營銷策劃方案集合15篇

營銷策劃方案集合15篇

　　為了確保我們的努力取得實效，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案是在案前得出的方法計劃。那要怎么制定科學的方案呢？下面是小編整理的營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　一、策劃目的：

　　1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。

　　2、推進公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現公司市場業績的持續健康增長，提高產品市場占有率。

　　3、分析公司的市場環境，診斷存在問題和發展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。

　　4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業態發展趨勢，適應和引導市場發展。

　　二、總體市場環境：

　　1、市場現狀：

　　①高速增長，潛力巨大。經濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規范，市場潛力大增長猛。

　　②品牌眾多，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業內沒有形成強勢品牌。

　　③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。

　　④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產品質量參差不齊。

　　⑤側重產品，忽視服務。更多的關注產品的式樣質量方面，對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠。

　　⑥決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

　　⑦直營為主，穩步發展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩步發展存在遲緩。

　　⑧促銷乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，專業的技術營銷人才少，企業發展后備力量不足，

　　⑩諸侯爭霸，市場待統。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統一格局。

　　2、市場前景：

　　①市場高速增長：國內經濟發展態勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。

　　②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數大，隨著城鎮居民收入的穩步增長，消費結構發生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規模巨大。

　　③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。

　　④市場日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場環境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業的跨地區連鎖發展。

　　⑤消費結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產品高中低檔均有相應消費群體。

　　⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。

　　⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策，香港企業將更大規模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市場。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品牌、資金、人才、管理和經營等優勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場，實現規模連鎖經營。小品牌市場范圍將更小。

　　3、未來市場影響因素：

　　①國內宏觀政治經濟環境變化：大陸政局穩定，經濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環境改良。

　　②居民收入水平和未來預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。

　　③居民消費結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發達國家趨同。

　　⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內市場受國際影響不是很顯著。

　　三、公司市場診斷：

　　1、存在問題：

　　①產品定位：低檔產品出樣偏多，產品定位應以中高檔產品為主，減少低檔產品的出樣數量。

　　②價格策略：應參考定價，同類同檔次商品70%的產品定價高于同檔次品牌5-20%。體現品牌形象。

　　③質量控制：企業質量體系不完善，對內對外的質量控制有疏漏，對質量事故處理不徹底迅速。

　　④服務質量：無完善和對銷售具有推動力的服務體系，服務內容少，服務水平有待提高。

　　⑤品牌傳播：沒有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設著力不足。

　　⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經營風險偏大，成本偏高。

　　⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。

　　⑧門店管理：門店出樣結構和數量不合理，柜臺布置和現場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

　　⑨人員管理：終端人員工作狀態不端正，對現場規范不能領悟，直銷技巧缺乏。

　　⑩公共關系：對地方公共關系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。

　　2、市場機會：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在業內有一定的知名度，專業的珠寶鉆石制作和銷售商

　　②網絡健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。

　　③產品豐富：自主設計生產或采購，產品式樣新穎獨特，產品結構合理，產線豐富。

　　④專業團隊：多年經營，形成一定有效的經營管理機制和經營團隊。

　　⑤資本優勢：香港企業背景，資本運作和勢力比較雄厚。

　　⑥市場巨大：國內經濟持續穩步發展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。

　　四、市場目標：

　　1、銷售業績：20xx年度實現銷售收入不低于億元，較20xx年增長%以上。

　　20xx年度實現銷售產品不低于萬件，較20xx年增長%以上。

　　2、銷售網絡：20xx年在國內新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網絡覆蓋全國25個省，總門店數達到家。

　　3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長%以上。

　　4、鉆石俱樂部：發展ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。

　　5、新產品推廣：完成每季度三大系列新產品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%以上。

　　一、市場環境分析：

　　1．我店經營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于XX集團（XX集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2．周圍環境分析

　　盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3．競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4．我店優勢分析

　　（1）我店是隸屬于XX集團的子公司，XX集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。機會點：

　　①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；

　　②便利的交通和巨大的潛在顧客群；

　　③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。

　　因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏—

　　效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　２）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

　　３）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

　　三、市場營銷總策略：

　　１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對XX酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、20xx年行動計劃和執行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1．改變經營的菜系。

　　過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。

　　2．降低菜價吸引顧客。

　　菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略：

　　①優惠折扣。

　　②抽獎及精品贈送優惠。

　　3．為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。

　　套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉oK、電視，提供各種飲料。

　　4．面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5．面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

　　6．在年節開展促銷活動。

　　（二）廣告策略：

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。

　　廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1．市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分，以影響他們的消費意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。

　　2．廣告的表現原則及重點．Ａ：質量來自實力的保證。Ｂ：先給您驚喜的價格，不行動就會心痛。Ｃ：在廣告中創造一種文化。

　　3．訴求重點Ａ．企業形象廣告。Ｂ．商品印象廣告。c．促銷廣告。

　　4．實施方法：

　　①報紙廣告，是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告。

　　②宣傳海報。

　　③綜合海報。

　　④公司名稱旗，增強公司的形象。

　　⑤現場派發廣告禮品。

　　⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠。

　　五、營銷預算

　　飯店營銷預算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷及廣告交際費制服，培訓其它總費用市場營銷費用總額

　　六、評估控制

　　1．年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2．獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3．戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體。現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。

　　一、合肥醫療市場總分析

　　近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使合肥市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：

　　1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。

　　2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。

　　4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈！

　　二、醫院目前現狀分析

　　我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。

　　1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

　　2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

　　3、病床使用率全院共有5個科和一個ICU，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%―60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

　　4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。

　　三、其他醫療機構市場操作解析

　　在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

　　1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院，除給絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

　　2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5―7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

　　3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

　　四、我院市場操作解讀

　　我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：

　　1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。

　　2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

　　3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

　　4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

　　五、醫院門診量提高操作方式

　　本院地處十里廟，是蜀山區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞；而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

　　1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式――小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

　　2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。

　　3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

　　4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

　　六、醫院外圍市場營銷方式

　　醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

　　1、絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生；從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。

　　2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統計目前醫院已經簽下的協議縣市，并積極加以對其領導及該縣市的醫院醫生進行積極聯絡與溝通。對沒有簽協議的縣市，要盡快掌握其相關項目負責人的信息，反饋于院領導，這樣才能更好的完成公關。

　　3、學術會議的組織學術會議是集合廣大醫生的最有效的方法，建議在今年組織2次學術會議班，即第五屆愛心心臟病學術研討會和第一屆農村心臟病患者預防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

　　七、市場部團隊組織

　　市場部團隊建設是成績的關鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現，現作出以下建設和運作模式，積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念，達到預期目的。

　　1、市場部人員組織（6―8人）擬訂負責人一名，設2個分部，即門診和外圍門診2-3人，需要有相關醫學專業人員，一名護士和2名醫生。外圍3-4人，有相關市場工作經驗（目前市場部人員已達到，但是員工的工作沒有積極發揮。）服從統一領導。

　　2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務、目標任務和超目標任務。市場部負責人根據本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領導支持的積極爭取并最終完成。

　　3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責人針對部門實際工作業績，根據時間季節的變化，制定相應的營銷措施和方案，報主管領導討論、審批并最終實施。

　　八、市場開拓費用預算

　　市場部開拓費用一直是各單位最為關注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預算從以下幾方面控制：

　　1、市場部費用來源院領導根據市場部工作業績，按月撥付給市場部開拓費用，交由市場部統一管理。市場部工作業績提留，院財務每月按業績（總營業額）提留2%，業務提成提留5%作為市場部經費，交由市場部統一管理。

　　2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應首先向負責人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據實際情況控制開支費用。

　　3、費用報銷開支項目在控制范圍內報銷，報銷封面上要注明參加人數、時間、地點，并附發票，報負責人核實，主管院長簽字認可。

　　九、效果預測

　　通過主管領導的正確指示，市場部的系統化操作，在5―8個月時間內，門診量大幅提高，外圍市場開拓走向全面發展。

　　新世紀的第一個元宵節臨近的幾天，我們接到了北京某投資管理有限公司賴副總打來的電話，邀請我公司務必立即趕赴平頂山，言辭之誠懇，容不得人半點推辭。兩天后公司項目組成員踏上開往平頂山的火車。

　　北京某投資管理有限公司是一家專業的管理公司，經過長達半年的前期運作，最終確定平頂山貿易廣場作為其在河南省投資的第一個房產項目，同時也希望以此項目為切入點，一戰而勝挺進中原。該項目位于平頂山市郊城鄉結合部，占地近300畝，可謂典型的郊區商業大盤。但是通過我們的初步調研表明：項目前景并不容樂觀。

