連鎖藥店采購談判技巧
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連鎖藥店采購談判技巧
1、心理戰術：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
----解析 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。
-----解析 要把采購當成朋友
3、價格談判要點： 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----解析 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4、協議的妙用：不好說的小關鍵條款用協議要求， 隨時使用口號：“你能做得更好”。
-----解析 “其實我在你的競爭賣場做得更好”
5、緊盯你的獵物：時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
-----解析 “告訴你這是我的'最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的”
6、勇于出擊：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
----解析 “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”
7、查言觀色： 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 ，別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。
----解析 “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”
一個采購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點
8、扮豬吃老虎：聰明點，可要裝得大智若愚。
----解析 你也使用這一招
9、緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。
----解析 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失
10、討價還價：記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
----解析 告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----解析 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產出成正比
12、比較戰術：毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件
----解析 告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂
13、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復，銷售人員就會更相信。
----解析 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!
15、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。
----解析 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協
17、下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。
-----解析 要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18、增加利潤方式： 折扣、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入
廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ----解析 可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
20、避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
----解析 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的.
21、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
----解析 開玩笑，競爭品牌的KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算.
22、永遠不要讓任何對手對任何促銷討價還價。
----解析 零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他.
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