商務談判常用技巧 商務談判的實用技巧

商務談判常用技巧 商務談判的實用技巧

日期:2023-02-19 16:35:37    编辑:网络投稿    来源:网络资源

商務談判的技巧和禮儀  在談判桌上,總有一些說服的方法與技巧,下面yjbys小編為大家準備了關于商務談判的技巧和禮儀,歡迎閱讀。  總原則:把握說服的方向  談判的方向與原

商務談判的技巧和禮儀

  在談判桌上,總有一些說服的方法與技巧,下面yjbys小編為大家準備了關于商務談判的技巧和禮儀,歡迎閱讀。

商務談判的技巧和禮儀

  總原則:把握說服的方向

  談判的方向與原則是談判雙方的起點,但有時候,隨著談判進程深入,談判偏離方向,從而導致談判偏離了雙方的初衷,最終也難以達到雙方的要求。

  作者親身經歷過一次談判,雙方在銷售扣點方面相持不下,對方要求25點,我們努力爭取22點,別小看這三個點的區別,換算成銷售額,如果是10億元的銷售額,就是3000萬,所以,雙方在點位上互不相讓,談判也陷入了無法進行的局面。

  經過深入思考,賣場執意堅持25點,這個是為什么呢?因為按照采購對產品銷售的預料,他能夠完成向該品類收取費用的任務,說白了,采購認為,按照25點乘以他預計的銷售,能夠完成今年收取費用的任務。

  我方執意堅持22點,目的是要求費用降低,如果費用在可以承受范圍之內,就不會再點位上刻意要求。

  其實,賣場要的不是點位,而是費用數額。了解了賣場這個真實的需求之后,我方從費用方面著手,告知賣場,如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量,不在點位上就沒有那么的執意要求了。最終,雙方達成了費用交納協議,點位就那么重要了,也就不存在讓步了。

  從這個里面,可以看出,我們在談判的時候,往往由于雙方的堅持,導致談判破裂,但是仔細想想,發現雙方都偏離了初衷需求。

  說服技巧與方法

  第一種:圖像化,數字化

  每次去開發重點渠道系統客戶,我都會實現做好一個公司宣傳ppt,這個有什么好處呢?

  1、可以將公司的實力圖表化,圖像化,將公司的銷售業績做成圖標更清楚,更清晰,將公司的生產制造實力用照片表現出來,比口頭表達出來更令人信服。

  2、可以利用第三方的數據及其言論來襯托公司的強勁實力,比如,在家用電器行業,你可以不認識我的公司,但是,你一定知道中怡康數據,雙方都認可,也就方便談判,說服他人。

  現在買樓花也是屬于將產品圖像化,實物化,使得買房的人并沒有看到自己房子,但是通過沙盤模型與樣板間,已經相信售樓小姐所說的.話。

  第二種:從對方角度來說話

  站在對方的角度來說話,這個說起來容易,但是做起來很難。

  我們發表任何觀點,任何言論,都是基于自己的思考與實際,倘若讓你從談判方的角度來講話,確實有些強人所難。

  比如賣場促銷,賣場采購通常會將暢銷產品的價格降下來吸引顧客,廠家業務代表這個時候也會去阻止賣場降價,雙方又是一番唇槍舌劍。

  廠家說,你這樣做,會亂價格,引起其它客戶不滿,公司也會處罰我。采購說:那我不管,價格不統一那種產品都有,別人能搞定,你搞不定,是你自己的問題。結果雙方不歡而散。

  其實,這個時候,廠家業務可以從采購角度來思考問題,比如他為什么講價,無非想吸引客流,增加銷售,其實要想達到這個目的,降價并不是唯一的方法,可以采用贈品,抽獎、促銷活動的方式來代替。你可以說:其實不一定非要降價才能吸引人流,還有很多辦法幫你提高銷售,這個時候,采購也會給予配合。

  第三種:包裝談判議題

  包裝談判議題,談判桌上不是講是非,而是講利害。講是非,就是講對錯,一般人都難以接受。講利害,大部分人都會洗耳恭聽。

  你說:王經理,您這個觀點不對,你這里是錯的,你要讓步。王經理一聽,肯定惱火,面子沒有地方放,談判想持續下去很難。你可以包裝一下議題,王經理,你看這樣行不行,我讓這一步,您讓這一步,大家都有利可圖。

  與別人談判,一定要讓對方覺得他贏了,因為,他覺得贏了,才會跟你簽字。你也不要得意洋洋,因為在對方眼里,他覺得你讓步了,他贏了。

  第四種:回顧與總結

  在談判中,回顧與總結必不可少,因為,談判的時候,許多語言是有模糊地帶的,雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致,所以,你要在談判的時候,適時回顧總結,并且得到對方確認,也方便談判繼續。

  在一次談判中,作者與對方,達到中午十二點時,雙方已經很口渴,饑腸轆轆,看到這個情況,我適時總結了一下,將早上談判的成果做一一表述,其中有很多對方認為不可,但是大方向沒有錯誤,最終也達成了協議,也達到了我個人的預期。

  談判中的說服的方法與技巧,在實際運用中,一定注意時間的把握,不是死板硬套這些方法與技巧,一定在合適的場所做合適的事情,才能達到預期的效果。

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