　　首先，平頂山市不具備建一個大型商業批發市場的區位優勢。由于平頂山離全國的商品批發集中地鄭州僅有三個小時的車程，而鄭州的輻射力之強之大已遠遠超出了平頂山的延伸范圍；平頂山人多年來已經習慣開車直接到鄭州采購，以至于當地的幾個所謂批發市場由于無論從價位還是品種上都無力超越鄭州物流集散地，而致使經營僅處于維持狀態。甚至在項目地附近，就有一個啟動三次，但仍然是失敗的××小商品城，至今已是人去市空。

　　另外，當地人思想守舊，不肯輕易接受新鮮事物，而且投資意識淡薄，對商業物業的投資更是持謹慎觀望態度。一直以來人們對河南人慣有一種歧視心理，認為他們生性刁蠻，善欺詐，暫且不論這種說法是對是錯，但可以從中看出河南人骨子里所特有的為人處世方式，想說服和打動河南人接受一種新的投資觀念并非易事。最后企劃項目組玩笑式的給此項目作了一個比較形象地總結：要想實現項目最大化成功，我們必須采取比河南人還要高明的“妙筆生花術”，從項目概念到市場前景，從經營模式到投資理念，從前期包裝到后市啟動，一切猶如無中生有，愣是要把一片現在還是荒無人跡的空白地描繪成一個欣欣向榮的大市場，到此并算不上成功，最重要的還是必須讓精明的河南人象發現了阿里巴巴山洞一樣，一邊大喊“芝麻開門”，一邊成群結隊的沖進現場搶購商鋪。而且更重要的是開發商要求必須實現快速營銷，爭取在最短的時間內完成既定目標。看來真有點天方夜譚，面對這樣一個不具備任何基本成功要素的項目，我們的思想有一些動搖了。

　　就在我們猶豫不決時，其北京公司的副總又打來了電話，在聽取我們的委婉辭言后，副總話語非常堅決，并向我們轉達了其公司董事長渴望與我方合作的迫切心情。最后副總在電話中誠懇的說道：對于最后企劃，我們是在長時間做了大量實地考察，并且也拜讀了你們的案例后的決定，相信你們曾經一次次創造了奇跡，也希望你們這次在平頂山能再一次創出奇跡......

　　一、行業分析

　　服飾店的優勢是服飾行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動，且回收成本快、利潤高，經營上軌以后容易產生固定顧客，穩定客源。

　　二、產品定位

　　主要針對16-22歲，23-29歲，30歲-35歲的人群，分為低檔，中檔，高檔。（應附屬說明服裝店服飾類型，例如休閑裝、成人裝、運動裝。）

　　三、市場分析

　　16-22歲以學生居多，而現在的學生大多數90后的孩子，他們喜歡特立獨行，喜歡個性，也就是所謂的非主流，他們不需要品牌只要求和別人不一樣，彰顯個性。所以需要前衛、時尚、獨特的商品來滿足他們的需求，并且現在哈韓勢頭有增不減，所以韓流服飾也會吸引他們的眼球。

　　23-29歲屬于成年人，有一定的支付能力，他們是屬于80后的人群，也喜歡獨特和潮流的服飾來展現自己，并且他們最求品牌，認識品牌，了解品牌，喜歡追著品牌走。但是由于家庭的壓力和品牌服飾很高的價格，他們都望而卻步。

　　30-35以上的人群他們有相當的支付能力，隨著社會的發展，經濟的進步，他們也開始對自己的形象更加美化，并且要求更高。

　　四、競爭分析（優劣分析）

　　鲅魚圈地區一般低檔貨源來自西柳，且類型單一，給消費者帶來不了新奇感，大多數消費者都選擇別的地方去購物消費；中檔的服裝店，里面的貨樣不是很全，只能滿足少一部人的需求；高檔品牌店只有2、3家，且只有運動品牌。

　　按人口來說，鲅魚圈現已將近30W的人口，而16-40歲的人口將近25萬，除去一半沒有消費實力的人群，在除去一部分沒有意識消費的人群，也還有10萬人左右的消費群體，這些群體中在被別的服裝占有一部分，而按市場占有劃分率來算，面對人群仍然有5萬左右，這樣人群對于一個服裝店來說已經供不應求。

　　1、優勢分析：

　　1）本人持有大學生自主創業證，可以免事業稅和減半商業稅。

　　2）貨源：有大量從上海、溫州、杭州、廣州、香港、韓國等不同地方的原單服飾供應，且價格優惠。

　　3）品牌：大量的品牌服飾，如服飾有DIOR、ONLY、G—STAR、香奈兒、D&G、阿瑪尼、李維斯等一些韓服品牌；鞋有adidas（阿迪達斯）、DIOR迪奧、耐克等；包有LV（路易威登），GUCCI（古馳，意大利的名牌），VERSACE（范思哲），CHANEL（香奈兒），CD（克里絲汀迪奧）。

　　2、劣勢分析：鲅魚圈的店鋪選址是問題所在，暫時沒有合適的位置。

　　五、店鋪投入

　　1、選址：現在鲅魚圈的服裝商圈以商業大廈為中心，店面大部分為4000元/月左右的價格，就發展來看以后中心醫院附近商業區的建立為新的中心。那里現在的租金20xx元/月，按現在來看，按4000元/月，租一年為4。8萬，按半年付一期為2。4萬。

　　2、店鋪裝修：具體裝修可以依據房子架構來設計。

　　1）門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！

　　2）燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！所以裝修費粗略計算為5000元。

　　3、進貨預算：先批進貨以中低檔為主，高檔點綴，所以2萬元。少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

　　進貨安排每半個月的星期三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，一個星期就補一次貨！

　　4、人力規劃：我計劃雇傭三個女生，兩個主要負責接待顧客，另外招一個有經驗收銀。兩個導購的工資，800/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，1000/月+提成1%，收銀出了問題要負責。工作時間為：早上9點-晚上9點。

　　投資金額分析，每月費用分析：

　　1、房租：4000/月，付六壓一，24000元

　　2、裝修費5000

　　3、第一次衣服進貨20000元

　　4、其他費用1000元

　　5、員工工資可以在第一月底結，不用算在初期6萬內

　　6、余下10000做流動資金使用

　　六、營銷策略

　　1、開業促銷：

　　1）全部貨品打8折

　　2）印會員卡（只限500張）持卡購物優惠更大，只限開業當天和第二天使用。當天購物滿1000元為鉆石卡會員，以后持卡可打7。5折；購物滿600元為金卡會員：以后持卡可以打8。5折優惠；滿200元為會員，持卡可以享受9。5折優惠；并且有會員登記載入電腦，生日時候有意外的收獲！

　　3）活動（略）

　　2、衣服的陳列：做女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的`款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的，櫥窗里的出樣要經常更換。

　　3、店鋪運營模式：

　　1）原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）。

　　2）方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制。

　　3）服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

　　4、顧客維護：

　　（1）初次來店的驚喜：免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數據庫）

　　（2）增加其下次來店的可能性：

　　①傳達每周都有新貨上架的信息

　　②利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等。購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）

　　（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買：

　　①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張7。5折的鉆石卡。

　　②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

　　（4）不定期打折：人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。“店鋪開張大賺送”、“本店商品八折優惠”，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）這些招牌通常能抓住女人的心。

