商務談判技巧筆記
在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，我們看看下面的商務談判技巧吧！
總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：
①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;
②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投
入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：
①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;
②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。
商務談判技巧筆記21）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）
3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）。
商務談判技巧筆記31、重要目標價值最大化的謹慎讓步策略
商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標,在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象,談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程,但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化,如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中,不同目標之間的沖突是時常發生的,但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序,優先解決重要及緊迫目標,在條件允許的前提下適當爭取其他目標,其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化,如關鍵環節——價格、付款方式等，同時要讓對方感覺到在此處的讓步是極為艱難地，讓其對己方的讓步很感
激也很期待，但讓步的幅度一定要控制在讓己方得以獲得更大的利益的范圍內。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：（1）評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置,在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；（2）如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標,以保證整體利益最大化,但同時也應注意目標不要太多,以免顧此失彼,甚至自相混亂,留以談判對手以可趁之機。
2、己方絲毫無損的讓步策略
在商務談判實踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達到讓步效果的途徑，即使對方像得到我方讓步一樣而感到滿意。其實，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點的。這種策略通常被稱為己方絲毫無損的讓步策略。
所謂絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當談判的對手就其一個交易條件要求我方作出讓步時，在我方看來，其要求的確實有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實質性的讓步，這時，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽對方的訴說，當然，這也是商務談判中必須做到的一點，在認真傾聽的同時，向對方表示這樣一個意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據我方目前狀況看，因為受到種種原因的限制，實在難以接受貴方的要求。不過我們一定能夠向對方保證；我們給貴方在這個問題上的交易條件一定是最優越的，不會有任何一個其它用戶會享受比貴方更好的待遇，這點請貴方放心，同時也請貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強的問題，對方往往會通情達理，接受我方的想法而放棄讓步的要求。
我們之所以能夠通過上述技巧達到己方絲毫無損的讓步，道理也是比較簡單的。因此人們對自己爭取某個事物的行為的評價，往往并不完全取決于最終行為的結果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時感受可能比結果更為重要。如果能夠調動本方的談判技巧，讓對方感受良好而放棄對我方讓步的要求，這就是談判的藝術。
從心理學的角度來看，當我們認真傾聽對方訴說和要求，肯定其要求合理性的時候，這實際上是對對方的一種尊重。或者說是對其受人尊敬的要求的滿足。同時，我們又向對方保證給其待遇不低于其它客戶，這又進一步強化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來，就會使對方覺得與其它客商相比，自己本身并沒有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來避免讓步，實可謂藝術。
3、為對方著想的策略
從本質上講，雙方或多方坐在一起進行商務談判，就是希望能夠達成一個雙方或多方均有利的協議。事實上也不存在談判結果僅僅有利于某一方或幾方的現實；同樣，要在談判過程中讓對方向我作出讓步也是不可能的，即便對方作出了讓步，也會相應地希望我方對此有所補償，或因此而獲得我方更大的讓步。這就要求我方在獲得一定的利益時適當的為對方考慮，讓對方在作出一定讓步后還對我們持有感激的態度。其實就是互利互惠讓步的實質。
所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進展，然后再統一向前推進；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產生對某一問題的糾纏，容易爭執不休，可在經過一番努力之后，往往會出現單方讓步的局面。相對應地，如果我們進行橫向商談方式商談時，因為該種方式把整個談判的內容、議題集中在一起同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的讓步策略。
人們所需要的滿足并非能從表現上簡單地表現出來，因此，在沒有做出讓步之前，應該先仔細想想應該怎樣做。讓每次讓步都給對方某種好處，同時，每個讓步又能使我們自己有所得。適當的讓步，有時非但會有互利互惠的收獲，比如令對方人員之間發生分歧，這是實際談判中較為常見的現象。爭取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執于某一個問題的讓步，在一個問題上卡死。要將談判看成一盤棋帶走，即整個合同的各個具體問題更加重要。要分清楚利害關系，避重就輕，向對方闡明各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意而定。因此在進行讓步時，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補償。
為了能夠順利地爭取到互利互惠的讓步，從商務談判的實踐來看，通常采用的技巧是：第一，如果對方要求我方讓步時，我方談判人員首先表示在某個問題上可以讓步，但這種讓步的作出是與我公司政策、規定或公司主管本次談判的領導的愿望與指示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的`：即貴方在接受我方讓步的同時應該給予相應的回報，以便我們在談判結束后對公司有個交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會接受的。第二，如果雙方同時要求對方作出讓步，可以把本方的讓步和對方的讓步直接聯系起來，就是當對方要求我方作出讓步時，我們可以表示讓步是沒有太大障礙的，只是在我方要求對方的讓步上雙方能夠意見統一起來就一切都不成問題了。
4、適度強硬的策略
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的。所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。讓步是必要的，但不要以為你必須先按對方的意圖進行讓步，不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效。這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。
即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在采取強硬策略時必須注意到談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。往往適度的強硬會給我們帶來意想不到的收獲。
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