歪批IT之《为CIO“看相”》(看相,小张,组织结构,理解,图中)
软件销售员小张最近有点烦，客户方CIO在签单前夕跳槽，继任者全盘推翻了前面的意向协议；还有另一个单子尽管签了合同，实施还没结束CIO却在项目验收前被撤换，接替的竟然由该CIO的冤家——一直唱反调的CFO来兼任，结果项目迟迟没通过验收，CIO以前拍胸脯承诺的项目款也没了着落。
小张百思不得其解：“老总明明当着大伙的面郑重宣布了CIO全权负责，怎么半路又杀出个CFO来？”于是他向销售总监唐总请教。
老唐说：“IT业最先进的‘顾问式销售模式’中有个‘MappingtheInfluenceGroup’步骤，即鉴别真正的关键决策人物，描绘出‘真正的’组织结构图。用英文讲，就是理解Whoreallymatters?”
小张问：“企业印制的公司介绍上不都有企业组织结构的树状图吗？”
老唐说：“千万不要被这样的组织结构图所蒙蔽！在瞄准目标扣动扳机以前，出色的IT销售人员必须扪心自问：CIO这个‘目标人物’在组织结构图中的真正位置是什么’？如果误差太大，就会出现‘误炸’，浪费弹药、贻误战机。
老唐又说：“标出CIO在组织结构图中真正的位置以后，你可能会猛然发现组织结构图中地位显赫的CIO在企业决策过程中的份量可能还不如另一个核心部门的副经理。如果在漫长的项目谈判过程中，跟你并肩作战的CIO竟然出师未捷径身先死，你就白忙了。《水浒》云：‘入门休问荣枯事，观得容颜便得知’，我们做每个单子都得睁大眼睛看清楚面前的CIO‘面相’。”
小张一头雾水，嘻嘻笑着问：“看相？！那不是迷信吗？”
老唐却不象开玩笑的样子，他一本正经地解释道：“‘顾问式销售模式’虽然源自西方，却与中国古代哲学异曲同工，‘看相’的思考方法有助于理解如何在销售中鉴别谁是关键决策人物。在中国甲骨文和繁体字中，“圣人”的“圣”字以“耳”和“口”为部首；传说古代圣人老子一出生就耳朵特别大，因此名字叫李耳。如果把‘看相’片面理解为外貌决定命运当然是违背科学的；但如果把‘相’理解为人的性格、心理健康、职业状况，则与现代消费心理学和组织行为学的‘心理活动模式决定行为模式’、‘性格影响命运’等先进理念相吻合。下面我举例说明：”
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每个人都在奋不顾身，不是只有你受尽委屈(自己的,梦想,初心,每个人,告诉你)
梦想“母鸡生了个蛋，一个淘气的孩子看到了，把鸡蛋拿走，给换了个石头。母鸡天天趴在石头上，可是过了很多天也没孵出小鸡。现实就像石头，而梦想像鸡蛋。石头虽然坚硬，但蛋才是生命。” 当你有了自己的目标和梦想，这是一件幸事。但请先不要急于去告诉身边的朋友，抓紧尝试着去做。太多声音的环境下，未必利于梦想的成长。如果去做了不行，这也将成为你探索出来的宝贵经验，而不是别人告诉你“你不行”。 《当幸福来敲门》里面，主人公克里斯加纳对他的儿子说：“如果你有梦想，你就要去捍卫它，不要让别人告诉你，你做不成某件事，包括我。那些人自己做不了某件事，他们也会告诉你，你也做不成。” 考研路上，经常会有学生说，如果最后没有达到自己的目标，岂不是白忙活一场？ 有目标、有规划本身没错，人生没有既定的模版，但却应该有来自自己内心的方向。大千世界，各自有其繁华和精彩，属于我们的，只能是其中某一条路上的风景。但只要在力所能及的层面里，尽力到最好，纵使没有达到那个顶点又何妨？ 坚持人做事情，都需要有个反馈，反馈的周期越久，感觉上就越困难。这也就是为什么有时候你觉得你能轻而易举的嗑一个小时瓜子，却很难坚持看半小时书。看书的收益很难短时间显现，但瓜子进了嘴巴你就觉得好吃。 所以，要想更加高效，不妨缩短反馈周期，健身就对着镜子举哑铃，减肥就每天称体重，这样坚持下来就会容易很多。学习亦是如此。 你走过的每一步路，读过的每本书都会算数。学到的知识，很大一部分会被忘却，而被忘记的知识的影子却在无形中成为你的铠甲，保护你不被愚昧反噬。 更何况，内心若是笃定，又何惧未知风雨。努力，就算打败不了现实，至少不给回忆留下遗憾。这个世界永远没有时间等你准备好，你所做的就是战胜自己的恐惧，在你的害怕中坚持的越多，你就会发现越多的自信。 我们最终都将会明白：经年之后，人欲横流，唯简单笃定，方能不乱一心。 初心北大校刊新年寄语曾写道：“我们企盼这所校园能哺育出这样一群学子：现实者不功利，理想者不空谈，仁爱者不软弱，刚直者不偏激；每个人都是尽责的公民，每个人都能坚守自己独立的人格，每个人都能为他人的幸福拓展纵深。”这大概就是不忘初心。 新的一年，愿你有梦想也有坚持，有拼搏也有远方。 愿你对局面有掌控，对未来留余地，对他人有宽容，对自己有约束。 愿你在生活的洗礼下仍不忘初心，笃定前行。 愿你情深意重，却不求回头；淡泊得失，而不言放弃。 凡是过往，皆为序章。 凡是经历，皆为馈赠。
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