　　（5）短期促銷：一年中做幾次短期促銷，售價定為10—30元，非常聚人氣！再把店內滯銷款低價一起處理！如五一，十一，三八等最佳時間。

　　一、活動時間：20xx年1月1日9：38

　　二、活動地點：立信花園酒店

　　三、活動主題：立信花園酒店—開業慶典

　　四、參加人員：酒店內部人員及宴請嘉賓

　　五、主辦方：立信花園酒店

　　六、活動目的

　　1、制造熱點效應，樹立公眾形象；

　　2、向廣大民眾傳達酒店正式開業，吸引民眾及其他對項目的注重；

　　3、擴大立信花園酒店在九江地區的聲譽和實力，為以后經營做鋪墊。

　　七、活動前期的準備工作

　　1、舞臺背景、展板、物料等設計定稿；

　　2、制作請帖送請帖；

　　3、購買胸花、礦泉水及飲料或者茶水；

　　4、專業禮儀小姐、主持人、專業攝影、攝像等相關單位對接落實；

　　5、邀請瑞昌電視臺電視臺、瑞昌報、潯陽晚報及相關媒體進行宣傳；

　　6、舞臺搭建、現場物料確定。

　　八、現場的布置

　　A、入口處—入口張貼入口指示牌，兩側掛彩旗、氣球等；（酒店南邊，路旁）

　　B、簽到處—鋪設紅地毯，嘉賓出示請帖，禮儀小姐佩戴胸花（酒店正門口）

　　C、慶典舞臺（酒店正門處）

　　九、活動執行安排

　　根據本次活動需要，配置人員現場執行團隊負責整體活動執行，包括：現場總負責、現場執行導演、舞臺執行、安裝組、攝像組、

　　十、組織機構及分工協作

　　組織機構：一部四組：即：指揮部，接待組、現場工作組、安全保衛組、后勤組。

　　（一）指揮部

　　總指揮：XXX

　　副總指揮：XXX

　　職責：

　　1、審定慶典方案；

　　2、活動各項工作的審定和調度；

　　3、確定邀請領導和嘉賓及剪彩人員名單，審定邀請函；

　　4、領導講稿擬定并確定好致詞的領導及貴賓名單；

　　5、各項活動的督導；

　　6、程序和實踐的編排確定

　　（二）接待組

　　負責人：XXX

　　來賓接待：對口迎送，一貫始終

　　（1）市領導對口迎送

　　（2）酒店方迎送商界嘉賓

　　（3）瑞昌市立信商業運營管理有限公司迎送媒體記者

　　（三）現場工作組

　　組長：XXX

　　副組長：XXX

　　1、禮儀小姐、龍獅隊、威風鑼鼓隊指揮和調度；

　　2、會場的所有慶典效果調控和操作；

　　3、慶典儀式組織和執行。

　　（四）安全保衛組

　　組長：XXX

　　副組長：XXX

　　1、來賓車輛的現場指揮及停放安排；

　　2、慶典現場安全保衛工作；

　　3、現場醫療救護工作；

　　4、慶典期間特殊情況處理。

　　（五）后勤工作組

　　組長：XXX

　　副組長：XXX

　　1、活動所用的物品購買和制作（如請帖、紀念品等）；

　　2、領導嘉賓食宿安排

　　3、做好休息室接待準備工作；

　　4、慶典活動物資保障工作

　　一、項目名稱：紅色旅游景區（景點）配套設施建設項目

　　二、項目單位：東河區旅游局

　　三、項目概況：

　　近年來，隨著旅游業的不斷發展，東河區也正在逐漸發展成為一個新興的文化旅游城區，前來我區觀光旅游的國內外游客也日益增多。隨著紅色旅游的興起，紅色旅游景點也當然成了觀光旅游者的必然選擇。

　　東河區紅色旅游資源豐富，有王若飛紀念館、福徵寺和南海濕地景區的紅色收藏館。項目實施，將對革命歷史文化遺產的挖掘、整理、保護、展示和宣講達到全國先進水平，成為主題鮮明、交通便利、服務配套、吸引力強，在省內外有較大影響的經典紅色旅游目的地，這對把東河區打造成為宜游城區起到重要的推動作用。

　　王若飛紀念館：王若飛紀念館，原稱泰安客棧，座落于包頭市東河區通順街3號。1931年9月，王若飛同志以中共西北特別委員會書記的身份，從共產國際來到內蒙古，領導內蒙古地區和我國西北地區的革命斗爭，在此期間，就住在泰安客棧。同年11月21日晚，因叛徒出賣，在客棧3號房間被捕。

　　泰安客棧原是一座四合院落，東西長42.7米，南北寬43米，占地面積1836.1平方米，共有房間28間。為紀念王若飛同志1931年在內蒙古地區從事革命活動的光輝業績，包頭市政府于1962年在原泰安客棧舊址成立了王若飛紀念館。誕辰103周年之際舉行了紀念館重新擴展開館儀式。

　　王若飛紀念館現占地面積552.79平方米，共有房間6間，其中正房4間為展廳，東西房各一間為接待室和辦公室。院內新添已故國家領導、周恩來、劉少奇、朱德、烏蘭夫為“四〃八”烈士題詞的石刻碑廊及王若飛半身雕像和王若飛生前的題詞碑刻。紀念館常年展出革命文物20余件，珍貴圖片260余張，紀念性報刊書籍100余份。

　　福徵寺（包頭召）：福徵寺蒙語稱“布持蘇木”，漢語稱“包頭召”。是當時包頭嘎查(村)的第一寺廟，建成于清朝康熙年間，距今已有300年歷史。福徵寺是土默特蒙古族巴氏家族的家廟，每年舉辦春祭、秋祭等廟會活動，也是各民族民事、商貿的議事中心，同時也是中國共產黨在包頭早期開展革命活動的場所。1925年，中國共產黨在包頭的第一個黨組織-----包頭工委在福徵寺誕生；1929年烏蘭夫等一大批熱血青年從蘇聯回國，中共西蒙特委成立，福徵寺成為共產黨人赴蘇聯名譽共產國際聯系的中轉站，并成為中國革命不可沒的黨的秘密聯絡站、傳遞情報、開展活動、輸送黨的干部。福徵寺　　南海濕地景區紅色收藏館：紅色收藏館坐落于南海濕地景區內，總占地面積為1000余平米，總體為木質結構。是由中國收藏家協會徽章委員會會員、內蒙古收藏家協會會員牛牛先生與南海濕地景區共同創辦。共設三個展館：第一展館為塑像陳列館：館內展出了塑像99尊，的一尊為石膏全身立像3.4米，最小的一尊為玉質全身立像僅3.6厘米，材質包括（銅、鐵、鋁、鋼、瓷、石膏、紫砂、橡膠、塑料、玻璃等）；第二展館為紅色年代語錄、像章館：館內展出了像章、語錄、選集、像章模具、紅衛兵袖章、各種革委會旗幟等，館內并復原了二十世紀六七十年代家庭生活的一個場景，真實再現了當年老百姓生活的方方面面；第三展館為紅色年代生活用品館：館內展出了、劉少奇、周恩來、朱德的黑白照片200余幅，鐵皮畫、擺件、掛件、繡品、連環畫、各種計劃經濟時期的證件等生活日用品。在國家倡導紅色文化大發展、大繁榮的形式下東河區委、政府把加快紅色旅游發展作為推動我區旅游業發展的一個重要的支撐點，但因紅色景區景點長期以來基礎設施薄弱，旅游配套設施匱乏，因此，必須切實加強紅色旅游配套設施建設，才能為促進青少年的愛國主義教育和革命傳統教育起到了積極的作用。

　　四、項目建設內容：

　　（一）王若飛紀念館建設內容

　　1、底店收購

　　2、現有展廳恢復舊貌設計制造

　　3、收購底店改建費

　　4、革命文物征集

　　5、展廳陳列更新設計制造

　　6、圖像影音資料的悼念及播放設備經

　　7、制作王若飛銅像

　　8、設計制作泰安客棧原貌沙盤模型

　　9、周邊道路硬化、綠化、亮化工程

　　10、紀念館防火、防盜、防雷擊等“三防”工程

　　11、配套費、人防費

　　（二)福徵寺(包頭召）

　　1、布館工程:電子多媒體、懸浮成像、激光幻影成像、三維電子沙盤、觸摸屏、中央音響、全彩戶外等

　　2、展館加固、維護、改造1200平方米

　　3、中央空調系統

　　4、消防系統：火災自動報警系統、應急照明系統、消火栓系統等2套

　　5、監控系統2套

　　6、旅游公廁1座120平方米

　　7、無障礙通道

　　8、標識牌2個

　　9、文化墻64米

　　10、綠化1000平方米

　　11、停車場1000平方米

　　（三）南海濕地景區紅色收藏館

　　1、紅色收藏館整體紅色氛圍的營造，包括外景的布置及燈光、音響、影像設備。

　　2、購置反映“紅色”年代的服裝及道具。

　　3、加大投入媒體的宣傳力度，利用廣播、電視、報紙及網絡進行有利推廣。

　　4、建設娛樂休閑園。

　　5、建設旅游環保廁所。

　　6、建設多媒體設施及增加景區標識牌。

　　五、項目投資估算：

　　（一）王若飛紀念館

　　此項目預計投資450萬元，主要用于以下十一個方面：

　　1、底店收購費200萬元

　　2、現有展廳恢復舊貌設計制造費30萬元

　　3、收購底店改建費50萬元

　　4、革命文物征集費20萬元

　　5、展廳陳列更新設計制造費30萬元

　　6、圖像影音資料的悼念及播放設備經費20萬元

　　7、王若飛銅像10萬元

　　8、設計制作泰安客棧原貌沙盤模型10萬元

　　9、周邊道路硬化、綠化、亮化工程10萬元

　　10、紀念館防火、防盜、防雷擊等“三防”費用20萬元

　　11、配套費、人防費50萬元

　　（二)福徵寺(包頭召）

　　2、福徵寺建設情況

　　此項目預計投資2000萬元，主要用于以下十一個方面：

　　1、布館工程:電子多媒體、懸浮成像、激光幻影成像、三維電子沙盤、觸摸屏、中央音響、全彩戶外等500萬元

　　2、展館加固、維護、改造1200平方米300萬元

　　3、中央空調200萬元

　　4、消防系統：火災自動報警系統、應急照明系統、消火栓系統等2套200萬元

　　5、監控系統2套150萬元

　　6、旅游公廁1座120平方米150萬元

　　7、無障礙通道50萬元8、標識牌8個100萬元

　　9、文化墻64米50萬元

　　10、綠化1000平方米100萬元

　　11、停車場1000平方米200萬元

　　（三）南海濕地景區紅色收藏館

　　此項目預計投資470萬元，主要用于以下七個方面：

　　1、紅色收藏館整體紅色氛圍的投入，包括外景的布置及燈光、音響、影像設備150萬元。

　　2、服裝及道具購置費20萬元。

　　3、媒體宣傳推廣30萬元。

　　5、娛樂休閑園50萬元。

　　6、旅游環保廁所20萬元。

　　7、多媒體設施及增加景區導覽圖、路標指示牌200萬元。

　　六：項目資金籌措：

　　申請上級資金及自籌

　　七、項目效益分析：

　　通過紅色旅游項目建設，深刻挖掘革命史實，緊扣愛國主義教育、革命傳統教育主題，以豐富多彩的形式全面、準確、客觀地反映革命史實，使廣大游客在身心放松的同時，增加對歷史的了解，對偉人的敬仰，進而增強了自身的使命感、責任感，取得良好的社會效益。隨著游客的增加，紅色旅游的經濟效益也相應被拉動起來，達到了社會效益和經濟效益的統一，最終實現了紅色旅游的良性發展。

