商務式ktv營銷方案

商務式ktv營銷方案

　　為了確保我們的努力取得實效，時常需要預先開展方案準備工作，方案是在案前得出的方法計劃。那么問題來了，方案應該怎么寫？以下是小編幫大家整理的商務式ktv營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、長遠規劃，先行一步

　　現在依然有很多KTV習慣于臨陣磨槍，生意好的時候全員都忙于現場，等到生意淡下來的時候才想起來該抓抓營銷了。其實營銷是一個貫穿于企業始終連續的經營行為。營銷工作沒有打盹的時候，無論是淡季還是旺季。尤其是隨著春節旺季的漸漸退去，如果你還依然沒有做好全年的營銷計劃，那么現在就馬上動手吧!當然計劃并不意味著一成不變，適時的調整可以隨著不斷的市場及思路的變化進行。

　　一個完善的營銷計劃含概了:市場狀況分析、店務狀況分析、競爭狀況分析、銷售狀況分析、宏觀環境狀況分析、機會與風險分析、擬定財務目標、擬定營銷目標、擬定營銷策略、具體活動方案、營銷預算、營銷控制等。

　　市場競爭的經驗告訴我們:要想擺脫對手的糾纏，大大超越對手，甚至成為行業第一，就得比對手做得更好，而要想比對手做得好，就必須比對手先行一步。一個有深謀遠慮的KTV經營者所做的營銷計劃一般分為短期計劃(1年)、中期計劃(1-5年)、長期計劃(5年以上)。

　　二、改變淡季意識形態，尋求市場突破

　　淡季所表現出來的意識形態分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的消費能力不夠，消費者購買能力出現問題，這樣的主觀意識主要集中在三、四級市場里面以及一部分中低端消費者，這部分消費人群會因為收入的有限而去控制自己的消費，他們大多只是在必要的時候才去消費，這就好比很多年以前我們只有在過節的時候才吃餃子和肉。而其實造成市場淡季更多的是非主觀因素，店家只是找不到或是不知道如何誘惑消費者來店消費的方法，制造消費機會、刺激消費需求是改變非主觀淡季的手段之一。

　　為此，我們需要根據不同的市場進行意識形態的區別，通過市場策劃減少淡季的帶客低迷狀態。大部分人的意識是可以根據經營者的引導來轉變的，并通過這樣的轉變來尋找淡季銷售的突破口。例如:我們可以把店慶放在淡季，在淡季推出k歌大賽，歌友會員派對，有條件還可以舉辦一些歌手見面會、簽售會、生日會等，或者制造一些紀念日等，人為的制造一些有吸引力的噱頭以及互動活動，吸引消費者關注并參與，讓自己的店里365天，天天有活動、天天有新意。其實，這些年來商家對各種節日的追捧就是這樣一種策略的使用，淘寶網的“雙11購物節”就是一個非常成功的人造節日，類似的方法手段都是值得做KTV的朋友們借鑒的。

　　三、由“傳統營銷”轉向針對細節的“定向營銷”

　　在春節消費旺季過去之后，建議各位店長們根據不同的消費群體，及時調整營銷策略，將旺季的面向大眾“傳統營銷”向“定向營銷”轉換。定向營銷就是鎖定某一個層次的消費群體，或者鎖定某一類需求與行業的群體，根據不同的時間節點、不同的顧客群的消費心理為目標顧客量身訂做活動方案，這樣成功的系數就會大大的提高。

　　在這里給大家舉幾個定向營銷的活動案例

　　案例一、針對唱歌愛好者，在店內推出“學唱歌培訓班“，店內的VIP會員免費，普通會員五折，參加培訓班的學員發放練歌卡一張，在規定的時間可以享受一定的優惠或是免費歡唱。

　　案例二、針對老年人，在店里推出“老年活動專場”，店內每周一下午為老年顧客(持身份證或是老年證)提供免費的歡唱，周二至周五一折歡唱。這樣的活動第一可以提高店的口碑提升影響力，第二可以利用空閑時段適當的培養老年顧客，近兩年老年顧客結幫結對去量販KTV唱歌的勢頭有增無減。我的岳母就經常和她的一幫“小伙伴”們AA制去量販店唱下午場。

