牌，即當王老吉成為祛火涼茶的代名詞時，我們就可以說這個品牌占據了這塊心智資源。

　　早在1992年的時候，高露潔發現中國市場的眾多牙膏品牌在做的是清新口氣、潔白牙齒、消炎止痛等等，而對牙膏類別中最大的心智資源“防止蛀牙”卻沒有一個品牌全神貫注去搶占。高露潔根據美國牙膏市場的經驗知道，隨著生活水平的提高，消費者必然對防止蛀牙的關注會越來越強，于是迅速進入中國市場，開始了十多年來單一而集中的訴求：防止蛀牙。今天，我們一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露潔。

　　2)關聯強勢品牌/產品戰略

　　發現某個階梯上的首要位置，已為強勢品牌占據，就讓品牌與階梯中的該強勢品牌/產品相關聯，使消費者在首選強勢品牌/產品的同時，緊接著聯想到自己，作為補充選擇。

　　比如說七喜，它發現美國的消費者在消費飲料時，三罐中有兩罐是可樂，于是它說自己是“非可樂”。當人們想喝飲料的時候，第一個馬上會想到可樂，然后有一個說自己是“非可樂”的品牌跟可樂靠在一起，那就是七喜。“非可樂”的定位讓七喜一舉成為飲料業第三品牌。國內的金蝶軟件曾經通過“北用友，南金蝶”的公關宣傳，借用友之勢迅速獲得發展，也是采用這種方法。

　　戰略前提：消費者對某類產品的選擇，心目中已有明顯的首選。

　　3)攻擊強勢品牌/產品戰略

　　如果消費者心智中的品類(定位)代表品牌有潛在弱點，新品牌可以由此突破，重新定義該代表品牌為不當的選擇，自己取而代之。

　　如泰諾林進入頭痛藥市場的時候，阿司匹林占據了頭痛藥市場的首要位置。于是泰諾林攻擊阿斯匹林可以導致胃腸道毛細血管的微量出血，就從這一點攻入，把阿司匹林替換掉，成了領導品牌。

　　戰略前提：消費者對某類產品的選擇，心目中已有明顯的首選，而且非常關心新品牌提供的利益，并易于認可原首選品牌的弱點。

　　品牌定位是在一種相互競爭的參考體系中反映一種品牌與其他品牌之間的地位關系，為了找到品牌的理想位置，可以借助于品牌定位分析工具。運用品牌定位分析工具是選擇品牌定位點、評價品牌定位是否達成目標位置的重要方法，也是修正傳播策略的基礎。品牌定位的.分析工具主要有查特曼的ZMET技術、品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖和投射技術（Projective Techniques）等。

　　（一）ZMET技術

　　ZMET技術是Zaltman Metaphor Elicitation Technique（查特曼隱喻解釋技術）的縮寫，它誕生于1995年。這一技術提出的理論依據是，80%以上的人類溝通是非語言的，傳統的問卷調查、小組調查、個人訪談等都不能很好地獲得人們表達內心深處的真正感受。因此有人提出，消費者調查最好用非語言的方式讓他們表達內心的思想、觀點、感覺和情感。ZMET技術就是這樣的技術，它被廣泛應用于與品牌有關的問題。其服務的客戶有AT＆T、可口可樂、杜邦、柯達、通用汽車、寶麗來公司、銳步國際、太平洋天然氣和電力公司等世界著名企業。

　　例如摩托羅拉公司在為一個新的安全系統制定營銷計劃時就利用了ZMET技術。公司詢問顧客對安全的感覺時，顧客腦子中呈現出了狗的形象。狗代表舒心和安全，一種受保護的感覺。于是公司將該品牌定位于“一個忠實的伙伴”，并把該系統命名為Watchdog（警犬）。

　　ZMET技術的應用程序如下：

　　（1）首先利用電腦動畫技術或照相機拍攝的幾幅圖片，代表品牌可能象征的意義。

　　（2）請測試的顧客選擇，哪一幅能恰當地表達品牌。被測試的顧客一般為20～24人。

　　（3）利用凱利（Kelly）的記憶格聯想測試技術來解釋選擇的背后原因。如杜邦公司利用萊卡（Lycra）面料制作的緊身褲，在測試中顯示出女士們有著既“喜歡”又“討厭”的矛盾感情。怎么回事呢？原來，女士既感到富有性感又覺得有點色情。這就要通過聯想和講故事的方式層層展現和剝離出隱藏在消費者頭腦深處的感受。