　　孩子是每一個家庭的寶貝，“苦了誰也不能夠苦了孩子”是爺爺奶奶常

　　掛在嘴上的老話，“女人和小孩的錢最好賺”是大家公認的事實。尤其人們的生活品質不斷提高之后，大家對于“吃的”、“穿的”都更加講究起來，童裝市場因此興旺，做童裝生意成為投資者們普遍看好的投資選擇。但是巨大的市場空間，也為童裝企業帶來了不小的競爭壓力，一方面他們要從價格競爭的低檔隊伍中掙脫出來，用品牌贏得市場，走品牌發展之路;另一方面大家都在走品牌之路，如何讓自己的品牌在行業中脫穎而出也很不容易。怒蛙網絡總結出品牌推廣的方式多種多樣，其主要的方式有以下幾種：

　　1、產品互聯

　　產品的傳播力往往被商家忽視。將產品放在消費者手中，能真實地感覺并對之品質作出相應的判斷，其喜好程度直接影響對品牌的忠誠度。在童裝行業產品嚴重同質化的情況下，個性差異反倒是良好的童裝品牌傳播方式。一個好的童裝產品其基礎是品質而不是概念，品質不僅包括產品質量，還包括功能、設計、形象、包裝等，要保證傳播力，差異化是最重要的。

　　同時產品的附加信息也是影響品牌價值的重要因素，產品本身便含有豐富的信息，形成鮮明的個性和獨有的風格，直接影響購買力，促進和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據產品的個性與風格，判斷出是什么品牌產品，這就是產品力所帶來的結果。

　　2、口碑影響

　　真正的品牌價值和內涵是通過服務來體現、通過口碑來傳遞的。如何利用口碑有效實現傳播?不妨鎖定消費群體中的“意見領袖”的角色，圍繞他們展現一系列的個性化品牌服務，甚至是特別的有針對性的服務。因為這類消費者會通過自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周圍的人群，這中傳播很有感染力和說服力。

　　口碑與服務是連為一體的，先有服務后有口碑。因為服務實質上是兌現一種品質承諾，你做到了，感動了一個消費者，通過口碑，也就感動了一群消費者。

　　3、媒體公關

　　公關是永遠的低成本傳播利器，甚至有公關第一廣告第二的說法。媒體公關不是簡單地發發廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話題與媒體形成共同的關注點，讓企業自然地被推為行業中的活躍分子、領軍企業甚至是領袖品牌。重在表現品牌的社會責任感、行業使命感和誠信程度，讓消費者充分了解企業，從而建立對品牌的信賴。當然，不要讓聰明的消費者覺得你有“炒作”的嫌疑。同時，媒體也是雙刃劍，它也能帶來危機，所以在企業內部必須形成媒體培訓機制，以防范公關危機的發生。

　　4、借勢營銷

　　事件傳播有其自身突出的利用特點：能在瞬間引起公眾的廣泛關注和高度參與，是建立與擴大品牌知名度的有力措施。如何利用事件來因勢利導，借力發力，將自己的品牌置于社會輿論熱點中，是低成本傳播打造品牌的良好選擇方式。有的事件是可遇不可求的，看你會不會把握機會;有的事件是有轟動效應的，但其傳播成本是難以接受的;有的事件是需要“無中生有”去制造的，關鍵看你是不是會把握機會、利用機會、制造機會，將自己的品牌信息與事件一起，置身于高曝光頻率的熱點事件中，這需要足夠的經驗和技巧。

　　5、分眾傳播

　　分眾不等于目標受眾，選擇分眾傳播一定要“找對人，找對路”，這需要你對鎖定的消費群體的信息來源渠道和媒體接觸習慣作詳細的分析了解。當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時候，不妨對你定位的那些最有價值的消費者進行品牌轉播，充分利用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許沒有你期許的結果那么完美，但根據“二八理論”，這少部分人幾乎能實現所設定的80%的市場目標。

　　6、新媒體利用

　　比如說你可以通過互聯網搜索引擎使你的品牌或產品永遠是第一時間、第一位置出現在搜索者的眼前，另外博客、游戲、下載、E-mail、個體定制新聞等等，都是企業最具開發低成本傳播策略的價值平臺，也絕對是未來的主流傳播方向方式。互聯網時代的媒體傳播必須有獨到的想象、準確的判斷、專業的創意手段，才能引起群眾注意力。每個想利用低成本傳播方式的童裝品牌都必須熟練掌握各種新媒體的傳播方式。

　　策劃思路：

　　本季度著重以情感、娛樂、休閑為活動切入點，多方式、深層次地刺激消費者的購買欲望，最大限度地挖掘顧客的消費潛能。

　　活動目的：

　　1、以春節、情人節、婦女節為契機，策劃一系列促銷活動，刺激顧客消費欲，提升企業銷售額及綜合毛利。

　　2、及時、充分應對商圈內外的一切競爭，快速調整，快速反應，采取一系列有效地應對措施。

　　3、做好節日賣場內的氣氛布置，美化賣場、提升企業形象。

　　活動對象：

　　社區/家庭

　　廣告語：

　　A、常用型

　　1、精彩共邀、實惠共享

　　2、厚愛難相忘、真情大回報

　　3、每一天、每一年，我們都在進步

　　4、精彩隨您轉動，購物盡情享受

　　5、服務更貼心、生活更精彩

　　6、我的目標為您節省每一分錢

　　7、關心從點滴做起，服務從微笑開始

　　8、享受生活、輕松購物

　　9、xxxx的忠誠就是將最好的商品、最低的價格、最佳的服務提供給您

　　10、服務人民，我們會做得更好

　　B、針對型

　　1、幸福每一年，快樂到永遠

　　2、年年財源廣進，天天身體健康

　　3、熱烈慶祝xxxx購物廣場開業兩周年！

　　4、愿天下有情人終成眷屬！

　　5、貌不衰，美麗長在；心不老，青春永駐

　　6、全民行動、關愛女性

　　7、xxxx祝天下所有女性朋友節日快樂！

　　8、開開心心購物、明明白白消費

　　9、顧客為尊、質量為本

　　10、歡樂周年慶，驚喜連環送

　　節慶日：

　　1/22—29春節、1/26店慶兩周年、2/6元宵節、2/14情人節、3/8婦女節、3/15消費者權益日。

　　要點商品：

　　彩電/微波爐/音響

　　換季服飾/新上市春裝

　　應季水果/休閑食品/熟食

　　促銷對象：

　　社區、家庭

　　賣場布置：

　　A.場內

　　1、分區域布置，使區域形象化、特色化，吸引顧客。

　　2、更換賣場內的裝飾材料，增加顧客對我商場的新鮮感，不斷地提升企業形象。

　　3、制作一批購物溫馨提示語，增加顧客消費信心。

　　4、重要位置宣傳一系列主題促銷活動。

　　5、場內廣播滾動宣傳促銷活動及特價信息

　　B.場外

　　1、場外入口制作巨型條幅，宣傳主題促銷活動

　　2、利用送貨車，采用車廂廣告宣傳力度性促銷活動

　　3、入口放置大拱門，增加節日氣氛，內容為店慶或節慶

　　4、三角旗：布置美食入口、大門入口

　　費用預算：3000元

　　海報計劃

　　1、每周末一期簡易海報，提升企業特價形象

　　2、其它大型節慶日及大型活動海報由總部統一制作印刷

　　費用預算：30000元

　　促銷活動：

　　第一階段：1月22日——2月8日（春節、元宵、店慶）

　　1、開年購物紅包多

　　活動時間：1月22日——1月24日

　　活動內容：

　　我們常擁有新的一天，但不常擁有新的一年，在這新千年的第一個猴年里，xxxx愿大家好事多多、快樂多多！

　　同時，在猴年的春節里，xxxx還為你準備了大紅包呢！凡于正月初一到初三來我商場購物的前50名滿18元的顧客朋友,即可憑電腦小票來我商場贈品臺領取開年大禮——大紅包一個！新的一年，xxxx祝您們一年開開心心、一生快快樂樂、一家和和睦睦、永遠健康、幸福！

