房地產樓盤銷售建議怎么寫 房地產銷售建議怎么寫

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日期:2023-03-18 15:10:18    编辑:网络投稿    来源:网络资源

房地產樓盤銷售建議房地產銷售的幾點改進建議銷售本身就是一個非常綜合性的問題,它在市場環境中受到很多因素的影響。要搞好銷售,就必須整合各個每個環節,激發各方的優勢,達到優

房地產樓盤銷售建議

房地產銷售的幾點改進建議

房地產樓盤銷售建議

銷售本身就是一個非常綜合性的問題,它在市場環境中受到很多因素的影響。要搞好銷售,就必須整合各個每個環節,激發各方的優勢,達到優勢互補的目的,最終形成優勢群,抓住時機,搶占市常房產銷售當然不例外了。

自產自銷和代理公司是目前房地產公司的樓盤銷售的兩種主要方式,整體來看,代理業績明顯高于自產自銷,它將是未來房產銷售市場發展的趨勢。在市場不是十分完善的今天,自產自銷仍然在市場上占有很大的比重。我相信研究這個問題,對開發商的銷售管理有著非常重大的意義。

作為一個剛從這兩個形態交替中走出來的人,我談談自己對這些問題的一些“陋見”。

1 增強銷售部門的獨立性

2 合理配置功能人員的

3 建立更加完善的規章制度,實行人性化的管理。

4 加強樓盤各項工作的后臺支持,加大銷售外的配合力度。

5 實行多層次的獎勵制度。

6 注重身邊老客戶的維護和再開發。

7 避免營銷手段的單一化。

1.增強銷售部門的獨立性。

銷售部門是公司一個非常敏感的區域。客戶的動態,市場的反應,銷售部都是神經末梢的最前端,將以最快的速度,最短的時間內,嗅到市場的信息,對各個方面有著最深入的了解。為了使公司能夠在市場中,以信息致勝,以速度致勝,就要求賦予銷售部更大的獨立性,給予銷售部更多的決策權利,以便它對銷售的策略的選擇方面有更多的靈活性。因為,市場環境變化很快,必須在短時間內作出適當的調整,有時調整幅度相對來說是比較大的。如果要求它一切申報上級的話,那么銷售將會錯過良機。

我遇到的情況有這些:

1.公司會議繁多,策劃人員很大部分時間浪費在那些無關緊要的會議上。

2.受咨詢公司的影響,總公司否決銷售部在局部策略上作出的靈活變動。

3.總公司以大自居,不屑一些常規銷售渠道,設置限制,使銷售工作的選擇空間變校

4.銷售部門無權直接對銷售配套設備進行改造,而總公司對其要求反應遲緩,造成一切改造設施遲遲不能到位。

5.于人員管理的細節改進,總公司認為沒有必要,不提供后臺支持。

據我了解,代理公司因為其先天的獨立性,就不存在上述的種種情況!

“身居別人屋檐下,吃別人施舍的皇糧,就必須看別人的眼色行事。”這就是問題的結癥所在。因此,我認為,自產自銷的開發商必須加強銷售部門的獨立性,當前首要任務是增強銷售部門的部分財務獨立性。

2. 合理配置功能人員

在銷售的 人員配置方面,我門要堅持“少而精”的原則,這個好象是國外企業的一個特色吧。上次在論壇看到一位跨國企業的華東銷售總監介紹,在開拓浙江的市場時,公司只安排了一個人員,年度業績卻以200%多的速度增長。我門雖然不要求,人員少到這種地步,但是,至少,應該少得“合理,”精得“精湛”,在滿足銷售必備的要求下,要求能夠發揮人員職能的最大化吧。

一棵大樹,要根系發達,樹干粗壯,四枝繁茂,決無枯枝敗葉,這才稱得上一棵好樹。

同樣,銷售部,我們要重視銷售的頭腦和四肢建設。

銷售總監,策劃之首,智慧之源,“一人能頂上三個營”,乃銷售之根系。銷售經理(主管),執行之首,要有良好的領導和社交協調能力,一般來自一線最優秀的銷售代表。銷售代表,市場一線的戰士,工作勤懇,服務態度好,業務水平精,能夠正真的勝任客戶與公司的“橋梁”。

在這個方面,配置工作最復雜的就是銷售代表了。

1. 員數量要和銷售的工作量相適應。一般,按照國家標準工作將她們的時間充裕 安排,避免大量人員工作的閑置,造成懶散的局面。

2. 合理分配男女人員比例。傳統認為女性在銷售方面具有先天優勢,但是對一些小事包容性不強,在和同事相處時,很容易引起矛盾,而且越演越烈,最終暗地里形成了一種僵持的局面,影響方案的實施。從這方面說,我們可以調整銷售代表的男女人員比例,通過男性的較大包容性和男女的協調性來調節內部關系了。

3.建立更加完善的規章制度,實行人性化的管理。

ISO9000:2000注重過程化的管理,而實現目的的保障就是建立完善的文本規章制度。在房產銷售中,完善的銷售制度就是你輝煌業績的保障。通過 制度,規范代表的工作行為,考核工作業績,。現在,很多的房地產銷售管理基本處于一種模糊的松散狀態。各個方面因為沒有“法律”的保障,造成了代表的紀律意識查,服務質量低下,工作業績“低迷不振”,整體銷售效率極低。在這個方面,銷售部噩待全面整頓,重新為銷售建立結實的 “骨架”。但是,我也必須強調一點,制度不是死的。必須要將其賦予人性,放可產生效果,否則適得其反。現代,我們經常聽到房產公司倡導的“以人為本”的人性管理,做得工作也不過只是表面擦粉而已。這種方式必須充分考慮代表的感情因素。將他融入到制度管理中去,給員工營造一個既緊張有活潑的工作環境。當然,實施必須注意“度”的把握,不然,人性將導致管理的松散。這里,我們可以適當的借鑒一下保險公司緊促的人性管理方式。