　　（4）根據測試分析結果可以畫出一個心智思考圖。利用這個心智圖，企業在品牌定位時可以選擇多種策略。當然，ZMET技術未能提供競爭品牌的類似圖形。但是，它至少已把這個品牌產品和相應的活動（洗衣）感受都描述出來了，只要對競爭品牌也做一個相同的分析，即可了解不同品牌的差異點，從而找到定位點。此外，如果想要采用比附定位，那么，通過對比附對象的充分認識，也能找到可行的定位點。

　　（二）品牌定位知覺圖

　　知覺圖是一種直觀的、簡潔的典型分析工具，在諸如汽車、酒類、化妝品和服務行業等各類品牌中廣泛使用。目前最常用的知覺圖是二維知覺圖，其工作原理如下：

　　首先是確定基準變量。這是制作品牌定位知覺圖最重要的一項工作。正確地選擇變量是品牌知覺圖成功應用的基礎，一旦變量選錯，后面的工作做得再好也將毫無價值。

　　由于知覺圖一般是兩維的，因此要通過市場調查了解影響消費者購買決策的諸因素及各自的權重。然后通過統計分析確定重要性較高的，并且能很好地區分出品牌差異的兩個變量。例如分析白酒市場可以用“高度-低度”和“勾兌型-釀造型”兩個變量。

　　其次是確定各品牌在知覺圖上的位置。常借助統計軟件包（如SPSS）輔助工作，把消費者對各品牌的關鍵變量上的表現評價量化。對應分析程序，可將消費者對各品牌在評價變量上的數據轉化為知覺圖。利用多維尺度也能得出類似的圖形。

　　當上述兩步工作完成之后，即可著手繪制定位知覺圖了。知覺圖直觀地顯示了消費者對品牌間特性差異的評價，在明確了自已品牌的位置以及與競爭對手的差異后，就可以確定品牌定位的方向。這時，既要考慮品牌位置的獨特性，又要注意各個細分市場的競爭激烈程度。

　　（三）品牌定位排比圖

　　知覺圖適合于兩個關鍵變量的評價。但在實際中，影響消費者購買的因素很多，因此使用知覺圖有時就不太適合。普遍使用的、比較好的方法是排比圖。所謂排比圖，就是將評價變量按其重要程度排列出來，在每個變量上分別比較各品牌的表現，最后在此基礎上確定品牌定位。

　　（四）投射技術

　　“投射”是一個心理學名詞，最早由心理學家弗洛伊德提出來，用于人的精神分析。人有本我、自我、超我，三者之間不完全協調。就消費者而言，其購買行為可能不完全出于理性，甚至完全出于非理性考慮。但直接詢問，消費者可能會對其行為作出合理化的解釋，從而掩蓋其真正的購買動機。這種行為稱為“防御機制”。投射技術通過提供被訪者一種曖昧的刺激情境，讓他在不受限制的情形下自由反應。即個體（消費者）在未能或沒有啟動其防御機制的情況下，把其內心深處的真正動機、欲望、情感、想法表達出來。投射技術主要有兩個作用：①揭示出某種特定行為或態度的真正原因；②顯示人們購買、擁有或使用某種產品或服務對他們意味著什么，即有什么象征意義。

　　投射技術通過設計一些有多種意義或意義指向寬泛的刺激，以激發人的內在知覺機制發生作用。例如，一張內容抽象的圖畫，一個未完成的句子，一個沒有結局的故事，讓人任意解釋。這種解釋無疑會反映他們自己主觀內在的東西，因而比其他調查結果具有更多的真實性。在具體應用投射技術時，一是要求被調查對象在看到一張圖畫或聽到一個詞時，盡快表達出其第一反應，把其內心的想法投射出來。二是借用第三者（而非其本人）來投射被調查者的想法。具體的技術有詞語聯想、角色扮演、第三人技術、品牌擬人、完形填空、看圖編故事法等。

　　1、詞語聯想

　　詞語聯想是比較傳統、也比較容易實施的一種方法。這種方法是調查人員向被調查者呈現一系列詞匯，要求被調查者回答，在看到這個詞時腦子里首先閃現的是什么。這一技術有兩大要點：一是要有一系列的詞匯；二是要快，以免防御機制起作用。