　　費用預算：750元

　　2、樂度中華年、喜拿開年禮

　　活動時間：1月22日——1月29日

　　活動內容：

　　新年好，好事全來了；朋友微微笑，喜氣圍你繞；在這歡慶的日子里，xxxx再獻真情！凡于活動期間在我商場二樓超市購食品滿100元的前100名顧客朋友，即可送精美招財貓儲錢罐一個！祝你：新的一年平平安安、財源廣進！

　　費用預算：4000元

　　3、慶周年，驚喜大禮重重來

　　活動時間：1月25日——2月1日

　　活動內容：

　　又是一年，又長一歲，xxxx的成長，始終離不開您的支持！為了感謝您對我們長期以來的支持與厚愛，在您購物的同時，xxxx還為您準備了一系列超值的優惠大餐呢！

　　優惠一：凡于1月26日生日的顧客朋友來我商場購物，不論金額大小，均可憑身份證領取xxxx精美禮物一份。

　　優惠二：凡在活動期間購家電滿200元的顧客朋友，均可憑電腦小票+2元超值換購指定電火鍋一個,滿500元+2元可超值換購指定電磁爐一個。（每日各限換30臺，由家電廠家提供）

　　優惠三：共享兩周歲、共品火鍋情

　　活動期間，凡在生鮮區購火鍋料滿30元，即可贈送10元xxxx美食城火鍋現金券一張，每日限100份費用預算：20xx元

　　4、辭舊迎新，時尚百貨絕對超值

　　活動時間：2月2日——2月8日

　　活動內容：

　　歲月不斷地辭舊迎新，您的衣服是否該更新了呢？

　　活動期間，凡持xxxx百貨金卡的顧客朋友，購百貨新款服飾均可享受五折大優惠！超值的實惠，美麗的服飾，不可錯過哦！

　　5、慶團圓，美味湯圓、精彩游戲只為您

　　活動時間：2月6日（元宵）

　　活動內容：

　　元宵佳節，家里團團圓圓、和和美美！

　　凡于元宵節當天在我商場購物滿18元的顧客朋友，均可送湯圓一斤。同時，滿18元的兒童顧客朋友還可贈送xxxx游戲機幣3個！精彩的游戲、美味的食品，千萬要參加哦！（限送湯圓100斤、機幣300個）

　　費用預算：900元

　　第二階段：2月10日——2月29日

　　6、甜蜜愛情、甜蜜巧克力

　　活動時間：2月10日——2月14日

　　活動內容：

　　細心讓愛情長長久久、貼心讓愛情甜甜蜜蜜，用心讓愛情歷久清晰！

　　一、時間：

　　二、地點：大酒店

　　三、活動目標及活動宗旨：

　　1、讓顧客了解酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。

　　2、豐富傳統節日的慶祝氛圍，親情消費;

　　3、開發現有場地資源，調動清淡時段的營業潛力;

　　4、凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業。

　　四、公眾對象：

　　端午節期間的散客、家庭、親朋好友。

　　五、定位：

　　“融融端午情團圓家萬興”在酒店消費水平日益提高的狀況下，首先在攻勢上獨樹一幟，活動標新立異，令人耳目一新，營造節日上熱烈溫馨的氣氛。

　　六、促銷活動組合

　　1、客房部采取“送餐飲消費卷”的經營策略，毎現金開房1間送20元餐飲消費卷。

　　2、餐飲部以“融融端午情團圓家萬興”的名義開展如下促銷活動。

　　1)、美食城的特價菜10元，燕京純啤買一送一。

　　2)、貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，并送ktv下午場(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。

　　3)、以端午節文化為內容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場。并推出幾款特價端午菜品。

　　4)、在這一系列的活動過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構成。那么酒店的產品就應以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，并適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動中的主題項目。

　　3、ktv

　　a)開晚場消費送餐飲消費卷20元。

　　b)消費超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。

　　c)餐飲消費達到400元以上者送ktv下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。

　　4、桑拿中心：全套300元、送餐飲消費卷20元。

　　七、營銷活動效果

　　1、這次策劃體現酒店“先謀勢再謀利”的營銷總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進酒店來消費，讓酒店的服務設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節期間的家庭，親朋好友的優惠能體現酒店對顧客的誠意。

　　1、酒店所有營運部門的銷售目標向餐飲部傾斜，以部門聯動拉升餐飲人氣。

　　2、此活動會讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對大酒店的認識。

　　4、通過此次營銷計劃，應實現目標：客房萬元/天，餐飲/天，ktv/天，休閑中心萬元/天。總計萬元/天。

　　八、經費預算及策劃：

　　1、50條橫幅。

　　2、覆蓋。預計發5000條。

　　3、租用一臺專用宣傳車。

　　4、出租車車張貼。

　　5、組織員工上街拉練，散發宣傳資料。

　　6、消費卷制作400張。

　　附：詞

　　1、新娛樂新消費端午節全場贈送驚喜多多

　　2、新口味美食城毎款菜價10元，啤酒買一送一

　　3、“融融端午情團圓家萬興”

　　1.活動主題

　　XX燈飾關于XX小區大型團購促銷活動。

　　2.活動內容

　　1）、團購見面禮

　　見面就有禮，活動期間，凡XX小區業主進店就送精美禮品一份。

　　2）、團購價格風暴

　　XX燈飾為您打造專享價格優惠，所有產品一律在正常的折扣基礎上再打9折。

　　3）、燈飾來襲

　　活動期間，凡XX小區業主在本店購買燈飾滿20xx元，均贈XX小區物業管理費1個月，滿4000元，均贈送XX小區物業管理費3個月。

　　4）、開關聯袂

　　活動期間，三雄極光、西蒙、飛雕、公牛、龍勝五大品牌聯袂促銷，總有一款適合您，XX小區業主只要整單購買任意一款開關滿600元均贈送專業家用工具箱一個。

　　5）、驚喜連連

　　所有XX小區業主進店購買交付50%定金，均可獲贈精美臺燈一盞。

　　6）大獎壓軸

　　活動結束和，凡是在本店全款購買的XX小區業主均可以參加抽獎活動。 一等獎：手機一部，一名

　　二等獎：雙人北京二日游，三名

　　三等獎：XX超市購物卡一張，五名

　　紀念獎：精美紀念獎品一份，若干

　　3.活動時間：10月7號-------12月30號

　　4.活動宣傳：

　　1.進入小區發放DM宣傳單頁

　　2.聯系指定廣告公司投放噴繪廣告

　　3.尋求小區物管索取所有小區業主，群發短信廣告

　　4.聯系重點裝飾公司聯合宣傳

　　5.聯系小區物管投放樓層廣告

　　6針對裝飾公司和水電工進行渠道宣傳

　　7.巷外公路處進行三雄極光擺展，達到廣告和引導顧客進店的作用

　　8.利用樣板工程拍照宣傳

　　5.準備工作：

　　1.銷售團隊的培訓

　　2.宣傳團隊的培訓

　　3.DM單，噴繪，海報，條幅，擺展所需物品快速到位

　　4.店內進行一次大掃除

　　5.檢查店內所有破損貨品和壞貨

　　6.店里每個人都分配到了至少一項宣傳任務

　　7.尋求廠家支持

　　6.希望廠家支持：

　　1.擺展所需道具

　　2.小禮品支持

　　3.寫真，噴繪，條幅，DM單等宣傳資料

　　4.大獎贊助

　　活動主題:

　　慶中秋迎國慶美食節

　　一、活動時間:

　　9月15日—9月22日

　　二、目的:

　　不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價值(利潤)。

　　三、要求:

　　要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。

　　四、活動形式:

　　1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等餐飲連鎖加盟招商代理領域權威誠信品牌:吃網餐飲加盟

　　2、打折消費:

　　3、贈送優惠券:凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優惠券。

　　4、免費贈送飯菜:凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。

　　為深入貫徹落實行業“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，進一步推進培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動工作，充分借助網上營銷、電子商務平臺現代網絡手段，結合泗陽縣分公司區域實際，制訂黃金葉（天葉）營銷策劃方案，力爭實現“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的目標。

　　一、黃金葉（天葉）上市背景分析

　　（一）市場基礎分析

　　近年來，隨著宿遷區域經濟發展帶動了市場的整體消費結構的提升，促進高端卷煙消費的需求，零售客戶及消費者對品牌的定位意識不斷增強。20xx年泗陽分公司實現銷量22202.99箱，同比增長2.31%，單箱銷售價格17625.05元，同比增長11.57%，為黃金葉（天葉）投放奠定了堅實的市場基礎。

