營銷的五條黃金法則
導語:市場營銷是一門基本的商業學科,它對企業的成功運作所起的巨大作用已被人們廣泛認可。成功的營銷會帶來優質的產品、滿意的顧客和更大的利潤。
中國許多企業面臨的依然是創業期的營銷問題。怎樣解決這些問題,根據我們的實踐,提煉出了創業營銷的五條黃金法則。
黃金法則一:“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式,一種是臺風式營銷,一種為臺>階式模式。什么是臺風式營銷?比如國際大公司,在一個行業,一開始就把行業里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版,就先從一個行業的大公司入手,他們是否交了版權稅。從上往下打,這樣進入一個行業的門檻就全部免除了。
而臺階式模式適合絕大多數中國的創業型企業和成長型企業,同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的`選擇。難的不是臺階模式,而是臺風式模式。只有很少的行業領先企業,才能采用臺風式模式,比如彩電中的長虹或者康佳,手機中的摩托羅拉、愛立信等等。
如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優勢,又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力,先沿著臺階一層一層向上走。
黃金法則二:“母雞、公雞和金雞”產品。在確定明確的模式后,創業企業接下來就該明確自己的產品中,哪些產品是母雞產品,哪些是公雞產品。什么叫母雞產品,就是投入少量的服務和人、時間就可以獲得高額的回報。但是由于客戶沒有名氣,說出來其他公司也不認可,是呱呱下蛋但沒有聲望效應的客戶和產品。第二類產品是做名聲的,并不是真正靠他賺錢的,就是公雞產品。由于有了這些產品,你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群,所以對這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經驗后,就可以逐漸的開發你的金雞產品。很多企業在營銷戰略上遇到的問題不是產品好壞的問題,而是產品定位為公雞產品還是金雞產品、還是母雞產品的問題。對作了三五年的企業來講,必須同時具備這幾種產品,才可以形成持續的增長。
談了模式和產品,下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細分為大客戶和小客戶,高價客戶和低價客戶。
黃金法則三:迎春花客戶。迎春花客戶有三個特征:觀念領先;要求苛刻;價格敏感。但它們可以幫助你打開行業的大門,讓你積累行業的經驗和行業的品牌。他們對價格是很敏感的,這意味著企業不會有什么高的利潤,但為了打開一個地區、一個產品的市場,先期必須有一、二個迎春花的客戶。
黃金法則四:臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個特征:采購需求真實;采購有時間要求;財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業的冬天來臨時,還有一些臘梅花客戶,支持著你,是非常有幫助的。因此在平時營銷時注意培養這樣的客戶,珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的,不是間歇性的,而是長期的。
黃金法則五:“從青海到上海”:品牌經營起點要高、方向要對、區域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內涵、周期重復。這八條品牌營銷原則借長江的發源和入海來說明。長江是在青海省發源的,發源時很小,到上海時就非常浩瀚了。
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