样板市场：怎样摸着石头过河？(样板,变革,市场,企业,营销)
不能否认，样板市场本质上就是一把双刃剑，在营销变革过程中，样板市场用得好坏，全在于舞剑者。
过河要不要石头？
事实上，样板市场的意义，可能并不在于其市场本身效果的好坏，而在于能否快速有效地得到复制和创新，并移植到其他地区。企业需要它带来连锁性的、可持续的经济效益，以便以最低风险实现企业的营销变革。
营销变革，除非企业本身有足够的资源支撑变革顺利推进，或者有足够的承受变革挫败的风险，一般的企业都会先试探性地寻求一些突破口，试行成功后再开始复制和推广。这样既考虑了企业风险成本，也考虑了承受底限。只要操作得当，在一定时期内，企业是能够顺利实现其营销变革的。
而这突破口的关键，就是样板市场。样板市场的作用自然不可小觑。
1．投石问路，规避风险。
每一次变革，对企业来说，都是利益再分配，不可避免地带着“斗争”色彩，难度之大可想而知。因此，众多企业就把样板市场作为营销变革的首选方式。一方面探路，一方面规避风险。成功，就推广；失败，则权当“试水”了。
2．集中聚焦，各个击破。
这是样板聚焦难点重点问题、进行集中发力的体现。变革，就会带来非人为、非预料的状况，这些都会在样板市场中或多或少体现出来。企业可以有针对性在小范围内进行处理和解决，有利于各个击破，为以后的复制和推广扫清障碍。
3．以点带面，星火燎原。
样板市场最根本的作用就是作为一个点，带动整个企业营销变革顺利实现。
4．进退由机，攻守自如。
变革，牵涉到企业内外、上下方方面面，需要企业在作出选择时就可能考虑到各种得与失。因此，必须的底线和退路设置，就成为样板市场的应有之义。
石头在哪里?
那么，到哪里找样板市场这么一个突破口呢？作为样板市场的选择和界定，是否有一定的标准和特点可寻，以使营销变革少走弯路，少犯错误？
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“德国欧典总部其实根本不存在，存在严重欺诈消费者行为”，央视3·15晚会上的这个消息让这家“创建于1903年”，曾经以2008元/平方米的价格，深受中国高端消费者喜爱的“德国”木地板品牌遭到质疑。随后，全国媒体暴风骤雨般的连续追踪调查让欧典树立的“欧典地板，真正的船甲板”品牌形象陷入重重危机。
在东方英雄（北京）营销策划有限公司担任总策划多年的笔者近日被《成功营销》杂志副主编陈谷先生“面对欧典地板的此次品牌危机，我们《成功营销》杂志认为，不应该仅仅像一个普通消费者一样，出于义愤、情绪化地看待问题，而是要深入分析其中的背景和原因，使其他的企业可以从中得到有益的启示。”的高度社会责任感和理性思考方式所打动，于是连夜赶写了这篇文章，希望和所有期望通过营销策略培育品牌的企业家们引以为戒。
透支德国品质
德国出品的奔驰、宝马长期深受成功人士的追捧重要原因之一，就是德国品质的精良。中国消费者喜爱德国产品的重要原因之一，也是因为德国产品的品质有保证。虽然德国产品的价格通常比较昂贵，但是，对于盲目追求奢侈、奢华的中国金领阶层来说，向别人诉说“我家地板是德国的，2008元/平方米”时的荣耀感和开奔驰、宝马体现出的满足感差不多。
客观的说，欧典的营销人员对木地板市场还是认真研究了一番的，他们准确捕捉到了一些中国金领消费者的需求。无论显赫的2008元/平方米的户外广告，还是“欧典地板，真正的船甲板”的品质诉求，以及“创建于1903年”、“行销全球80多个国家”等诸多品牌内涵方面的“建设”，都不同程度上满足了中国金领消费者追求奢侈、奢华，以及追求差异化的需求。特别是连续三次6年使用“3·15标志”的光环，把这部分消费者最后一点顾虑也统统打消了。