　　詞語聯想會產生很多詞語和想法。為了評估某個詞語和觀念與特定品牌之間的關系密切程度和相對重要性，以研究品牌的聯想和在消費者心目中的形象，在詞語聯想的基礎上應對目標消費者進行直接提問，請他們用5分制或7分制等評價這些詞語是否適合這個品牌。

　　在美國，人們對麥當勞和Jack–in-the-Box做了一個這樣的研究，結果發現麥當勞與“隨處可見”、“熟悉”、“清潔”、“便宜”、“小孩”等聯想較緊密，Jack–in-the-Box則與“多樣”、“有趣”、和“營養”的聯想更緊密。在國內，有研究機構請被調查者說出他們對“沃爾瑪”的聯想，結果得到了“便宜”、“促銷活動”、“閑逛”、“各種各樣的商品”、“日用品”、“食品”、“可靠”等詞語。

　　2、角色扮演

　　角色扮演是讓被調查者扮演另一個角色，比如說個商店的售貨員，然后讓他試著向提出異議的顧客推銷產品。只要他在扮演這個角色時不感到不舒服或窘迫，那么就會充分投射出自己的想法和感覺。請被調查者扮演某個角色，這個角色是某個產品的受用對象（如扮演農作物以研究殺蟲劑、扮演墻壁以研究涂料等），也可能是品牌本身。這項技術主要用于幫助研究人員深入了解品牌功能和產品表現方面的信息。

　　3、第三人技術

　　第三人技術與角色扮演的基本思路大體相同，也是詢問被調查者，就他的朋友、領導或一般人而言，他們在某種設定的情況下會做出何種反應或怎樣思考。在這里，被調查者會有意無意地把自己的態度投射到這“第三人”上去，從而泄露出自己真實的感情。這時，被調查者可能會說，“我絕對不會這樣想”，“我只是估計他可能這么想”。調查人員要鼓勵被調查者充分表達其觀點，表揚他的分析合乎邏輯、很有理性，并表示對他本人的尊重和信任，從而讓他把“本我”感受放松地投射到第三人身上。

　　4、品牌擬人

　　品牌擬人是請被調查者把某個品牌想像成一個人，然后描述其年齡、性別、外表、性格、特征、興趣愛好、職業職務、社會地位、家庭狀況、休閑娛樂方式等。品牌擬人可以通過被調查者的想像是，也可以通過禮堂輔助手段來進行。例如，可以利用不同類型的人物圖片來進行拼圖，了解這些人在不同情況下表現出的不同的生活方式。

　　品牌擬人主要用于了解品牌的形象描述和品牌的形象價值以及品牌的個性，通過人的性格清晰地捕捉到品牌的重要性。品牌擬人還有助于揭示出消費者和品牌之間深刻的情感聯系。

　　5、完形填空法

　　完形填空最常用的方式是列出一句不完整和模棱兩可的句子，然后請被調查者把這個句子填完整。在應用這個方法時，要注意兩點。一是句子應該用“他”或“一般人”這樣的第三人稱來描述，以避免引起被調查者產生自我防御機制。如面對“一般人認為電視”、“中國加入世貿組織，一般老百姓認為”、“一般女性認為男人抽煙”等陳述時，被調查者易于泄露自己的真實看法。二是在做完形填空時，要鼓勵被調查者把看到這個不完整句子后的第一個感覺寫出來。因為任何深思之后的答案往往會有合理化的成分，會降低完形填空的投射效果。

　　完形填空也可以擴展為一個小故事。先敘述一個故事的一部分，然后，請測試者描述這個故事的進一步發展。當然，這比較復雜一些，需要被調查者更豐富的想像力。故事法的好處是問題更加開放，沒有固定結構，可以獲得更多的消費者的感受、想法和價值觀念。

　　6、看圖編故事法

　　看圖編故事法是要求被調查者從客觀的角度（其實會發生投射）來描述圖上的故事及故事人物的想法或看法。往往圖中的情境越模棱兩可，越可以有多重解釋，投射效果越好。這種測試方法可以用于對品牌形象、品牌傳播本身、品牌消費者及消費場合等的測試。

　　目前投射技術還在進一步發展之中，除了上述六種方法之外，還有使用者形象、品牌星球、參觀公司、購物籃等。投射技術在揭示品牌形象、反映品牌定位、選擇品牌名、決定品牌延伸策略等方面均有廣泛應用。

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