粗放经营导致盈利不高
张雯华表示，本土零售企业盈利不高的原因在于采取的仍是粗放的销售模式。据介绍，本土零售企业采用的销售模式大都是出租柜台或寄售，靠柜台费、返利、新品进场费、商品堆放费、节庆费等各种名目的费用来赚取利润，而不是在供应链中真正创造出价值。粗放的管理还对本土零售企业的扩张造成问题，因为本土零售企业尚未制定完善而规范的管理制度，导致在兼并收购过程中，没有实现整合前的管理变革先行，最后往往引发整合过程中的各种混乱或冲突。
相对而言，外资零售巨头在中国市场正不断调整其运营模式。在短短的数年间，麦德龙、家乐福、易初莲花、百安居、欧倍德、宜家、乐购等不同背景的零售商以惊人的速度扩张店铺数量，动足脑筋变换策略进入中国市场。在目前一级城市卖场数量日趋饱和的情况下，英国零售巨头Tesco选择了高价收购乐购，凭借其现有的卖场快速切入中国市场；百安居对欧倍德进行了收购和重组。
另一个跨国零售的典型代表沃尔玛，则通过规模经济和信誉优势在中国奋力扩张。据介绍，沃尔玛在中国市场的发展策略是在前期大幅投入基础建设，与此同时稳步推进店面的拓展，最近两年，其销售额的增长都高于店数的增长。
本土零售商亟待优化管理
尽管本土零售商目前还处于有利位置，但要获得长期的竞争优势，亟待进行的是业务和管理的优化，为更大的市场机会做好充足的准备。对此，张雯华总结了四个要点，首先，本土零售企业需要迅速完善管理工具，用科学的方法为业务模式的转换奠定基础；第二，本土零售企业需要迅速改善现有的基础信息系统，准确及时了解自己的经营成果，为决策提供可靠的依据；第三，在业务转换的过程中，本土零售企业需要完善管理流程、政策，并对员工进行全面的培训；最后，本土零售企业需要完善人力资源管理体系，建立职业化的专业管理团队。
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