業務員如何管理解決對策

業務員如何管理解決對策

業務員是經銷商的排頭兵，不論是產品銷售還是客情維護，都是離不開業務員的。但是業務員的工作性質又決定業務員不能只坐在公司，而要不斷地走出去，所以有人形容業務員最大的特征是長著厚臉皮，鐵嘴巴和鐵腳板。但是業務員一出去就像放出去的鳥兒，他們在干什么，怎么干往往經銷商們都不清楚。因此就出現了業務員偷懶、拉私活、搶單、甚至一味求業務量而不惜而不惜得罪客戶做一錘子的買賣的現象，嚴重影響了內部團結和公司的形象。所以如何加強業務員的管理，提高業務員的工作效率成為經銷商們所關注的話題。

構建企業文化是基礎

現代企業文化的構建成為所有公司壯大所必須做的功課。許多經銷商說，我的業務員工資也不低，可業務員的業務量就上不去，工作也不用心。出現這一現象的根本原因就是缺乏企業文化，業務員在公司沒有歸屬感。這一方面，許多略有成就但急于做大的經銷商的問題比較嚴重。所以要加強業務員的外出管理，首先要解決的就是給業務員歸屬感，構建自己的企業文化。

業務員的工作本來就是非常辛苦的，而且壓力很大，如果每天面對的又是一個冰冷冷的老板，他的干勁自然就不高。這就要求老板們要給業務員一個比較寬松的工作環境。與其多加一條規章制度，不如多給業務員一聲關心和問候。

制定規章制度的嚴格合理

有的經銷商說：我跟業務員的關系很好，業務員有什么小錯我也是很大方的不去追究，可是總是有業務員利用跑業務的機會偷懶，還用公司的車出去來私活。這些經銷商的問題就在沒有嚴格的規章制度上。

給業務員比較寬松的工作環境，并不代表業務員可以為所欲為。對于整天在外奔波的業務員，用嚴格的規章制度約束業務員的行為必不可少。

合理劃分區域，制定工作路線

對公司的業務區域進行劃分，然后將區域劃分給業務員，給業務員指定的工作路線是現在的經銷商們普遍采用的約束業務員的方法。但是在區域劃分上要有規劃，注意各區域的經濟水平要實現最大化的平衡，這樣既能保證業務員的收入大體平等，又給業務員公平競爭機會，避免因為區域劃分不平衡引起公司內部不和諧。

在工作路線的制上，要覆蓋盡可能多的客戶網點，這樣既可以有效的節約配送成本，又為業務員提高工作效率提供了最基本的客觀條件。

/對公司業務區域劃分，制定路線不僅有利于公司業務進行細分化管理，最大化節約配送成本還可以增加對業務員外出工作情況的了解，對加強業務員工作的針對性也非常有利。

明確獎罰制度

一個成功的公司必然有一套嚴格而合理的獎懲制度，在以業務員工作為核心的經銷商領域尤其如此。

許多經銷商在獎懲制度方面都是想起一套是一套，隨意性很大。這也是導致業務員心里松懈，甚至是沒有干勁的重要原因，經銷商應該將獎罰制度化，使業務員形成習慣，對其外出工作形成固定的約束和激勵。

現在經銷商普遍采用的工資制度是底薪加提成制度，按業務員的完成任務量給予提成。制定這樣的制度時要注意防止一刀切，可以按照不同的業務量制定不同的提成制度。這樣業務員完成的業務量越多，獲得的提成比例就越高，收入也越高，有利于提高業務員的積極性。同時也是對未完成業務量的業務員的懲戒。

另外對業務員違反公司紀律的懲罰要依其嚴重性制定不同的懲罰制度，除了罰金以外，不妨引入記過制度，小過只做記錄，累計三個小過記大過一次。

公司在這些制度化的獎罰外，還可以加入一些靈活性的獎勵制度。例如把九月設為xx產品或品項月，這一個月公司鼓勵員工重視xx產品的業務發展。對于在這個產品的業務上有突出的個人或團隊，會設立臨時的獎勵政策。這樣既增加了員工的收入，對公司主打產品的銷售也有幫助。

采用個性化管理模式

業務員的工作是靈活多變的，在管理上也應該不斷創新，尋找適合自己公司的個性化管理模式。

將業務分包給業務員

隨著經銷商領域的競爭越來越激烈，傳統的經銷手段已經不能滿足市場的需求了，面對激烈的市場競爭，許多經銷商開始主動尋找轉變，探索新的管理模式。例如將業務承包給業務員的管理模式正被越來越多的經銷商所接受，形式也比較多樣。

但這種新的管理模式還在試驗階段，對業務員的提成比例要有科學的計算方法，否則可能使公司的總體利潤受到影響，所以建議經銷商們作好科學的規劃，現在局部試驗，尋找最優的利潤點，切不可盲目的大規模實行。

要求業務員做好客戶登記和市場信息收集

業務員擔負著直接與客戶打交道。接觸市場，了解市場的責任，因此業務員掌握的資料往往是一手的，也是最有價值的。但在現實工作中，許多經銷商往往忽視這方面資料的收集，許多業務員也是只顧著跑業務，導致許多有價值的市場信息和資料白白流失。

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