针对以上试验，我们可以把它作为一个营销策略运用到营销工作中。如果我们针对竞品的主要销售渠道进行猛烈进攻，竞品的经销商和厂家会马上意识到危机然后采取措施进行反扑，结果就可能会是我们尚未立足就被竞品扼杀。但是如果我们调换一个市场并不畅销的但有潜力的产品从二批和零售环节进行慢慢渗透(尤其在零售环节)，就会在不知不觉中抢占竞品市场份额，等到竞品醒悟，再想反击，那时主动权就会把握在我们手中了。
笔者想就笔者所经历的一次成功案例来说明此一策略的具体运用。在安徽的六安市场，南街村方便面在那里十年时间一直处于领先地位，其他厂家想尽一切办法都无法撼动其地位。而南街村方便面当时主销的品种就是70gx30的规格，而该规格占了市场整体份额的百分之八十左右，竞品进入在市场都以该规格产品切入市场。
笔者当时在河南的白象方便面集团工作，分管六安市场，按照传统思维，也是以70gx30的规格切入市场，由于前期价格有优势，逐步抢了南街村一点市场，但是很快双方就陷入了价格战和促销战，搞得双方厂家和经销商都是疲惫不堪，经销商的利润开始大幅缩水，经销商的积极性严重受挫。后来所发生的一件事更是被动，由于白象公司成本核算失误，认为该产品赔钱，一件面涨了0.5元，经销商陷入了经营赔钱的地步，该市场面临着全面崩溃的危险，南街村趁机开始全面收复市场。
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相对
与大客户谈判的五大招数(客户,消费品,工业,营销,壁垒)
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。
在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。
在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。
第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求
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─—偶
一只小鸟(两只,歌声,枝子,头来,树下)
─—偶记前天在庭树下看见的一件事有一只小鸟，它的巢搭在最高的枝子上，它的毛羽还未曾丰满，不能远飞；每日只在巢里啁啾着，和两只老鸟说着话儿，
它们都觉得非常的快乐。
这一天早晨，它醒了。那两只老鸟都觅食去了。它探出头来一望，看见那灿烂的阳光，葱绿的树木，大地上一片的好景致；它的小脑子里忽然充满了新意，抖 刷抖刷翎毛，飞到枝子上，放出那赞美“自然”的歌声来。它的声音里满含着清—轻—和—美，唱的时候，好像“自然”也含笑着倾听一般。树下有许多的小孩子， 听见了那歌声，都抬起头来望着─—这小鸟天天出来歌唱，小孩子们也天天来听它，最后他们便想捉住它。
它又出来了！它正要发声，忽然嗤的一声，一个弹子从下面射来，它一翻身从树上跌下去。斜刺里两只老鸟箭也似的飞来，接住了它，衔上巢去。它的血从树隙里一滴一滴的落到地上来。
从此那歌声便消歇了。那些孩子想要仰望着它，听它的歌声，却不能了。
（本篇最初发表于北京《晨报》192O年8月28日。）