营销高手的拜访客户之道
营销高手的拜访客户之道(zt)拜访客户,你真的做好准备了么?!业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢?我们不妨先自问几个问题:是否明确知道初次拜访客户的主要目的?在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗?初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?
我们知道,做销售有五大步骤:
事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!
我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
陌生拜访
让客户多说。营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
拜访流程设计
1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:"×经理,早上好!"2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:"这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!"
3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:"×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很××、××的领导"。
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赞美别人,就是肯定自己(赞美,自己的,的人,定了,优点)
由衷地赞美,是人生中最令对方温暖,却最不令自己破费的礼物。当然,它的价值也是难以估计的。
当你用心观察到对方的优点,并且发自真心地表达赞美,友善的关系,便在一言一语中逐渐建立和累积。
情人间的赞美,让爱情更加滋润;亲人间的赞美,让家庭更加幸福。许多实验证明:在充满赞美的环境中长大的人,比较有自信。经常受到老师赞美的学童,课业成绩比较好。甚至,连农夫在牧场上赞美一头母牛,都能使它产出更多、更好的牛奶。千万不要忽视赞美的力量。
每一个人都喜欢听好话,但是,不一定人人都讲得出好听的话。就算能讲出好听的话,也不见得就等于是“赞美”。
赞美,必须发自真诚的内在,并且有事实的根据,才能感动人。否则,很容易流于肤浅,变成阿谀谄媚,效果适得其反。
“赞美”和“谄媚”最大的不同,就在于所陈述的内容是否属实,有没有过度的夸张或扭曲;其次,就是动机是否单纯。由衷地赞美,是不求回报的,并没有想要从对方身上获得什么好处,所以绝对不会沦为“逢迎拍马”。
很多人之所以无法讲出赞美的话,是因为没有认真去观察对方,找不到可以表达赞美的事实,所以迟迟开不了口。事实上,只要用心观察,一定可以找出值得赞美的地方,哪怕只是因为对方打了一条特殊花色的领带,抹了看起来很有精神的口红,或气色十分爽朗,都值得你向他表达赞美。接受赞美的一方,会因为你的细心与体贴,觉得温暖而感动!
要学习收藏家的眼光,从一件看似寻常的器物上,以独到的角度,看见别人看不到的优点。
每一个人、每一件事,都找得到值得你赞美的地方,只要你愿意用心。
对自己缺乏自信的人,讲不出赞美的话。他过度担心对方会以为他的赞美里有别的企图,为了表示自己的清白,他宁可保持缄默。
生性自卑的人,更吝啬于赞美别人。他误以为夸赞别人的优点,会把自己比下去。
其实,赞美别人,就是肯定自己。由衷地表达对别人的欣赏,就是对自己有信心的表现。在别人的优点中,肯定了自己的眼光;在别人的特色中,肯定了自己的气度;在别人的表现中,肯定了自己的观察。
不要以为赞美别人是一种付出。从“生命能量”的观点来说,这其实是一种能量的转换,对别人赞美的时候,你已经获得了更多的力量。
现在起,就请你开始在日常生活中练习赞美别人,把它当成一种习惯。不论对方表面上的反应是害羞、惊讶,还是感激,你的善意已经灌溉了他心中的花圃,将开出朵朵心花,美化你人生的视野。
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在天空岗站走下电车,妈妈拉着朵朵的的手朝着检票口走去。朵朵以前很少乘坐电车,所以她珍惜的把车票紧紧地撮在手心里,舍不得交出去。她问检票员叔叔;
‘‘这张票可以留给我吗?’’
‘‘不行’’
票员叔叔说着就从朵朵的手里把车票拿走了。朵朵指着检票箱里积满的车票问;
‘‘这些全都是叔叔的吗?’’
检票员叔叔一边匆忙的售票的说;
‘‘不是我的,是车站的’’
‘‘哦……’’
朵朵恋恋不舍的低头瞧着检票箱说
‘‘等我长大了也要当一个检票员’’
说着朵朵跑到了妈妈的身边,并且大声的说道;
‘‘妈妈,等我长大了我要当个售票员。’’
‘‘那么你想当国务间谍的事情怎么办?’’
朵朵牵着妈妈的手,边走边想
‘‘那就当一个伪装成检票员的间谍好啦!’’
妈妈似乎是习惯了朵朵这样的改变,因为,她的想法真的很难让人理解,至于她的检票员间谍,只要她开心就好,就随着她去吧。
回到了家,朵朵似乎又变成了那个安静得可怕的女孩,什么都不说,跟那个在车站的朵朵截然不同。有时候妈妈也会害怕,为什么自己的孩子会是这么的奇怪,不过她并不介意,要知道母亲是不会嫌弃自己的宝贝,即使她有多么的不好,或者是————奇怪。
‘‘安妮小姐,安妮小姐你又在烤饼干吗?’’朵朵在自己的房间里小声的叫着,说着把头塞进了一个洞穴里面,‘‘哦,她又睡着了’’朵朵貌似味道了一股焦味
‘‘哦!天呐,朵朵你来啦?我正在烤饼干你等一下,我马上拿给你吃。’’看着安妮小姐急急忙忙的背影我真的不想拒绝了‘‘那个……朵朵呀……饼干……我又……’’''烤焦了?’’朵朵似乎早就预料到了一般,平静的说出安妮的下半句话,只见安妮不好意思的点了点头。
说实话,安妮小姐她真的不适合烤饼干,她却偏偏要试。从朵朵有记忆的时候开始,安妮小姐做的饼干好像一次都没有成功过,她总是会睡着,然后——饼干就烤焦了。相比烤饼干,妈妈做的饼干总是异常的美味,像是,像是什么我也不清楚,总之很好吃。不过安妮小姐比妈妈更适合讲故事,她的故事我一个都没有听过,安妮小姐说,这些都是她以前冒险的时候的事情,朵朵也相信,在她看来安妮小姐是不会骗人的,可是妈妈就是不相信安妮小姐的存在,有一次她还很生气的说如果她要是再说安妮小姐是活的,就要把她丢到下水道里面去。
下水道黑黑的,黏糊糊的,很难闻。我很讨厌这样的地方,因为那样的地方让我不能呼吸新鲜的空气了。
【那个,亲爱的读者,我想,《一杯咖啡的时间》要告落一段时间了,忙的要死,不过我会尽量的快点发表的,请耐心等待,谢谢!——执笔。