“2008元/平方米说明产品质量好，再说德国货贵点有贵的道理。”北京某公司王总的这番话恰恰体现了众多欧典消费者盲从的非理性消费心理。可是，欧典的营销人员忽略了一个前提，消费者之所以肯付出2008元/平方米的价格购买欧典地板，主要是为了追求德国品质；所以说，一旦欧典地板的德国血统混血之后，中国金领消费者对透支德国品质的欧典地板很难在有兴趣。
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元月4
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元月4号，愚耕跟着妹妹三舅回到了家里，愚耕以前打的那些砖坯已烧成红砖，并用来搞了一些家里的建设，还没有完工。 弟弟正在跟小姑姑学理发，弟弟好像已跟过几个师傅学理发，但不知弟弟学理发学得怎么样。 奶奶是一个人独自生活，爷爷的去世不知奶奶有没有走出阴影，还听说前不久奶奶的一个妹妹突然就去世了，这对奶奶造成了很大的悲痛，好像还没有完全缓过精神。 村子里出去打工的人们大多也还没有这么早就回来。 愚耕这次去深圳打工，毕竟只有短短两个月，回到家里事过境迁后，就觉得十分平淡，就好像一觉醒来，才发现他原来还是在家里，表面上好像什么也没发生过，更看不出有什么改变。 愚耕回到家里头一下见到父母亲大人，连一声招呼都不打，畏畏缩缩，装模作样，很不自然，尽量避免跟父母亲大人碰头打照面，形同陌路，更不会向父母亲大人透露他这次在深圳的任何经历，有点习惯是这种样子，又不是一次两次从深圳回来。 父母亲大人也只了解到，愚耕这次去深圳又没挣到一分钱，大概也听说愚耕这次是在深圳做油漆工，仅此而已，至于详细情况，父母亲大人懒得去了解，自以为猜都猜得出来，反正像愚耕这种畜牲一样的东西就算走遍天下也没用，吃屎都没人打开茅厕门，不得不感到绝望，也都有点习惯了。 父母亲大人甚至断定，愚耕是不好意思见人，才故意在他们面前装模作样，不然父母亲大人绝不会就这么轻易放过愚耕，父母亲大人不得不对愚耕有所顾忌，生怕真的把愚耕弄成神经出毛病。 愚耕懒得在乎父母亲大人到底是怎么想的，愚耕想好了，等过完年他马上还是要去海南岛，愚耕只希望在家里能够相安无事，尽量避免遭惹父母亲大人。 愚耕呆在家里，总是一件很压抑的事，总会跟父母亲大人打肚皮官司，互相看对方不顺眼，愚耕并不怀疑他跟父母亲大人之间的关系不可能真正好转，愚耕唯有选择逃避。 父母亲大人还是会隔三叉五地经常挑衅愚耕，用他们惯常的方式来发泄他们对愚耕的不满情绪，动不动就给愚耕翻老账，横挑鼻子竖挑眼，横竖都是愚耕欠他们的，把他们的脸面丢尽了，为什么别人家的孩子就那么有出息。 愚耕则经常会沉默以对，否则一开口就破口骂人，骂什么都不觉得过份，反正就是跟父母亲大人没什么好说的，少数时也会被父母亲大人弄哭鼻子，后悔不该回家过年，等去到海南岛后，无论面临什么困难，也不再回家，命中注定要漂泊流浪，无家可归，愚耕生起气来，还有什么激烈的想法，想不出来，愚耕并不怀疑这些激烈的想法很可能会生效。 愚耕还是会经常埋头书堆，愚耕好像只有从书中才能找到乐趣，现实中越来越没有乐趣了，愚耕在家里总体上还是风平浪静，加上有弟弟妹妹在家里，使得愚耕与父母亲大人之间的矛盾，不太明显突出，没有什么激烈的冲撞，好像处于僵持状态，纠缠不清，无法消释，久而久之，愚耕倒也习惯了，麻木不仁，浑浑噩噩，像变了个人似的，封闭自守，闷闷沉沉，灰不溜丢，一点生活意义也没有。 好像父母亲大人一直在盯愚耕的梢，对愚耕疑神疑鬼，妄加猜测，以为是愚耕肚子里蛔虫，这是愚耕最不能忍受的，这对父母亲大人还有什么比这更悲哀更可怜的，愚耕与父母亲大人之间的关系慢慢变成如今这种地步，越来越有规律可循。
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