　　（二）消費特點分析

　　隨著高端消費需求增長，高端消費群體的消費習慣也有了一定變化，體現在卷煙消費上，一是個性需求擴增，尤其是蘇北重點城鎮，高端消費形成固定消費群，卷煙消費結構不斷增長，零售價800-1000元/條的成為當前高端消費主打；二是消費者需求品種多元化，省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費者獲取信息渠道日均多樣化，從傳統固化營銷模式轉化為網絡現代信息化。

　　（三）同檔次卷煙分析

　　目前在泗陽市場高端品牌為7個規格的高端卷煙品牌，其中軟中華占據了86.47%的份額，其它品牌總和為14%，相對在省內品牌南京（九五之尊）在高端品牌1000元/條份額相對較高。這也說明了在高端品牌的消費需求上尤其是最高端的消費需求上客戶在本地區選擇余地相對集中。

　　20xx年泗陽市場高端卷煙銷售明細分析表

　　二、黃金葉（天葉）SWOT分析

　　（一）優勢（S）

　　1、“天葉”稀少，彌足珍貴。“天葉”是人們對煙株“黃金部位”少數幾片煙葉的愛稱。一株煙只能選擇寥寥數片葉，因此“天葉”稀少，所以彌足珍貴。這就給消費者營造了一種神奇之葉一包難求的心理引導趨勢。

　　2、知名品牌市場美譽度。黃金葉（天葉）目前是簽過知名品牌，市場基礎相對穩固，加之黃金葉品牌在本地區的市場認知度不斷提升，尤其是在本地區有了一定的固定消費群體，市場認知度得到了一定的保障。

　　3、卓越的品質。黃金葉卷煙可以說是中國第一烤煙型香煙，黃金葉”（天葉）源于濃香，是濃香的升華。醇香之于濃香，醇香取其香，即香氣體現沉溢渾圓之香；留其形，即煙氣體現柔中帶剛之形；用其態，即口感體現細膩流暢之態；存其味，即余味體現甜爽舒適之味。其“溫潤”的特色、重點在“潤”，追求潤甜生津、甘爽舒適之感。

　　4、包裝簡約、人文、高尚。“黃金葉”（天葉）在裝潢上含蓄內斂，簡約而不簡單。它的包裝從200多款設計中精選而出，摒棄奢華，不落俗套，堅持文質相符、人與自然和諧，確立了“環保、簡約、高尚”的設計理念。它以白色為主色調，大巧若拙，返璞歸真。

　　（二）劣勢（W）

　　1、消費的局限性，由于該品牌屬于高端品牌，市場消費群體相對穩定，品牌認可度相對集中，不是普遍終端能接受。

　　2、在同價位已經有了相對較大競爭力的品牌如：黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）已經在本地高端消費群體中有了一定的市場基礎，給黃金葉（天葉）增銷上量造成了一定的市場風險。

　　（三）機會（O）

　　當前相對在高端品牌消費上尤其是1000元/條卷煙競爭規格相對較少，客戶對高端品牌的選擇波動行較大，尤其是黃金葉（天葉）市場的認知度較高，投放量較少，零售客戶經營利潤相對較大，這也是贏得高端品牌的法寶。

　　（四）威脅（T）

　　主要是來自同檔次競爭品牌的壓力。同檔次核心競爭品牌黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）一直以來在全國高端品牌上銷量處于領先，并在品牌美譽度和客戶認可度上相對較高。這也是黃金葉（天葉）銷售的主要威脅。

　　三、黃金葉（天葉）營銷目標

　　（一）推廣目標

　　在投放后的5個月內使得黃金葉（天葉）銷量占同檔次高端品牌總量的30％；所有具有高價位品牌銷售權的零售客戶戶戶上柜，形成群體推廣，擴大影響力、美譽度。

　　（二）消費者定位

　　目標消費群體:對卷煙有高品質追求，有一定經濟基礎、商業白領以及具有高收入、并具有一定網絡運用基礎的目標消費群體。

　　四、黃金葉（天葉）營銷上市策劃方案

　　（一）產品賣點把握

　　一是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的延承：該產品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點，在產品包裝上也延承了黃金葉經典的包裝設計。

　　二是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的升級：通過采用核心技術，將該產品品牌價值升華，是黃金葉的消費升級，滿足了消費者對更高黃金葉的消費需求。

　　三是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的的價值升華，體現國家局凌局長提出的“百年醇香”。

　　（二）分階段實施方案

　　第一階段：宣傳期，20xx年10月（品牌宣傳月）。

　　具體操作：一是發布產品信息。首先，通過網上訂貨平臺,發布產品信息。其次，通過電子商務平臺,發布產品短信。第三，所有營銷人員充分利用QQ空間、微信、微博，發布產品信息,加深高端客戶對此品牌的認知度。

　　二是發放宣傳物品。開展黃金葉（天葉）沙龍活動月，抓住中秋國慶黃金銷售期，在大型超市、商場開展體驗式營銷活動。對全縣城區5個大型賓館飯店、7個商場超市和36個高端銷售客戶發放宣傳彩頁、海報、廣告X展架，每戶20張宣傳彩頁、2張海報、2個廣告X展架，在商場設立品吸點，營造宣傳氛圍。

　　三是設置電腦屏保。對轄區內網上訂貨客戶，制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保，以客戶電腦為載體，以圖片、音樂、文字等多媒體形式在客戶店堂內進行滾動宣傳。并要求以公司設立高端客戶QQ群以及高端消費者QQ群，及時發布黃金葉（天葉）各類經營信息，實行網上營銷。

　　四是制作黃金葉（天葉）多媒體宣傳片。利用現有高端銷售客戶店堂內進行黃金葉（天葉）多媒體宣傳。促進消費者對黃金葉（天葉）品牌信息了解。

　　五是進行主題陳列。利用高端銷售客戶貨架最醒目位置進行黃金葉系列主題陳列，柜臺“店主推薦”指定為黃金葉（天葉），以吸引消費者眼球。

　　實施效果評估：通過前期開展的大量品牌培育宣傳活動，全縣高端銷售客戶對黃金葉（天葉）特點和賣點信息有了充分的掌握，黃金葉（天葉）的市場認知度進一步提升。

　　第二階段：導入期：20xx年11-12月（品牌活動月）。

　　具體操作：選定目標客戶，即全縣商超類7戶。依據黃金葉（天葉）問卷調查結果，該品牌的導入期投放標準為2條/次。

　　一是針對7個商超市類型的目標客戶，以實施跟進引導，對購買卷煙消費者奐費品吸黃金葉（天葉），及時收集消費者反饋意見及建議，

　　二是做好市場信息跟蹤。及時了解黃金葉（天葉）市場價格、社會庫存走勢，收集消費者對黃金葉（天葉）卷煙的吸味、包裝等產品質量反饋，撰寫新品投入分析報告。

　　三是充分利用電子商務現代營銷手段，全方位多層面開展網上營銷。

　　方法：

　　1、組織客戶經理深入學習理解黃金葉系列知識賣點，加強宣傳，引導零售客戶熟知品牌賣點。利用網上訂貨平臺重點做好該品牌的市場熟知度及營造高端消費的核心終端。

　　2、客戶經理在拜訪客戶期間充分利用qq空間、微信、微博等，把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料，發布信息，擴增該品牌的消費推廣面，增加高端消費群體對此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時收集、整理，了解高端客戶、消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。

　　3、對所有發布微信、微博、QQ空間的客戶進行跟蹤記錄，及時總結反饋結果。對比分析此品牌的推廣上量情況，尤其是加強市場調研，跟蹤調研黃金葉(天葉）市場變化，做好痕跡，挖掘市場對此品牌的接受度及再購率等信息。

　　針對零售戶層面：引導零售戶利用qq空間、微信、微博等，設立消費者QQ群,把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料，發布信息。及時收集、整理，了解高端消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。

　　針對消費者層面：引導零售戶利用自己的qq、微信等網絡工具建立高端消費者檔案，并及時回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉）消費者群體。

　　實施效果評估：

　　一是通過前期投放和品牌輻射，全縣所有商場類、高端銷售客戶90%對黃金葉（天葉）有了一定的認識，有上述80%客戶對黃金葉（天葉）賣點知曉。

　　二是通過電子商務平臺和網上營銷現代信息手段的借助,全縣目標客戶上柜率達到100%，重復訂購率達到80%。

　　三是通過目標客戶的跟蹤服務和信息調查，促進了黃金葉（天葉）穩步增長。

　　第三階段：成長期：20xx年1-2月（整體推進月）。

　　1、 擴點上量：在品牌成長期將擴增高端投放點，注重對全縣高端36戶核心客戶全面投放，標準2條/戶。

　　2、 提高再購率，品牌成長期再購率的影響非常重要，因此在此階段我們更將注重加強客戶拜訪頻率，時刻掌握客戶的銷售動態，充分利用網上營銷電子商務平臺的優勢引導客戶及時反饋動銷信息，對有動銷良好的客戶引導其重復訂購，提高再購率。