　　其他的定向營銷還包括針對會員的“會員日”活動;針對女性消費者的“美麗百分百”;針對學生群體的“學生專屬卡”;針對客人生日的“生日我最大”;針對高考學生的“夢想放飛”等等。至于活動細節的操作手法很多，大家可以多想想。

　　四、對客戶群進行梳理，深度的維護。

　　有研究表明,一個公司的利潤，有80%來自于20%的忠誠顧客，而其他的80%，只創造了20%的利潤。顧客的忠誠度不僅可以帶來巨大利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。

　　因而，我們在經營中要重視顧客的忠誠，而通過會員的發展與加盟，通過對會員的消費分析，充分利用會員資源，并輔以各種手段對會員持續不斷的刺激，我們最終將擁有一個屬于自己的忠誠客戶群，有了這個資源，由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引新的顧客，市場份額會不斷擴大，最終為我們創造更多的價值。

　　客戶維護是一個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。由于旺季的消費價格提高、優惠折扣的取消，甚至由于客流量的暴增引起服務品質下降等原因給顧客造成的不滿情緒，都需要我們在這段時間里進行修補。同時旺季也是會員發展最快的時候，但大多是填一張會員表格完事，其他相關工作往往跟不上。因此，淡季時門店就要把會員服務工作作為重點，如及時將會員資料錄入電腦，對會員及顧客的消費習慣、消費心理等進行統計分析，從中得出科學結論，指導本店工作。進行回訪、回饋顧客，在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，征求其對店家的意見與建議，同時給予顧客一定的優惠回饋，這樣既可以增加顧客對KTV的好感度，掌握顧客的第一手資料以便改進工作，還可以為店里帶來一定的客流量，是淡季營銷的好方法之一。

　　五、走出去宣傳自我，提升品牌知名度。

　　很多KTV在旺季的時候由于客流的暴增會感覺到人力不足，但是隨后的淡季又開始覺得人員無事可做，出現員工工作量不足的現象。生意不好，沒有利潤來源，有些經營者只有通過降低薪酬、甚至裁員來縮減開支了。而這樣的做法只能導致一個結果:往往會有一些優秀員工流失，甚至可能是骨干人員“另擇高枝”了，企業無法建立一支優秀的、凝聚力強的團隊，實際上損失的更多。

　　那么如何有效的利用人力，并且為KTV的營銷增色。那么建議KTV在淡季組織員工走出去。走出去的形式有很多，即可以是直接的宣傳推廣，例如:安排員工派發宣傳單，去寫字樓小店鋪推銷會員卡、儲值卡，尋找關聯行業發展聯盟會員商家等。也可以做一些擴大企業知名度提高品牌影響力的活動，例如:組織員工或是店內會員參加公益活動，參加社區活動等等。這些活動雖然不能立即給店里銷售額帶來立竿見影的效果，但是對于KTV企業品牌提升還是很有幫助的。

　　另外，淡季時期可以考慮適當的廣告宣傳投入，這個時期不比旺季的時候，到處都是廣告轟炸，在這個階段只要投入很少就可以起到宣傳強化作用。介紹幾種低成本的廣告形式:論壇營銷、微博微信營銷、會員短信或電話回饋、組織公益活動、DM單派發、印制一些有自己店標或是一句話廣告的實用小玩意等等。

　　針對目前KTV在春節旺季后的衰退季節3月份，本公司業績直線下降，為了能夠在淡季提高營業額，必須在3月4月期間做出適合消費者的企劃活動，來促進引導消費者的再次消費，經過調查分析，在3月4月期間是所有KTV淡季的季節，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他KTV的消費者吸引過來，由此聚攏而提高業績，增長營業額，具體此次目的有三點，第一給于消費者更多的附加值，第二推行促銷活動促進消費者再次消費，第三與其他KTV進行競爭，讓消費者明顯感覺到我們與其他KTV的不同，盡顯其明顯的性價比。

　　一、活動對象:

　　從目前來看，本KTV主要的上客營業時間段分為下午場和晚場兩個主要時段，很明顯針對下午場的客人在寒假期間以學生為多數，但寒假過后明顯直線衰退，但下午場還是以學生群體為主，晚場相對來說以工薪階級、青年為主，年齡一般在25-40歲之間，因此這是我們本次活動的最主要的兩個消費群體，這些群體也就是我們最主要的促銷目標，所以我們要針對此類消費群體開展營銷策略。

　　二、思路分析:

　　營銷整體分析(消費群體形態分析及問題所在)

　　1.沒有至店消費過的消費者，如何宣傳，如何引導?

　　2.K歌會選擇至店消費的消費者，我們給消費者留下的是什么，并如何保持好的印象?

　　3.來過以后還會選擇來的消費者，為什么他還會來，怎樣才能吸引他再次消費?

　　根據以上三種形態，我們能要在不同時間不同階段來完成，目前我們需要解決的是2、3問題，保住現在的客戶群體是我們首要任務，引誘再次消費是最終任務，至于開發市場可考慮在穩住現有市場的基礎上可以進行考慮。

　　如何讓已經選擇至店消費的消費者能夠得以滿足，留下良好的印象?

　　消費者得以滿足最主要的.是體現在我們的性價比上，他們需要的是什么，我們需要的是什么，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足?我們做到了消費者能否接受?這是我們考慮和研究的主要問題:

　　1.客人選擇K歌，首先要有好的環境和設備;

　　2.我們能否提供周到的服務，能否熱情對待每一個客人，服務品質;

　　3.能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求;

　　4.能否與客人產生互動，給客人帶來更多的附加值，現場的氣氛。

　　如何刺激消費者，控制消費者在下次選擇K歌再次選擇至店消費?當消費者至店消費后，給他們留下了什么樣的印象，他們是高興而歸?還是失落而回?在現在競爭激勵的情況中，我們除了好的設備和環境及高品質的服務，我們還有什么策略能激發客人第一就想到我們店內K歌，這些是我們需要研究的問題所在:

　　1.我們所有的一切有沒有發揮到最高的水準，設備、環境、服務、產品?

　　2.我們所提供的一切，客人是什么樣的感覺，客人會怎么評價他的這次消費?

　　3.我們給予客人的是什么，有沒有得到意外的附加值，如何引誘下次消費?

　　4.下次消費他還會來嗎，有什么值得他來的地方，下次來能享受到什么?

　　三、活動方案分析

　　針對以上問題的分析，我們要進行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中:

　　針對本次消費的客人

　　針對本次消費的客人，首先我們要確保我們能夠發揮出現有最高品質的硬件及軟件

　　音響設備、環境、服務、產品是首要環節，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩住現有的客人，但是在這的基礎上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價比”

　　現場派發贈送爆米花，爆米花無限量供應(附加值)

　　凡是消費的客人均可參加抽獎(意外附加值)

　　引誘再次消費的客人

　　引誘再次消費，首先要確保消費者已經認可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環節有很重要的關聯性，在滿足客人本次消費的情況下我們要讓客人再次消費會選擇到本店消費，必須主動出擊進行刺激消費者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬于他的東西的感覺

　　A、讓客人擁有一些可下次使用的優惠券及贈品(不用白不用)

　　B、連續消費可獲得我們提供的積點禮品(禮品誘惑)

　　C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券(促進消費)

　　四、活動主題

　　(快樂K歌、***意外不斷驚喜不斷)

　　香噴噴爆米花，即日起無限量供應……開包廂即可參加抽獎，中獎率95%……超市購物滿88元起就送……啤酒派對，賣多少送多少……唱歌免費、贈送酒水、飲料小吃、包廂打折、好禮不斷，一切都在你手中……

　　五、活動內容

　　1.爆米花無限量供應……

　　凡開包廂均可無限量獲得爆米花，客人開包廂后，有服務員直接進行派送至包廂，并告訴客人，本公司目前搞活動，爆米花無限量供應，如果您吃完了還需要，我們可以繼續為您供應！