4.加強樓盤各項工作的后臺支持,加大銷售外的配合力度。

樓盤的有些東西,銷售部是無權也無法插手的,但是,它們對銷售有著重要的影響:房屋的質量,進度,規劃(工程部)、保潔綠化,維修(物管)等等,這些工作均需要開發商的直接管理和調節。對提出的問題,刻不容緩,要立即修正或解決。售樓部做為一個溝通的窗口,回采集到客戶反饋的許多重要的信息。若干這種 后臺的服務差,直接打擊銷售,你不做,我難做,我難做,你就沒法做。企業形象的塑造和維護,各種公關活動的開展,銷售部的作用在其中占很的比例,資金的花消應得到認可并提供保障。現實中會有很多的問題,開發上必須密切注視問題的動態,配合盡早解決問題,讓你~我~大家都好做。

5.實行多層次的物質獎勵制度。

目前,大部分房產公司對銷售部實行唯一的獎勵措施——業績提成。除此之外就是銷售人員的工資了(包括銷售總監在內)。雖然銷售強調結果,但是,銷售的過程也是非常重要的,過程的.完美直接影響著結果。銷售人員的積極性很大程度上需要物質來作支撐,單一的物質獎勵制度,無法激發他們起他們的最大的工作激情。由于客觀原因的制約,銷售人員雖然付出了很大的勞動代價,但是最終的業績并不一定很理想,如果在這方面,他們能換回相應的回報,我想,積極性自然就高漲了。

例如:銷售代表每天帶著客戶,在幾十層的樓盤上(未完工)爬上爬下,來回穿梭,但是,由于樓盤的自身某些因素,雙方未能達成交易。如果他們勞動最終得不到認可,吃力不討好,干與不干一個樣,那么,誰還會愿意再多去做“無用功”,還會去攬那些“爛攤子”呢?尤其是那些意向不是很大的客戶。這種心態的延伸將是銷售致命的打擊。

怎么才能實行多層次的物質獎勵制度呢?

我認為,從整個銷售過程的每一個細節劃分,提煉出銷售的關鍵部位,從銷售實踐中評估它的勞動量和重要程度,按照等級設立獎勵標準。同時,通過標準化記錄參數來評估銷售人員業績,包括客戶接待量,服務態度,客戶跟蹤,銷售創新,每日考勤等等方面,實施執行多層次的獎勵!不過,這些評估是要有完善的評估制度體系來保證,否則,適得其反,會激化內部矛盾。

6.注重身邊老客戶的維護和再開發。

開發商往往嘆息自己沒有銷售渠道,沒有客源。其實,代理公司在客源的優勢也不是十分的明顯,而他在客戶開拓方面的力度和深度均比自產自銷要大的多,在舊客戶上的開發上做的到位,再加上經驗方面的大量積累。因此,贏得了客戶市場的優勢。在自產自銷中,龐大的客戶就在你的身邊。除了剛剛認識樓盤的群體外,入住的業主,周邊的住戶,以前在其他樓盤積累的客戶均是你最好的客源。你們在他們的身上下了工夫沒有呢?這些人群數量龐大,對開發商和樓盤認識深刻,優劣皆知。維護好故有的客戶,不僅可以將他們再次培養成你的新客戶,而且可以通過他們給公司帶來“含金量”更高的客源。他們的經歷就是公司最好的廣告,他們的話是你們最好的解說詞。很多公司均是“一錘子交易”,成交之前是千方百計的說服追蹤,交易之后則永遠“撒手拜拜”。這樣,現成的客戶被白白的浪費。當前,我必須突破準客戶的范疇,細分客戶分布,重視故有客戶的再開發,加大“兩極”開發的力度,做到“新舊”開拓兩不誤,這才是客戶開拓的真諦。

7. 避免營銷手段的單一化。

目前,海口房地產銷售均是打打報紙廣告,節假日做做促銷活動,大部分老板認為這樣就夠了。其實,單一化的營銷手段,哪怕你付出的再多,也不可能達到絕佳效果。采用多種媒體,組合營銷方式,發揮整合效應,是房地產銷售突破常規的最好出路。目前全國統計資料顯示,房產廣告的性價比:主流報紙廣告 > 專業網站 > 房產專刊……那么處于第二大的媒體網站,公司重視了沒有呢?對海口這樣的由外銷帶動的地區,這點是尤為重要的。另外,電話跟蹤客戶外,還有其他的手段嗎?嘗試過對特定的人群或客戶采用傳統的書信營銷,聯絡感情呢?現場促銷活動中,除了被動的“守株待兔”外,公司的主動性發揮出來沒有呢……估計很多都在抱怨現代的銷售方式什么都用盡了,已到了彈盡糧絕、山窮水盡的境地。其實不然,用不起眼的細節充實你的營銷活動,整合你的營銷組合,將為你帶來意想不到的效果。

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