　　3、 加強信息化的運用，引導高端零售客戶加強現代信息化的掌握熟練程度，尤其注重發揮網上營銷的優勢，注重固定消費群的積累。

　　4、 以月度為單位對高價位品牌動銷客戶撰寫經營分析報告，注重高端品牌動銷、庫存、價格、利潤、對比等分析，加強客戶訂購銷售積極性，推動品牌的健康成長。

　　實施效果評估：

　　通過成長期的擴點上量，加強信息化、網絡化的營銷手段，有效推動黃金葉（天葉）的健康成長。

　　結論：

　　對黃金葉(天葉）的培育，第一階段為宣傳期，通過電子商務平臺、網上營銷的有效傳媒，提升黃金葉(天葉）的認知度。第二階段為導入期，通過網上營銷、跟蹤服務，保證了黃金葉(天葉）的穩步增長。第三階段為成長期，通過擴點、上量、回訪跟進鞏固了黃金葉(天葉）的消費者陣地。

　　五、費用預算

　　整個策劃方案涉及的宣傳彩頁、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。

　　六、具體要求

　　1、明確考核指標。為了保證策劃方案有效執行，一體化推進，推廣小組分階段實行不同考核指標。主要考核對高端客戶的具體服務，要切實通過客戶經理、零售客戶的網絡微信、微博QQ等現代通訊手段發揮品牌培育的職能，擴大品牌的影響力。

　　2、實施貨源投放。嚴格按策劃方案的節奏，采用“嚴格控點”、“逐步擴點”、“限點鋪貨”三步投放。對銷售點進行監控，對選點客戶存銷比和銷售價格進行監控和指導，確保選點客戶庫存合理和指導價格穩定，以防負面口碑出現。

　　企業名稱：樂喝喝

　　策劃書的名稱：樂喝喝綠茶營銷策劃書

　　策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx。5。1—20xx—8。1策劃人：商務091第四組（林陽瓊（組長）蔡洪歷（市場部）盧丹丹王可元（銷售部）林偉勉（客戶部））策劃投資金額：500萬

　　目錄

　　（一）新產品營銷簡介

　　（二）計劃提要

　　（三）營銷現狀分析

　　（四）問題分析

　　（五）目標

　　（六）營銷策略

　　（七）行動方案

　　（八）營銷預算

　　（九）控制

　　正文

　　（一）新產品營銷簡介

　　企業名：樂呵呵

　　品牌名：原野綠茶

　　廣告語：給力健康，快樂就喝！

　　產品介紹：

　　樂呵呵原野綠茶是樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌。樂呵呵原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發展、變化有著高度的掌控和關注。樂呵呵原野綠茶也針對市場和消費者的需求，做著與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態度。

　　樂呵呵原野綠茶把16—25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。

　　作為一個新推出的綠茶飲料品牌，樂呵呵原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到樂呵呵原野綠茶帶來的心情舒放、輕松自在和清新態度。樂呵呵原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。喝樂呵呵原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質。

　　產品功效與作用：

　　綠茶，又稱不發酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。

　　綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。綠茶的這些功效與作用就是樂呵呵原野綠茶推進市場的切合點。

　　（二）計劃提要

　　本營銷策劃的主要目的的是：把本企業的主打產品——樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。

　　（三）營銷現狀分析

　　1、市場形勢

　　康師傅綠茶飲料現在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。

　　從目前的市場占有率來看，它已達到50。5%，占據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。

　　根據我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中占了主導的地位，而且占了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16—25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。

　　因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破

　　2、產品形勢

　　康師傅盈利情況

　　康師傅20xx年盈利同比增長21%

　　一、重慶市微波爐背景分析

　　隨著市場經濟的發展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現代化廚房革命的標志產品微波爐以環保、健康、省時、省力、方便、衛生、安全的特點以及多種烹調方式迅速走入尋常百姓的家庭；人們日益體會到了微波爐烹飪帶來的高效和便利，微波爐在大城市的家庭保有率不斷的提升。

　　目前微波爐在重慶的普及率還是很低的，重慶市城鎮居民的百戶擁有量尚不足20臺。在主要的家電產品中，微波爐的百戶擁有量是最低的。重慶市的微波爐市場已經進入快速的增長期，微波爐的生產和銷售每年均保持在相當高的增長水平；在這樣的形勢下，重慶市的微波爐企業應該一方面抓緊時間進行生產規模的擴張；另一方面積極拼爭國內、國際市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。

　　但是由于現今產品的同質化程度較高，差異化縮小，消費者購買趨向個性化發展，大多數企業運用價格戰的手段已經不能吸引顧客。所以企業從考慮微波爐外觀、售后服務、促銷活動等出發來吸引顧客購買產品。

　　重慶格蘭仕微波率近期所推出“以舊換新”“微波爐沒事培訓班”等促銷活動來招攬顧客，為了了解這次促銷活動的可行性，我們做了這次市場調研來得出結果。

　　----20xx年5月國內微波爐市場前十強

　　名次品牌零售量份額零售額份額

　　1格蘭仕52.10%51.17%

　　2美的39.43%36.31%

　　3松下3.18%5.61%

　　4LG2.41%3.16%

　　5三洋1.48%2.09%

　　6海爾1.31%1.50%

　　7三星0.04%0.04%

　　8西門子0.02%0.07%

　　9惠而浦0.01%0.01%

　　10澳柯瑪0.01%0.01%

　　(備注：中怡康時代(CMM)的零售監測數據顯示，20xx年5月國內微波爐市場零售量為41.80萬臺，零售總額為2.49億元。)

　　二、調查目的

　　本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解顧客在購買微波爐時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　2、了解顧客看重微波爐的那些功能，外觀、價格、售后服務等。

　　3、了解顧客在購買微波爐時，促銷活動對購買行為的影響。

　　4、了解顧客對格蘭仕微波爐現行促銷活動的評價。

　　5、了解顧客對“以舊換新”“微波爐美食培訓班”活動的認可程度，并作消費者背景特征分析。

　　6、了解顧客對促銷措施的期望。

　　三、調查內容

　　(一)消費者

　　1、消費者對微波爐的消費形態(消費觀念、消費習慣)

　　2、消費者對微波爐品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)

　　3、消費者對微波爐功能的要求

　　4、消費者對格蘭仕微波爐現行促銷活動的看法

　　5、消費者對格蘭仕微波爐“以舊換新”和“美食培訓班”等促銷活動的認可程度

　　(二)市場

　　1、重慶市微波爐行業市場狀況

　　2、重慶市消費者購買力

　　3、重慶市微波爐行業促銷活動

　　(三)企業自身

　　1、格蘭仕微波爐的產品特征

　　2、格蘭仕微波爐進行的促銷活動

　　3、格蘭仕微波爐售后服務狀況

　　四、調查方法

　　以問卷調查為主：在特定的賣場對消費者進行問卷調查。

　　原因：1、調查時間和調查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數據代表性可能不夠。

　　2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查

　　3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠

　　4、問卷調查費用低，成本低

　　五、樣本設計

　　調查決定采用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

　　消費者100位其中：家庭收入高35%中50%低15%

　　促銷活動對其有影響的50%沒影響的30%無所謂的20%

　　男50%女50%

　　交叉控制表沒做

　　要求：被調查者或被調查者家屬沒有從事這一行業的。

　　被調查者沒有在調查公司工作的。

　　調查人員不要有意或無意的提示被調查者。

　　六、調查進度

　　第一階段：初步市場調查1天

　　第二階段：制定計劃2天

　　審定計劃半天

　　確定修正計劃半天

　　第三階段：問卷設計1天

　　問卷修改確認半天

　　第四階段：實施計劃2天

　　第五階段：研究分析2天

　　調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執行。

　　七、調查預算表：(略)

　　>有關營銷策劃方案11

　　隨著消費者需求的不斷變化、企業競爭力的不斷提高，企業在選擇目標市場也應該加以調整。全國城鎮居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢;服裝消費也呈現個性化發展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視。同時我們看到企業也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰，加大對現有員工的培訓，提高市場部負責人、營銷員、營業員的職業素質，優化人才結構，做好人才儲備工作，提高企業的銷售能力。

　　從全國范圍來看，中等收入男性西服市場、中等收入男性休閑服市場、中高收入男性西服市場和中等收入女性西服市場的市場規模較大。目前多數企業的目標市場定位在中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、中高收入男性西服市場和中高收入男性襯衫市場，近期服裝企業可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場。

