關于商務談判中說服的技巧有哪些 關于商務談判中說服的技巧有

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日期:2023-02-19 20:45:47    编辑:网络投稿    来源:网络资源

關于商務談判中說服的技巧  商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。下面是關于商務談判中說服的

關于商務談判中說服的技巧

  商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。下面是關于商務談判中說服的技巧,請參考!

關于商務談判中說服的技巧

  商務談判中說服的技巧

  凡從事商業貿易或商業合作的人士,對商業談判應該都不陌生,商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此,要想掌握商業談判的主動權,就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型,一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點,對談判的結果影響也是有利有弊,如何做到審時度勢,合理選擇,處理有度,使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此,我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟,獲得了一些經驗總結。

  隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO后貿易爭端的日益激增,商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期實現“雙贏”,更顯得愈發重要。

  商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要,建立和改善關系,是一個協調行為的過程,這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗,非要論個輸贏,那么都會站在各自的立場上,把對方看成是對手、敵手,千方百計地想壓倒對方、攻擊對方,已達到自己單方面地目的,這樣做最終結果往往是談判破裂。

  商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點,善于發揮己方主觀和客觀上的某些優勢,準確地把握談判中合作與競爭的“度”,這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信,同樣需要根據具體情況,靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決,意見趨向一致,在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方,總是在談判之前,對要談什么、怎么談,可能發生的.情況及產生的后果等,有一個思維活動過程,以便形成主意,預擬

  方案,然后實施。談判中,總機警地注視對方,洞悉對方策略上的每一個變化,隨時利用每一個微小的進攻機會,把握談判的主動。

  常見的商務談判,根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

  1、實施軟型談判的技巧和方法

  軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準備隨時作出讓步達成協議,回避一切可能發生的沖突,追求雙方滿意的結果。

  談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

  事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來,在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  例舉:07年7月1日,由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后,發現接收罐罐底有大量的水及微生物,給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染,初步估計損失航空煤油數十噸,價值近萬元;由于該批航空煤油占據庫容,短期無法正常發運,因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判,首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故,雙方應迅速建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油。

  翌日上午,雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過,并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

  談判中,對方中一員突然提出觀看現場;然而,我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的證據消失了,對方談話明顯強硬了。

  鑒于將近中午休息時間,我方及時提出:暫時休會,并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

  中午,我方人員舉行內部會議:若對方現場出現無利于我方證據時,應以建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

  下午,對方庫區全部油罐內基本無水,但個別罐有微生物。當我方提出:

  鑒于目前狀況,暫不對此次事故索償,應立即建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油時,對方迅速響應。

  休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中,雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協,往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時,休會是比較好的做法,給雙方適當的時間進行冷靜思考,或者某一方的談判成員相互之間需要停下來,客觀地分析形勢,統一認識,商量對策。

  2、實施硬型談判的技巧和方法

  在進行談判以前一定要做充分的準備,談判前準備得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時,確定了一個非常明確的目標后,需策劃好每一個細節,這樣無論談判中出現什么情況,你都能胸有成竹,輕松應對。

  硬型談判,所謂硬型談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠擺出一副高人一等,對方求于已方的架勢,從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中,態度越強硬,其最后收獲也就越多。

  例舉:在06年7月初,鑒于內地航煤資源緊缺,我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道,盡快向內陸機場輸送航煤,確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解:與一般貨物鐵路運輸相同外,危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價,這與集團公司05年起實行的統一保險,降低各地保險費支出,節約經營成本的方針策略相脖。

  為貫切集團公司加強全面預算管理,落實低成本戰略,我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象,影響我開通運輸線,不能及時解決長沙機場供油的問題,我處決定采取邊發運,邊談判。

  7月23日,第一專列發出,成功開通運輸線;我業務員即用電話通知對方業務員:因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險,故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話:站場經理不同意,必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話:主管經理出差,幾日后回來再定;首列的鐵路貨物保價暫不付款。

  三天后的上午,第二專列在裝,對方經理緊急約見我方經理談判:鐵路貨物保價關系到鐵路的安全生產問題,是我鐵路上級要求統一執行。

  我方經理表態:根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關于“保價自愿”的規定,明確規定,??托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價運輸的,按照實際損失賠償,但最高不超過保價額?托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險,保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿,可以辦理保價運輸,也可以辦理貨物運輸保險;還可以既不辦理保價運輸,也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關于“保價自愿”的規定,也明確闡述了,托運人托運貨物時,根據自愿的原則,可向發站要求辦理保價運輸,并按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的,且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此,我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。

  談判到此,對方以請示上級為由,暫停談判。實際上是以暫停發運,迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備,一方面聯系石化廠貨場,加緊裝車,使貨物裝載完畢,進入待發狀態。

  第二天談判繼續,對方經理表示:鐵路貨物保價關系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復。這與我方提前了解到的,鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關(實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場)。對方最后的底牌露了出來!

  我方經理表示:我集團公司根據經濟發展需要,開通新的運輸線,為貴公司創造新的效益點,相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”;對雙方來說鐵路保價相對微小,若要我方強制購買,不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏,鐵路貨物保價不會購買。

  連續兩天的沉默,大量貨物堆積及鐵路罐車的集結,迫于現實,站場不得了解到,相同工藝中添加精脫硫裝置,可解決此生產問題。我處與軍代室決定聯合與廠方多部門進行談判。

  首次與石化質管部、煉油部進行談判。對方陳述,該裝置單元采用的國家級專利技術,設計完全符合生產要求,裝置生產運轉參數完全符合設計、生產要求,絲毫不讓步。

  首次談判的失利,并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產監控中了解到:由于原油的采購并沒有按照生產裝置設計要求來進行,大量的高硫、重質原油進入生產裝置,是致使產品無法達到GB6537標準要求的根本原因。

  12月中,在廠內有大量不合格品積壓時,我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質原油,會給企業帶來一定的利潤;但由此生產出不合格產品,造成不合格產品積壓,堵塞庫容,反而給企業生產增加了成本;由于減小了合格產品出廠,亦導致我方采購成本的增加。

  若貴廠能用微小的代價來改造,添加精脫硫裝置,小比例地混合練制,來生產合格的航空煤油,避免不合格產品出現,避免堵塞庫容,從而給企業創造利潤;同時我方采購成本得到有效控制。

  最后,得到對方的響應。

  在談判中,運用利益引導,告訴對方自己提出的方案是對他有好處的,此方案將給對方帶來最大的利益,是理想的選擇。

  3、總結

  一般來說,談判策略是涉及全局利益的指導性的決策,是實現談判總目標的原則性方案與途徑;它亦是為實現總目標的具體方案和手段,它旨在獲得全局的利益和實現長遠利益。

  商務談判中,談判人員會存在被動、主動或平等地位,亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風格對手,談判人員應選擇不同的技巧和方法,在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活,急中生智”、“有理、有利、有節”、“業精于勤”五個原則下,靈活運用,來實現自己的談判目的。

  盡管每一次談判的內容都是不同的,并且最終的結果也是不同的,但是你仍可以從對手那里,以及所談的業務和所處的環境中學到很多;對要做的事情,要多加以權衡,多問幾個為什么;多進行討論是沒有壞處的,談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。

  如果你想在談判中做得更好,你就得從自己做起,要敢于正視自己的弱點并發揮自己的優勢,對手就是對手,不可能去改變對手。但我們可以學習如何更好地與人溝通與對手溝通,最終使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作,為將來奠定可持續發展的基礎。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐,只有在實踐中摸索不斷積累經驗才可掌握最好的談判技巧,才可在各種商務談判桌上戰無不勝。

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