展會接待經典話術技巧分享 展會接待經典話術技巧有哪些

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日期:2023-02-24 01:41:31    编辑:网络投稿    来源:互联网

展會接待經典話術技巧  銷售人員在展會接待客人的時候,需要使用一些話術技巧。下面是小編為你整理的展會接待話術技巧,希望對你有幫助。  展會接待話術技巧  第一大銷售

展會接待經典話術技巧

  銷售人員在展會接待客人的時候,需要使用一些話術技巧。下面是小編為你整理的展會接待話術技巧,希望對你有幫助。

  展會接待話術技巧

  第一大銷售話術:安全感

  人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說,購買這臺設備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。

  安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

  第二大銷售話術:價值感

  每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。

  第三大銷售話術:自我滿足感

  自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說:“這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。

  展會接待話術總結

  銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除...

  銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

  1、顧客說:我要考慮一下。

  對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

  (1)詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  (2)假設法:

  假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……

  (3)直接法:

  通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧

  2、顧客說:太貴了。

  對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

  (1) 比較法:

  ① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

  ② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

  (2)拆散法:

  將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

  (3)平均法:

  將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!

  (4)贊美法:

  通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品或服務的。

  3、顧客說:市場不景氣。

  對策:不景氣時買入,景氣時賣出。

  (1)討好法:

  聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!

  (2)化小法:

  景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。

  (3)例證法:

  舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?

  4、顧客說:能不能便宜一些。

  對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨

  (1)得失法:

  交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

  (2) 底牌法:

  這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。

  (3)誠實法:

  在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。

  5、顧客說:別的地方更便宜。

  對策:服務有價。現在假貨泛濫。

  (1)分析法:

  大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰當。

  (2)轉向法:

  不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售后服務。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……

  (3)提醒法:

  提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?

  6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。

  對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。

  (1)前瞻法:

  將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!

  (2)攻心法

  分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。

  7、顧客講:它真的`值那么多錢嗎?

  對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定。

  (1)投資法:

  做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

  (2)反駁法:

  利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?

  (3)肯定法:

  值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

  8、顧客講:不,我不要……

  對策:我的字典了里沒有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

  (2)比心法:

  其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

  (3)死磨法:

  我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

  [總結]

  方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

  展會接待客戶的注意事項

  參展是非常有效的傳統推廣渠道,買賣雙方會在集中的幾天之內進行高密度的接洽。通常來說,展 會投資高,時間短,如何利用好展會期間的寶貴時間,使投資獲得最大收益,相信是所有參展客戶都會關心的問題。以下這些成功利用展覽會的要訣也許都是常識,但我們建議您把這12條要訣當成參展期間的原則來要求自己的工作人員。

  1. 不要坐著。展覽會期間坐在展位上,會給人留下的印象是:你不想被人打擾。

  2.不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志,是不會引起人注意的。3.不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心,而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

  4.不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會同潛在顧客少談一分鐘。

  5.不要見人就發資料。這種粗魯的做法或許會令人討厭,而且費用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢?寄給他。

  6.不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來,他們自然會走開。看到你在和別人說話,他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。

  7.不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員,顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運動衫、便褲,什么樣的都有。所有,不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

  8.不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論,那就是聚群。在參觀者眼中,走近一群陌生人總令人心里發虛。在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

  9.要滿腔熱情。常言說得好,表現得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來,你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。

  10.要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關系最得手的敲問磚。

  11.要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞,一定要安排專人作為你的企業與媒體的聯系人,這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談,那么你是在自找麻煩,因為無論你對員工的訓練如何有素,都不可能統一口徑。

  12.要佩戴好名牌。在展會上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸,你就會犯這種錯誤。應把名牌戴在身體的右側靠近臉的地方,這樣與人握手時,你的名牌就會更靠近對方。


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