寫字樓的談判技巧
寫字樓租賃談判技巧
劉必榮是臺灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風談判課程”入門篇——風之卷：談判技巧。
本次培訓是圍繞“準備談判的七個要件”展開的。市場就是戰場，不打沒有準備的戰，因此事前的準備很重要，在寫字樓租賃事務中，我們的對手很清晰，一群數口精明，以客觀條件為依據，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準備。
準備談判的七個要件：
每次談判前都應該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項。
1、關系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關系有兩種，一種是由中介公司與業主談，另一種則由客戶親自與業主談。而行業內有以關系確認先后的原則，即如果客戶已經委托了中介公司進行談判，并與業主達成客戶身份確認，那么如果該客戶之后找上門來，業主也應該認定為與中介公司的關系；反之，如果是客戶先于中介公司與業主達成確認，那么談判就與中介公司無關。
2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團隊的架構相對簡單，經辦人——經理——總經理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業管理公司或本人直接找到總經理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應當談判行為應該逐步推進，應由經理或以下人員充當黑臉，經理或以上人員充當白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程中都充滿彈性。
3、利益。寫字樓租賃，作為物業方需要守住的利益（must）是：較高的租金水平，穩定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租約、租金遞增、免租期、車位優惠、復原費、解約條件等；而可讓步的利益（give）是：裝修期、傭金/手續費等。談判前我們要創造更多談判籌碼，把want利益偽裝為must利益立場，把give當做want看待，控制交換和換牌的節奏。
4、正當性。就寫字樓而言，即支撐利益立場的證據、。
5、方案。當我們清晰了利益立場后。我們先分析power是怎樣，是否需要談判，假設對方有求于我方，而雙方的高低強弱勝負分明，那就不需要談，只管開條件就行。而這種請款很少存在，因為power是在不斷變化的，壟斷或專利力量會隨著時間而變。
談判開局的戰術有：開高（下錨），開高得高，引導談判，對應的戰略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此開高是試探，根據對方反應再調整是繼續往前推還是收回來，“堅定的彈性”，讓對方相信立場是可變的，門是可以被打開的。
就寫字樓市場而言，開高就是開高租金單價，對方也許了解項目均價，但是每個單元有其特性，例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內是否方正等等，因此單價彈性很大。如果反映單價不能接受，則收回來，談辦公人數，標準辦公面積約為10~13平米/人，談面積，由辦公人員數推算面積，結合單價推算租賃預算。
開高后，你認為不能全贏，并且對方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰略，破了以后要能收回來，就是門開大小和快慢的學問。對方想要租金低，那就必須來東西換，例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓，或者通過無中生有的傭金費用去讓，然后折算成租金，而不影響實際簽訂合同的金額。
談判座位的安排也有講究。
一般的'談判，談判雙方的不應對視而作，兩人中間應留出一個座位的距離間隔而作。而在正式的談判場合，談判代表只能有一個，左右兩邊的參與者充當觀察者的角色，如果發現談判過程中對方人員的破綻，會影響談判結果的話，則必須暗示談判代表暫停談判。
當談判進入僵局時，談判一方必須使用加壓和加碼的辦法說服另一方，讓對方知道不談判的成本高和繼續談判的效益高，善用口頭性的小結說明談判前后得到的不同成效，讓對方敢于繼續讓步。一幢寫字樓的某個單元總是唯一的，這個特性制約了談判中的承租方，因為談判時間的拖延，將有可能被別的租戶要去，這和房產銷售有點類似。因此談判時就可以抓住這一點給承租方施壓，但由于租戶更偏向于理性思考，他們會算全盤賬，因此也要讓他們清晰到談判的有益價值。
但如果出租方一味地以為拼價格，100-90-80-70讓步到客戶滿意時，客戶就會下定，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中，除了關心租金以外，還關心什么，我們可以拋一些測試氣球，如交房時間、裝修標準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他項目作出讓步，試探對方的關注點。
抓到客戶的關注點后，再作出讓步時，必須控制節奏，讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數要少，控制在3~5次內為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信該價格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場的問題，常用的四種手段有：搬出老板的價格批示；搬出其他租戶的租賃合同；表示自己無能為力；表示如果成交不成，自己將受到怎樣的懲罰。
談判的最后，必須要讓對方感覺到“贏者不全贏，輸者不全輸”，
而且對于談判結果的承諾，是“特例”而不是“先例”，讓對方敢輸。
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