攻心为上，不战而胜——商业经营最需要抓住顾客的心(攻心为上,南中,攻心,这一,策略) [智言评说]

　　《襄阳记》记载：建兴三年(公元225年)，亮征南中，谡送之数十里。

　　亮曰：虽共谋之历年，今可更惠良规。

　　谡对曰：南中恃其险远，不服久矣，虽今破之，明日复反耳。今公方倾国北伐以事强贼。彼知官势内虚，其叛亦速。若殄尽遗类以除后患，既非仁者之情，且又不可仓卒也。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。

　　亮纳其策。

　　在这里，马谡从当时蜀征西南这一特殊的作战情况出发，提出了“攻心为上”的策略。

　　对西南少数民族地区，需要坚持“和抚”政策，使其归服。从西蜀刘氏政权统一天下的战略全局来看，对西南的平定绝不在于一次军事上的胜利，关键是要把西南变为一个长治久安的大后方，以利于将来集中兵力，逐鹿中原。虽然蜀军可以凭武力打败孟获，但一旦中原战事紧张，西南仍会随风而起，“其反必速”。

　　这一分析，点明了问题的关键所在，堪称高瞻远瞩之见。孔明听了马谡的意见后，不禁为之禁叹：“幼常(马谡)是知吾肺腑也!”此谋使孔明信服，才演出了对孟获“七擒七纵”的传神的战争活剧。

　　攻心为上，是对《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵攻谋”思想的继承，其宗旨就在于通过斗智斗谋，达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。

　　“三军可夺气，将军可夺心”；“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”。孙子这些精辟的思想，都贯穿着“攻心为上”的“主题歌”。

　　在战争史上，高明的统帅对敌手施计用谋，多着眼于“服其心”，注重从精神上给敌以威慑、瓦解和征服。

　　在商业领域，攻心的策略运用得最多，最普遍，特别是在市场营销方面，更需要从“攻心”入手，赢得顾客的芳心。

　　[应用指引]

　　美国有位推销大王名叫吉诺·鲍洛奇，他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻，而且极为善于运用价格策略来达到攻心的目的，人们都称他为怪才。
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十面埋伏：透视中国经销商发展危机(经销商,企业,自己的,生产企业,渠道) “店大欺客，客大欺店”这句话用来描述生产厂家与零售商之间的矛盾本没有错，但恰恰是在这“店”(零售商)和“客”(生产企业)互相推挤的夹缝中，最为尴尬的其实是为数众多的各级经销商。一方面是生产企业在力推渠道扁平化绕开经销商，一方面是超级零售终端快速崛起，经销商倍感英雄无用武之地。2003-2004年，市场上听到最多的声音恐怕就是“渠道转型”、“渠道升级”的呼吁。

　　曾经牛气十足、在营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟怎么了？

　　短暂的十年辉煌史

　　在将近20年的中国市场经济改革过程中，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。

　　上世纪80年代到90年代的好日子，仍属于计划经济色彩下亦官亦商的省、地、县三级国营批发商。他们垄断了绝大部分商品的经销批发权，而且这个时候的主要市场特征是供不应求，民间经销商和普通消费者一样，根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加商品流通的人被人们蔑称为“倒爷”，其日子自然不算好过。

　　90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于民间经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水；产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。

　　然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的零售网点的胃口。仿佛在一夜之间，外资的家乐福进来了，普尔斯马进来了，国内的国美、苏宁、三联和大中们也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。 猜你更喜欢:孩子的世界(这就是,小孩子,伤了,小孩,他就) 下了一天多的雨后，今天终于有了转晴的
孩子的世界(这就是,小孩子,伤了,小孩,他就) 下了一天多的雨后，今天终于有了转晴的迹象。
早上蹭了一节科学小实验课，去的时候还是下课期间，他们的小老师正在用多媒体给他们放歌。就这样，一群小孩子围在平台下面看着歌词唱歌，就这样子愣愣地听着。突然觉得这样的画面好惬意，这就是小孩子吧，一件微不足道的事情却能让他们欢呼雀跃。一整个下课期间，他们都没有停歇过，跑闹着，嬉笑者，这就是小孩，无时无刻都充满活力。等到说让他们自己上去做实验，他们立刻就争先恐后就举手想要尝试，这就是小孩，对新鲜事物永远抱着好奇心。期间有两个小孩子吵架，之后两个在排队的时候又完了起来，这就是小孩子，好朋友就是好朋友，不知道冷战是个什么东西。
记得有个小男生上课的时候都没怎么听课，我刚好就坐在他后面，看他一直在折纸，就问他说问什么不听课，他就看了我一眼后，就只是笑了笑，没回答我。我当时觉得这小孩的世界太难以理解了。等到他折好了，我一看是只纸鹤，接着他就递给了我，说送给你。说真的，当时瞬间就觉得心里好暖。他没有因为我相对于他们是个完全陌生的老师而对我视而不见，而是用另外一种方式来拉近我们之间的距离。小孩子的世界，的确让我捉摸不透，他们会无理取闹，但又是真的是一个暖心小孩子，他们心里没有我们现在所说的套路，藏不住东西，这样也很好啊，不会伤了自己，也不会伤了别人。牛奶咖啡唱“越长大越孤单”，我想也是这个原因吧，我们越来越大，越来越成熟之后，我们的心事也变得越来越多，我们说出来会伤了别人，但不说出来又会憋坏自己，所以有时真的很羡慕这些小孩。
愿每个长大的人都有能接触小孩子世界的机会。