　　中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高。而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、以及中高收入男性西服市場應該成為企業的主力市場。目前企業市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場，應該成為企業短期內主要考慮進入的市場。傳統市場應該在原有的基礎上，得到加強。

　　在未來三五年內，企業除了保持既有市場外，應該考慮進入高收入男性西服市場、高收入男性襯衫市場。由于近幾年消費者收入呈上升趨

　　勢，故年人均可支配收入高于15000元的消費群增長速度最快;由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內，高收入男性西服市場高收入男性襯衫市場將成為另一個非常有吸引力的市場，企業應該從現在起就考慮加強針對該市場的競爭力。同時企業應該繼續保持在中等收入男性西服市場、中高收入男性西服市場中的占有率。而企業設計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場和中高收入男性休閑服市場。

　　品牌策略

　　目前，許多服裝企業品種的價格跨度差異較大，表明了企業品牌沒有針對特定的消費群。大多數消費者認為服裝企業西服的價格適中、款式較為傳統、顏色較為單一;同時他們認為襯衫的價格偏高，產品花色較為貧乏。世界著名服裝企業的成功經驗證明了，根據市場需求與企業自身的特點采用多品牌戰略是企業開拓新市場、實現持續發展的重要手段之一。主要的多品牌戰略有以下五種。

　　延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征x，向同一個細分市場或類似細分市場推出屬于同一產品領域或相似產品領域的新產品;通常為產品線的延長。

　　擴展核心品牌：擴展或調整已有的核心品牌特征，進入新的產品領域，針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

　　建立聯合品牌：通過與其它品牌合作擴展已有核心品牌特征，進入新的產品領域，針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

　　創建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨立于已有核心品牌特征)，進入新的產品領域，向現有的細分市場推出新產品(使用不同的經濟分析模型)或是進入新的細分市場。

　　無品牌：根據所屬的產品領域，建立一種大眾化的產品特征，向新的細分市場推出新的產品(有時作為企業目前所處的產品領域的附屬產品推出)。

　　在西裝方面，企業可考慮采取延伸核心品牌和創建新品牌的戰略。企業可以繼續保持現有的品牌形象，即比較傳統的風格樣式。在保持傳統風格的同時，采取延伸核心品牌策略，以提升現有的品牌，隨著原有目標客戶的發展而發展，即創建亞品牌。另外，企業可以建立一個新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費者需求。

　　在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰略和無品牌戰略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰略，即在現有的基礎上，發展一個低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費群。在發展出口業務的時候，可以考慮先以無品牌戰略進入國外市場，然后再將企業的品牌推向世界。而在休閑服領域，可采取擴展核心品牌戰略。由于休閑服市場的目標客戶與現有客戶相似，因此可采取擴展核心品牌戰略，即繼續沿用企業品牌，快速占領市場，拓展新的產品領域，采取擴展核心品牌占領可以節省大量的推廣費用。可以繼續沿用現有的渠道網絡。

　　價格管理

　　目前價格管理存在的問題以及統一價格的重要性。市場競爭與消

　　費形態的變化正在改變服裝行業的關鍵成功因素，制定合理統一的價格政策是未來品牌競爭的關鍵。

　　以往關鍵成功因素：保持成本優勢，保證穩定質量，注重引進吸引國外技術，側重銷售管理，注重售后服務保證客戶滿意度。新的關鍵成功因素：真正做到面向消費者，而向市場的整體企業戰略(樹立優質品牌形象，技術創新為消費者服務，注重整體營銷和售后服務)，密切注意分銷渠道的演變，通過規模經營提高現有網絡效率，提供多元化服務，保持和發揮成本優勢。

　　在實地價格調查中發現，同一地區的銷售網點中銷售陳列的同一大類產品的價格跨度參差不齊、產品檔次不全;同一貨號產品在同一地區內以及不同地區間的銷售價格也存在差別，這將會影響企業建立全國統一的品牌定位。科學的價格策略的制定需要綜合考慮企業的競爭能力以及期望的市場定位，而價格策略具體表現為長期價格與促銷價格兩個層面。

　　長期價格：長期的穩定價格，很少改變，通過產品與服務質量的保證，為消費者帶來價值，引發競爭對手的應對舉措，影響品牌的市場定位與形象，旨在獲取長期的收入保障和實現企業的財務目標，強化品牌形象，很少根據市場變化進行調整，除非整個企業策略發生改變。由市場營銷部門制定。

　　促銷價格：短期的，經常調整，旨在取得收入的間歇性增長，防止消費群的流失，推出新產品/服務，實現特定的財務目標。由銷售管理部門組織制定和實施。

　　渠道運作

　　目前，國內服裝行業正由傳統的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發生顯著變化。在入世后過渡期內，配額逐步取消，關稅壁壘逐步取消，仍非完全競爭，既降低了限制，也逐步失去了配額保護，各紡織出口國之間的競爭加劇，機遇與挑戰同時增強。進入全球貿易競爭體系后配額完全取消，關稅壁壘完全取消，非關稅壁壘增強，區域經濟一體化加強了區域化貿易保護，對出口產品環保要求提高，“品牌”對出口競爭力的作用提高。

　　在美國，服裝零售行業已形成了成熟的多渠道發展形態;其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業在制定渠道策略時應考慮以下幾項重要因素:消費群體的購買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區差異。

　　在制訂渠道策略時應該考慮如何針對不同地區確定渠道組合比例，哪些產品在哪些地區進入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務，如何在不同地區針對不同渠道采取有效的營銷措施。

　　首先，企業應該針對不同的目標顧客對不同產品的需求來選擇組合。其次，從單個網點的銷售效率分析，東部的自營專賣店效率較高，中部的商場效率較高，而西部地區各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明，50-100平米的專賣店效益相對最差。

　　一、時間：

　　二、地點：**大酒店

　　三、活動目標及活動宗旨：

　　1、讓顧客了解酒店，打消顧客對消費檔次的各種顧慮。

　　2、 豐富傳統節日的慶祝氛圍，刺激親情消費;

　　3、 開發現有場地資源，調動清淡時段的營業潛力;

　　4、 凝聚賓館銷售合力，調動全員積極性，捆綁式營業。

　　四、公眾對象：端午節期間的散客、家庭、親朋好友。

　　五、定位：“ 融融端午情 團圓家萬興 ”在酒店消費水平日益提高的狀況下，首先在廣告攻勢上獨樹一幟，活動標新立異，令人耳目一新，營造節日上熱烈溫馨的氣氛。

　　六、促銷活動組合

　　1、客房部采取“送餐飲消費卷”的經營策略，毎現金開房1間送20元餐飲消費卷。

　　2、 餐飲部以“ 融融端午情 團圓家萬興 ”的名義開展如下促銷活動。

　　1)、美食城的特價菜10元，燕京純啤買一送一。

　　2)、貴賓廳菜金八折。消費300元以上送消費卷20元，并送ktv下午場(不含海鮮、鮑翅燕、煲湯、煙酒)。

　　3)、以端午節文化為內容推出多款適合家庭聚會的精美實惠端午團園宴，預定團園宴送ktv下午場。并推出幾款特價端午菜品。

　　4)、在這一系列的活動過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構成。那么酒店的產品就應以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，并適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是此次營銷的主要目的，也是此次活動中的主題項目。

　　3、 ktv

　　a) 開晚場消費送餐飲消費卷20元。

　　b) 消費超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。

　　c) 餐飲消費達到400元以上者送ktv下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。

　　4、桑拿中心：全套300元、送餐飲消費卷20元。

　　七、營銷活動效果分析

　　1、這次策劃體現酒店“先謀勢再謀利”的營銷總體思想(也就是先做人氣)，讓顧客敢進酒店來消費，讓酒店的服務設施能夠獲得廣大顧客的認知，對端午節期間的家庭，親朋好友的優惠能體現酒店對顧客的誠意。

　　1、 酒店所有營運部門的銷售目標向餐飲部傾斜，以部門聯動拉升餐飲人氣。

　　2、 此活動會讓顧客留下許多美好、甜密的回憶，加深顧客對大酒店的認識。

　　4、通過此次營銷計劃，應實現目標：客房*萬元/天，餐飲*/天，ktv*/天，休閑中心*萬元/天。總計*萬元/天。

　　八、經費預算及廣告策劃：

　　1、50條橫幅廣告。

　　2、短信覆蓋。預計發5000條。

　　3、租用一臺專用宣傳車。

　　4、出租車車張貼廣告。

　　5、組織員工上街拉練，散發宣傳資料。

　　6、消費卷制作400張。

　　附：廣告詞

　　1、 新娛樂 新消費 端午節全場贈送 驚喜多多

　　2、新口味 美食城毎款菜價10元，啤酒買一送一

　　3、“ 融融端午情 團圓家萬興 ”

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