關于商務談判的技巧與方法論文 關于商務談判的技巧與方法有哪些

關于商務談判的技巧與方法論文 關于商務談判的技巧與方法有哪些

日期:2023-02-19 20:42:09    编辑:网络投稿    来源:互联网

關于商務談判的技巧與方法  摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士,對商業談判應該都不陌生,商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為

關于商務談判的技巧與方法

  摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士,對商業談判應該都不陌生,商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此,要想掌握商業談判的主動權,就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型,一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點,對談判的結果影響也是有利有弊,如何做到審時度勢,合理選擇,處理有度,使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此,我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟,獲得了一些經驗總結。

關于商務談判的技巧與方法

  隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO后貿易爭端的日益激增,商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期實現“雙贏”,更顯得愈發重要。

  商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要,建立和改善關系,是一個協調行為的過程,這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗,非要論個輸贏,那么都會站在各自的立場上,把對方看成是對手、敵手,千方百計地想壓倒對方、攻擊對方,已達到自己單方面地目的,這樣做最終結果往往是談判破裂。

  商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點,善于發揮己方主觀和客觀上的某些優勢,準確地把握談判中合作與競爭的“度”,這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信,同樣需要根據具體情況,靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決,意見趨向一致,在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方,總是在談判之前,對要談什么、怎么談,可能發生的情況及產生的后果等,有一個思維活動過程,以便形成主意,預擬

  方案,然后實施。談判中,總機警地注視對方,洞悉對方策略上的每一個變化,隨時利用每一個微小的進攻機會,把握談判的主動。

  常見的商務談判,根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

  1、實施軟型談判的技巧和方法

  軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準備隨時作出讓步達成協議,回避一切可能發生的沖突,追求雙方滿意的結果。

  談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的'技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

  事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來,在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  例舉:07年7月1日,由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后,發現接收罐罐底有大量的水及微生物,給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染,初步估計損失航空煤油數十噸,價值近萬元;由于該批航空煤油占據庫容,短期無法正常發運,因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判,首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故,雙方應迅速建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油。

  翌日上午,雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過,并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

  談判中,對方中一員突然提出觀看現場;然而,我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的證據消失了,對方談話明顯強硬了。

  鑒于將近中午休息時間,我方及時提出:暫時休會,并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

  中午,我方人員舉行內部會議:若對方現場出現無利于我方證據時,應以建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

  下午,對方庫區全部油罐內基本無水,但個別罐有微生物。當我方提出:

  鑒于目前狀況,暫不對此次事故索償,應立即建立快速反應程序,杜絕事故再次發生,確保日后正常輸送合格航空煤油時,對方迅速響應。

  休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中,雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協,往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時,休會是比較好的做法,給雙方適當的時間進行冷靜思考,或者某一方的談判成員相互之間需要停下來,客觀地分析形勢,統一認識,商量對策。

  2、實施硬型談判的技巧和方法

  在進行談判以前一定要做充分的準備,談判前準備得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時,確定了一個非常明確的目標后,需策劃好每一個細節,這樣無論談判中出現什么情況,你都能胸有成竹,輕松應對。

  硬型談判,所謂硬型談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠擺出一副高人一等,對方求于已方的架勢,從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中,態度越強硬,其最后收獲也就越多。

  例舉:在06年7月初,鑒于內地航煤資源緊缺,我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道,盡快向內陸機場輸送航煤,確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解:與一般貨物鐵路運輸相同外,危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價,這與集團公司05年起實行的統一保險,降低各地保險費支出,節約經營成本的方針策略相脖。

  為貫切集團公司加強全面預算管理,落實低成本戰略,我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象,影響我開通運輸線,不能及時解決長沙機場供油的問題,我處決定采取邊發運,邊談判。

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