建立“以价值为基础”的销售工具(顾客,价值,销售,分析,自己的) “以价值为基础”的销售工具让销售人员能够以最有效的语言、货币术语与顾客进行交流，展示自己的价值优势。

　　许多行业的供应商都发现，自己面临着一个充满挑战性的销售环境，销售周期延长、价格压力增大、利润减少等。在这种情况下，供应商需要证明自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须：第一，测算自己所传递的价值，并与竞争对手作比较；第二，以强有力的方式向客户展示自己的价值。

　　为了达到上述两个目标，供应商需要开发一套“以价值为基础”的销售工具，这是一套包含了本企业与竞争产品的所有性能资料的电子模型。一旦开发成功，这样的销售工具就会成为企业研究工作的基础—测算本企业产品与竞争产品之间的实际差异及这些差异给顾客带来的价值。由于它用数据说话，销售人员就可以在销售目标合理的情况下做到有据可依，赢得生意，赢得较大的生意份额，获得较高的价格并保护自己的价格。

　　我们多年的研究实践表明，为客户开发“以价值为基础”的销售工具必须具备以下功能：

　　1．结构化—针对具体顾客和顾客细分市场（如保健和财务服务、OEM)的价值进行分析的能力。

　　我们的经验是，在销售工具中建立两种层次的分析工作：简单分析和详细分析。简单分析可以使顾客初步感觉到产品能给其带来的利益，如果能初步吸引顾客的兴趣，就可以用更详细的版本来做更严格、更全面的分析。一份客户化的销售工具能使销售人员将自己与顾客讨论的重点集中到能给顾客带来的最大价值、满足顾客特定需求的承诺方面，它还有助于销售代表在顾客给定的时间限制内与顾客共同将“价值分析”分解成几个部分。

　　2．分析和报告能力—在项目进行过程中为顾客撰写详细简报的能力。

　　为了有效地展示企业的产品和服务的价值，在销售工具中建立“报告能力”非常重要，输入顾客的资料，分析结果就会自动生成“顾客价值简报”。简报是预先定义好的、完全标准化的、约10～15页的一份文件，销售人员可以很方便地进行编辑。该报告可以在销售现场打印出来交给顾客，简报应该能综合描述供应商的产品供应和价值诉求，并包含关于顾客价值分析的主要图表。
猜你也喜欢：你的成就大小与你的价值成正比(价值,的人,认定,你能,有多少)
你的成就大小与你的价值成正比(价值,的人,认定,你能,有多少) 如果你有五十元，它就是五十元的价值，但若你拿五十元去买三个面包，然后分别以三十元卖出，那么你就获得了九十元，这意思是，价值是由别人来认定的，而不是你来认定的，别人认为这面包有多少价值，它就有多少价值。
　　
　　换句话说，一个人的价值也是由别人来认定的，别人认为你有多少价值，在他心目中就有多少价值。
　　
　　价格与价值不同，价值依每个人的情况不同，而价格是固定的，同时，价格也会因为价值不同，而产生了不同的价格，所以才会涨跌。
　　
　　一个人的成就与他的价值成正比，而一个人有多少价值，则由市场所认定；换句话说，市场认定你的价值越高，就能替你带来更高的成就。
　　
　　你的价值由市场认定
　　
　　你认为自己是一个什么样的人，与别人认为你是一个什么样的人通常有落差。
　　
　　你能提供的服务、你的付出、你的产出，都会影响别人认定你有多少价值，若一个人的市场价值越高，他的影响力也就越高，就很可能变得更成功。
　　
　　你能服务多少人，就能有多大的成就
　　
　　你的成就永远跟你所服务的人数成正比，你服务的人越多，就越容易成功。
　　
　　当你服务的人数越多，就越多人认同你，同时也会有更多人来帮助你完成目标。
　　
　　“如果你相信你所能提供的服务真的可以帮助别人，你就有责任让更多的人知道它。”
　　
　　如果你卖的产品，可以卖给数千人，数千人都因为你的服务而拿到好产品，你的业绩也会蒸蒸日上，你的成就也会越来越高，越懂得知道如何服务别人的人，他就越容易成功，成功的关键来自于你能服务多少人，而不在于你的产品有多好，光有好的产品，但不懂得怎么卖出去，还是无法取得顾客的信任。
　　
　　重要的不是获得，而是先付出
　　
　　“真正的穷不是没有钱，而是没有能力去付出。”
　　
　　在获得报酬之前，必须先懂得付出，如果你的老板只肯给你三万的薪水，那是因为他认为你只有三万元的价值，如果你能付出五万，甚至十万的价值，再来要求老板替自己加薪，他必定会同意，毕竟你能提供远远超过你薪水的价值。
　　
　　所以重要的不是先获得，而是先付出，懂得先付出更多，才有机会会得更多。
　　
　　重要的不是有多努力，而是贡献多少
　　
　　许多人常抱怨自己已经很努力，常常加班到很晚，为什么薪水总是升不上去？老板总是看不见自己的辛劳？
　　
　　其实真正的原因就出在，他们把努力程度跟贡献度混淆了，很努力不代表一定有贡献，有贡献不一定与努力成正比，
　　
　　许多人做事快、效率高，能在短时间内把事情都做好，在这样的情况下，他的贡献就容易提升，反之，即使你很努力，但做事效率慢，要花很多时间才能把事情做好，在主管的眼中贡献就低。
　　
　　所以重点不在于努力多少，而在于贡献了多少，若你够努力，贡献也够高，一个人的价值就会提升，而价值提升了，成就也才会水涨船高；
　　
　　换句话说，你自己所认定的付出多寡，一点也不重要；重要的是，在老板跟主管眼中，你是不是一个很有贡献的人、是不是一个很有价值的人。
　　
　　成功真正的关键，不在于自己认为自己有多少价值，而在于别人眼中，你有多少“价值”！ 猜你更喜欢:唔心(人生,就有,生活,春暖花开,向阳) 人生如茶，越品越淡；生
唔心(人生,就有,生活,春暖花开,向阳) 人生如茶，越品越淡；生活如酒，愈陈愈香。
不管命运怎样来过，岁月终要交给时间来微笑。
最好的人生，不是一马平川没有障碍，
而是跨过绕过路障继续向前，
不去计较，得与失，人生本就有舍有得。
不必在意，白与黑，生活本就有酸有甜。
站在旧岁的末端，心有感慨，
即便有一些不舍，有一些不甘，
依然要用一颗云卷云舒的心去接受。
我们的心装着什么，生活就会回赠什么。
心若向阳，人生明亮灿烂；心如明月，生命温柔澄澈；心似杂草，前景荒芜迷惘；心有沃土，生活便是一泓春暖花香。
做不到超凡脱俗，就让心住到红尘的边上，
一半品人间沧桑，一半听宫阙仙音，
许自己一个春暖花开，时时刻刻让心明媚。
我们要相信一个美好一定会撞见另一个美好，
再次遇到更美的春暖花开，
遇到更温暖的自己。
626791341。 OK、小丑皇