攻心为上,总裁攻心为上 宋仲骁

攻心为上,总裁攻心为上 宋仲骁

日期:2018-11-30 20:48:48    编辑:龚蓣    来源:互联网

攻心为上,不战而胜——商业经营最需要抓住顾客的心(攻心为上,南中,攻心,这一,策略)[智言评说]  
攻心为上,不战而胜——商业经营最需要抓住顾客的心(攻心为上,南中,攻心,这一,策略) [智言评说]

  《襄阳记》记载:建兴三年(公元225年),亮征南中,谡送之数十里。

  亮曰:虽共谋之历年,今可更惠良规。

  谡对曰:南中恃其险远,不服久矣,虽今破之,明日复反耳。今公方倾国北伐以事强贼。彼知官势内虚,其叛亦速。若殄尽遗类以除后患,既非仁者之情,且又不可仓卒也。夫用兵之道,攻心为上,攻城为下,心战为上,兵战为下,愿公服其心而已。

  亮纳其策。

  在这里,马谡从当时蜀征西南这一特殊的作战情况出发,提出了“攻心为上”的策略。

  对西南少数民族地区,需要坚持“和抚”政策,使其归服。从西蜀刘氏政权统一天下的战略全局来看,对西南的平定绝不在于一次军事上的胜利,关键是要把西南变为一个长治久安的大后方,以利于将来集中兵力,逐鹿中原。虽然蜀军可以凭武力打败孟获,但一旦中原战事紧张,西南仍会随风而起,“其反必速”。

  这一分析,点明了问题的关键所在,堪称高瞻远瞩之见。孔明听了马谡的意见后,不禁为之禁叹:“幼常(马谡)是知吾肺腑也!”此谋使孔明信服,才演出了对孟获“七擒七纵”的传神的战争活剧。

  攻心为上,是对《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵攻谋”思想的继承,其宗旨就在于通过斗智斗谋,达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。

  “三军可夺气,将军可夺心”;“屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也”。孙子这些精辟的思想,都贯穿着“攻心为上”的“主题歌”。

  在战争史上,高明的统帅对敌手施计用谋,多着眼于“服其心”,注重从精神上给敌以威慑、瓦解和征服。

  在商业领域,攻心的策略运用得最多,最普遍,特别是在市场营销方面,更需要从“攻心”入手,赢得顾客的芳心。

  [应用指引]

  美国有位推销大王名叫吉诺·鲍洛奇,他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻,而且极为善于运用价格策略来达到攻心的目的,人们都称他为怪才。
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十面埋伏:透视中国经销商发展危机(经销商,企业,自己的,生产企业,渠道) “店大欺客,客大欺店”这句话用来描述生产厂家与零售商之间的矛盾本没有错,但恰恰是在这“店”(零售商)和“客”(生产企业)互相推挤的夹缝中,最为尴尬的其实是为数众多的各级经销商。一方面是生产企业在力推渠道扁平化绕开经销商,一方面是超级零售终端快速崛起,经销商倍感英雄无用武之地。2003-2004年,市场上听到最多的声音恐怕就是“渠道转型”、“渠道升级”的呼吁。

  曾经牛气十足、在营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体,究竟怎么了?

  短暂的十年辉煌史

  在将近20年的中国市场经济改革过程中,真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子,屈指算来不过十年光景。

  上世纪80年代到90年代的好日子,仍属于计划经济色彩下亦官亦商的省、地、县三级国营批发商。他们垄断了绝大部分商品的经销批发权,而且这个时候的主要市场特征是供不应求,民间经销商和普通消费者一样,根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活,开始参加商品流通的人被人们蔑称为“倒爷”,其日子自然不算好过。

  90年代初到20世纪末的这十年,是真正属于民间经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带,让许多先知先觉者如鱼得水;产品极大丰富而企业营销乏力,生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门,经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表,而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时,绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系,只能对经销商恩宠有加,经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持,而且以能否及时回款作为要价条件。

  然而,激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后,残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力,经销商不仅要忍受利润巨降之苦,还要拱手让出自己的部分地盘,以满足企业扁平化管理要求和日益长大的零售网点的胃口。仿佛在一夜之间,外资的家乐福进来了,普尔斯马进来了,国内的国美、苏宁、三联和大中们也如同雨后春笋般冒出来了,经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。 猜你更喜欢:孩子的世界(这就是,小孩子,伤了,小孩,他就) 下了一天多的雨后,今天终于有了转晴的
孩子的世界(这就是,小孩子,伤了,小孩,他就) 下了一天多的雨后,今天终于有了转晴的迹象。
早上蹭了一节科学小实验课,去的时候还是下课期间,他们的小老师正在用多媒体给他们放歌。就这样,一群小孩子围在平台下面看着歌词唱歌,就这样子愣愣地听着。突然觉得这样的画面好惬意,这就是小孩子吧,一件微不足道的事情却能让他们欢呼雀跃。一整个下课期间,他们都没有停歇过,跑闹着,嬉笑者,这就是小孩,无时无刻都充满活力。等到说让他们自己上去做实验,他们立刻就争先恐后就举手想要尝试,这就是小孩,对新鲜事物永远抱着好奇心。期间有两个小孩子吵架,之后两个在排队的时候又完了起来,这就是小孩子,好朋友就是好朋友,不知道冷战是个什么东西。
记得有个小男生上课的时候都没怎么听课,我刚好就坐在他后面,看他一直在折纸,就问他说问什么不听课,他就看了我一眼后,就只是笑了笑,没回答我。我当时觉得这小孩的世界太难以理解了。等到他折好了,我一看是只纸鹤,接着他就递给了我,说送给你。说真的,当时瞬间就觉得心里好暖。他没有因为我相对于他们是个完全陌生的老师而对我视而不见,而是用另外一种方式来拉近我们之间的距离。小孩子的世界,的确让我捉摸不透,他们会无理取闹,但又是真的是一个暖心小孩子,他们心里没有我们现在所说的套路,藏不住东西,这样也很好啊,不会伤了自己,也不会伤了别人。牛奶咖啡唱“越长大越孤单”,我想也是这个原因吧,我们越来越大,越来越成熟之后,我们的心事也变得越来越多,我们说出来会伤了别人,但不说出来又会憋坏自己,所以有时真的很羡慕这些小孩。
愿每个长大的人都有能接触小孩子世界的机会。