　　2、抽獎活動

　　客人在開包廂后，均有一次抽獎機會，客人開房后，由總臺人員提示客人進行抽獎，并告知客人目前本公司有抽獎活動，您可以試下手氣，中獎率95%，客人中獎后可到兌獎處進行兌獎。

　　3、超市購物滿88元就送

　　為了促進超市消費，我們可選擇性的分時段贈送，推行超市套餐、例如超市消費滿88元贈送啤酒2瓶，消費滿188元贈送紅酒一瓶，消費滿288元贈送珍藏紅酒套餐1份，由于成本估算，該活動還需進一步測算。

　　4、啤酒買多少送多少

　　為了提升我們KTV的上客率，可以給消費者營造出到我們KTV消費最劃算的概念，凌晨12點以后啤酒銷售我們降低利潤，以走量為主，在原價10元的基礎上進行推行買多少送多少，來刺激消費者購買欲望，有超市人員根據銷售小票進行派送。

　　六、活動時間

　　1.香噴噴爆米花，即日起無限量供應。

　　任何時間，只要開包廂的客人即可享受無限量供應，不限人數不限量。

　　2.開包廂即可參加抽獎，中獎率95%。

　　晚場8點至凌晨12點期間，開包廂就有資格參與抽獎。

　　3.超市購物滿88元就送……。

　　任何時段只要超市購物滿88元起就可得到不同的贈送。

　　4.啤酒派對，賣多少送多少。

　　凌晨12點以后開始，以電腦小票時間為準。

　　七、廣告宣傳配合方式

　　1.店堂海報宣傳。

　　店堂明顯處進行X展架及海報張貼，內容以突顯噱頭為主，刺激客人進一步了解。

　　2.包廂宣傳單宣傳。

　　印制宣傳單，在所有進包廂的客人都能輕易了解到具體活動的內容。

　　3.電視機字幕宣傳。

　　滾動播出活動主題，進行提醒消費者活動進行中。

　　4.轉角廣告宣傳

　　主要制造噱頭，可適當夸大，利用圖案及文字結合，宣傳活動性價比

　　5.服務員推廣宣傳。

　　所有人員需掌握所有活動內容及流程，能夠耐心詳細的為客人進行解答。

　　八、前期準備

　　1.人員安排

　　所有活動各個環節都要有專人進行負責和進行監督，以便于及時的調整不足之處。

　　2.物質準備

　　所有活動所需物質都要提前備貨，以便活動所需物品能夠正常保障的派發。

　　3.現場布置

　　現場布置必須做到一定的氛圍，所有明顯處都必須突出活動的主題。

　　4.實驗方案

　　起初可進行測試實驗，了解活動的推展及客人的反應度，以便及時的不足及調整。

　　九、中期操作及觀察

　　1.活動的流暢度

　　活動的推行聯動性很重要，每個還擊都必須按照計劃及要求到位，做到整個活動的流程度，各環節能夠銜接，保障所有問題能夠得以解決。

　　2.客人的反應及感受

　　在活動推行期間，尤其是起初，要多進行搜集了解客人的反應度，以便能夠找出問題原因，來滿足客人的一些需求及留下良好的印象。

　　3.現場操作的漏洞

　　現場所有管理人員都必須了解整個活動的操作流程，一旦發現活動種存在的弊端和漏洞需及時調整，以便做到合理的控制成本及各個環節。

　　十、后期操作及跟進

　　1.進行分析統計

　　活動開始后，每天要進行報表等級，反應該活動的所有情況，派發，贈送，包廂數，反應意見等所需資料。

　　2.數據反應活動成敗。

　　根據報表進行分析活動的成敗，以便能夠及時的調整或更好的改進。

　　3、是否繼續延續及改進。

　　根據此次活動進行分析，考慮在下階段是否繼續推行是否適應或更改策略。

　　十一、費用預算

　　各活動預算見附表

　　十二、效果預估及評測

　　1.活動整體流暢度;

　　2.活動物資供應量;

　　3.活動效果回饋時間;

　　4.所有活動評估進行篩選，總體總結。

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