壁垒,壁垒之戒

壁垒,壁垒之戒

日期:2018-11-30 00:04:41    编辑:石漠屏    来源:互联网

大客户营销制胜之道(客户,工业用品,这家,壁垒,企业)工业用品市场的进入壁垒比较高,也正因为进入壁垒
大客户营销制胜之道(客户,工业用品,这家,壁垒,企业) 工业用品市场的进入壁垒比较高,也正因为进入壁垒高,能在这一领域站稳脚跟的绝非庸人,而高手过招,其中的玄机,旁人是很难明白的。

  相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业用品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业用品并不面向社会大众,专业性也非常强,在大众传媒上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主,虽然有着较高的进入壁垒,但在工业用品这一市场上,竞争也是异常惨烈的。

  在工业用品的营销实战中,人们常常会遇到这样的情况:千方百计捕捉到了一个信息,最终发现这原来是客户放出的“烟幕弹”,费了不少工夫,其实客户却连立项的基本意愿都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,随着新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经过技术、质量、价格的几番拼杀之后,所有的竞争对手都出局了,拿到单子应该不成什么问题了,可客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来,说“我们觉得你们做这个更合适”,这个时候,是做还是不做?

  在我们的客户关系管理经历中,还是遇到过一些成功或不那么成功的案例,一番总结后发现,成功的案例颇多相似之处,失败的案例却是各有各的不同。

  大客户商务谈判:五招取胜

  第一招:拨云见月,去伪存真,发现客户的真实需求。

  我们曾经是国内一家知名的工业自动化设备制造商的代表,负责大客户的投标及谈判工作。当时我们的首要任务是:找到成交可能性最大的潜在客户,从而开展重点公关。有的企业在进行招标时,往往使用“障眼法”,抛出一些似是而非的项目,从而转移部分厂商的注意力。我们通过多种信息渠道,了解到一家企业在对外公布的三大项目中,有两项都是不切实际的,因而我们能够及时抓住重点,锁定目标。在这一过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合的沟通也非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与这家企业老板司机的一次闲聊,他告诉我们,哪些项目是这家企业已经“内定”的,哪些项目是这家企业根本不需要或暂时没有能力执行的。
猜你也喜欢:企业不可低估新会计准则影响(审计部,准则,财务报告,企业
企业不可低估新会计准则影响(审计部,准则,财务报告,企业,合伙人) 针对财政部发布的新会计审计准则,普华永道审计部主管合伙人阿狄森·埃弗雷特表示,新会计准则的实施将提高信息的透明度和可比性,但企业不可低估新准则带来的影响。

  不同于分阶段去完成趋同的日本、英国和其他一些国家,我国大胆地采用了一步到位的策略。普华永道中国审计部合伙人陈保郎表示,对于中国的企业管理者,接受新会计准则体系首先意味着需要评估修订内容可能产生的影响,可供选择的会计处理方法作出关键的决策,制定自身的会计政策体系以适应执行新准则的要求。随后,新政策将被真正“嵌入”到企业的财务报告流程和日常经营管理活动中。

  普华永道审计部主管合伙人阿狄森·埃弗雷特表示:“根据在其他国家已经完成的衔接工作所取得的经验,当预备把国际财务报告准则嵌入到财务报告流程时,企业绝不能低估所需的工作量。2005年起许多首度采用国际财务报告准则的企业,未能充分考虑该准则下对财务信息的数量要求,其中,大多属于在新准则框架下额外的披露要求。”

  面对新的准则体系,管理层将无可避免地受到众多变动因素所带来的在业务步骤、企业系统和人员方面的挑战。阿狄森·埃弗雷特表示,会计政策变更的真正考验在于执行,其复杂性来源于如何重新设计财务报告流程,确保管理层在新的框架下编制财务报告时能够获得充分的、可依赖的信息,尤其是针对提高披露的水平,能够为重大会计估计和判断提供适当的支持等方面,系统的更新也是重新设计财务报告流程时不可或缺的一环。 猜你更喜欢:前世的期盼(女孩,自己的,但她,生活,害怕)


前世的期盼(女孩,自己的,但她,生活,害怕)

嘈杂的音乐惊醒了沉睡的心,期待一片寂静的天空。凌乱的书桌让女孩的心情烦躁起来,整理过后才得以平静。

静下心来继续她的故事,外面的世界与女孩无关,她只想安静那颗悲伤的心。偶尔路过操场,开始了自己的起点,并不清楚可以跑多久,只是跟着别人一圈一圈的跑,在那个飞快却又漫长的过程,女孩想了很多,她依旧觉得心累。跑完了很长的路程,随意的散一散步,也不失生活中的小快乐。 时间飞快的跟黑洞赛跑,女孩曾经幻想穿梭黑洞,她一直以为那里是穿越时空的隧道,那只是假设而已,也只是想想罢了。这里的冬天不是很冷,雨,也只是如丝的细雨,飘落的叶子融入了女孩的思念。 倾听广播站的美丽心情,也是校园里的乐趣。原本以为只有电视剧里才有让人落泪的情节,不曾想自己的生活早已是电视剧的一部分,更是里面的女主角,只是男主角不曾露面。 忽大忽小的春雨显得有点害羞,接着自己前世的期盼。电视剧的结局往往是圆满的,只有韩剧带着悲凉的色*彩,女孩没有结局,只有不存在的梦,她已经长大了,但她始终没有发现,她害怕了,害怕漆黑的夜路。 女孩在学舞蹈,但是她跳得似乎是另一个自己,优雅的舞姿会是女孩的吗?有人说她跳的很有节奏感,她笑而不答,其实她知道自己的身体不够柔和。有人说她是个特别的女孩,给人一种不一样的感觉,也许是那样的感觉让她再一次提笔写下自己的生活。 女孩又看到了那张熟悉而又陌生的面孔,她好想一直看着,但她还是关闭了那张相片,那一刻泪水早已涌入眼眶,只是没有让眼泪流出而是咽了回去,也许她真的只是偶尔的心痛,而不是永久性*的心凉,也或许是暂时的心碎。她看书看得头晕,就会让思想停住,无助的时候真的要一个人待着,我以为她可以一个人独自生活,但她还是没有勇气一个人。 断了和所有朋友的联系,也许会天下大乱,也许会异常的寂静。女孩的吊坠是蓝水晶,跟她的名字一样,带一丝的忧郁。别人都在忙忙碌碌地奋斗,而她在忧伤,她没有告诉任何人,她害怕别人看穿,所以从放弃的那一刻开始掩饰……