采購人員談判技巧經典案例
采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。
3、過關斬將
所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。
第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
采購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的.差額，各承擔一半。
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三、迂回戰術
在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。
五、哀兵姿態
在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。
一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
技巧二：直接說明預設底價
在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對價格的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
二、針對非價格因素的議價技巧
在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。
1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用
當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。
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2、善用“妥協”技巧
在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。
◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。
◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感
采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。
采購人員談判技巧經典案例 [篇2]
東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的被動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”；某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了！
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢？
中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被-迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%！還不說你已承認其中一項指標符合標準！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。
案例分析
在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節，而只是想當然認為不會發生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節和簽約的細節，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。
細節決定成敗。交易過程中，往往是一個細節決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節的過程中，要有重視細節的精神，不能忽視任何一個細節。
另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業務合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。
當然，還要注意，合同的細節一般來說應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。
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